Dominik Gazdoš: Start‑upům se zaseklo financování. Musí se mentálně přepnout, jinak zkrachují

Na konzervativní a roztříštěný trh prodeje použitých knih vtrhli před třemi lety dva noví hráči – Knihobot a Reknihy. A výrazně ho proměnili. Prvně jmenovaný je větší a využívá informační systém s prvky strojového učení. Měsíčně prodá kolem 80 tisíc knih a už patří mezi největší české obchodníky v tomto oboru. Loni zečtyřnásobil svůj obrat na 77 milionů korun a získal investici od skupiny Miton. Letos je cílem 200 milionů, ačkoli původní očekávání byla ještě větší. Zakladatel služby a její spolumajitel Dominik Gazdoš měl na rozvoj své technologické firmy slíbené peníze od dalších investorů, z dohod ale prozatím sešlo. Venture kapitálové společnosti se obávají ekonomické krize, na kterou už podle Gazdoše doplácí řada e‑shopů. Proto Knihobot tlumí plány růstu i expanze do zahraničí. „Hodně jsme propouštěli, abychom se dostali zpátky do zisku a abychom se vrátili k udržitelnému byznysu. Pořád máme růstový scénář, ale hodně opatrný,“ říká Gazdoš.

Šéf knižního online bazaru předpokládá, že ekonomická recese bude mít pozitivní dopady na životní prostředí. Materiály se podle něj budou více recyklovat a lidé budou častěji kupovat použité, a tedy levnější výrobky. Nového zboží se bude vyrábět méně, bude dražší, ale kvalitnější. „V knižním oboru se to už děje,“ dodává antikvář.

Co čtete a kolik knih zvládnete za rok?

Nikdy jsem nebyl úplně žánrově zaměřený, čtu od sci‑fi po klasiku, hodně 19. století, romantismus i realismus. Občas si koupím i novější knížku. Teď čtu míň, protože mám dost práce. Za rok dočtu od začátku do konce třeba deset knížek. Mám ale tendenci spoustu knih rozečíst podle toho, jak se mění mé zájmy a co mě láká, takže jich strašně moc nedočtu. Přestal jsem si z toho dělat bariéru. Když mě něco zajímá víc, prostě čtu jinou knihu.

Nedokončil jste střední školu. Proč a co jste studoval?

Z jedné školy jsem odešel sám a dvakrát mě vyhodili. Nejdřív jsem šel na technické lyceum, kde jsem se chtěl naučit programovat. Informatika tam ale spočívala v tom, že jsme se učili v Excelu používat různé fonty a podobně. Tak jsem se rozhodl, že půjdu na gympl. Ale měl jsem problém s učiteli a autoritami obecně a také mi tam přišlo, že jsem schopný trávit svůj čas hodnotněji.

Proč? Bylo to na vás moc teoretické?

To ne, spíš se tam většinu času nic nedělo. Řada předmětů je tam jenom proto, aby se vyplnil čas. Občas učitel evidentně vykládal o něčem, co ho nebavilo. Když byl nemocný, řekli nám, ať si děláme něco svého. Měl jsem pocit, že jsem se mnohem víc dozvěděl třeba z knihy. Do školy jsem moc nechodil, ale ne že bych si pořád jen doma četl.

Místo školy jste tedy začal podnikat?

Tak trochu jsem podnikal už během střední školy, prodával jsem knihy na internetu, přes Aukro. Nechtěl jsem si říkat rodičům o peníze, chtěl jsem být nezávislý. Když mě vyhodili ze školy, otevřel jsem si kamenný obchod s použitým zbožím a zároveň jsem dál prodával po internetu. Myslel jsem si, že se budu věnovat hlavně starožitnostem. Za nimi byla vidina snadněji vydělaných peněz, protože na položku mají vyšší cenu, zatímco knihy se prodávají po pár korunách. Asi po půl roce jsem si ale uvědomil, že knížky jsou řemeslo, které umím, a spustil jsem e‑shop.

Na svém profilu na sociální síti LinkedIn píšete, že Antikvarium byl klasický internetový antikvariát, který jste chtěli dělat ve velkém, ale dostali jste se do slepé uličky. V čem?

Spíš jsme vyzkoušeli mnoho různých slepých uliček. Zkoušeli jsme v té době ještě další obory, například obchod s bižuterií. Pořád jsem vedle toho dělal knížky a tím jsem financoval tyto další nápady. S bratrem jsme také chtěli udělat e‑shopový systém a vyhledávač pro antikvariáty a starožitnosti a v zásadě tak nahradit Aukro. Tenkrát byla na trhu příležitost, protože Aukro na tom bylo špatně, ale vzali jsme to za špatný konec a projekt selhal. Náš produkt byl složitý, chtěli jsme obsloužit moc trhů, zároveň každý z nich byl malý. Tak jsme si uvědomili, že umíme prodávat knížky a tomu bychom se měli věnovat naplno.

Antikvarium fungovalo pár let podobně jako jiné online antikvariáty, ale zhruba před dvěma třemi lety jste spustili Knihobot. V čem je jiný?

Je tu několik rozdílů. Nikdy nebyl problém prodat použité knížky. Většinou jsou buď levnější než nové, anebo jsou to tituly, které jako nové už neseženete. Druhá stránka věci je, jak k nám knížky efektivně dostat. Proto jsme přemýšleli nad způsobem, jak vytvořit dobrou službu i pro zákazníky, kteří nám knihy dávají k prodeji. Když jsme fungovali jako klasický antikvariát, měli jsme inzeráty na výkup knih. Někdo nám zavolal, že vyklízí byt, my jsme přijeli, nabídli za celou knihovnu pár korun, odvezli jsme to a prodali. To ale nebyla služba, o které by člověk vyprávěl kamarádům, jak díky ní dobře knihy prodal. Dneska už takovou máme. Když přes nás chcete prodat knížky, kamkoli po Česku k vám pro ně pošleme kurýra na naše náklady. Nebo vám pošleme kód do Zásilkovny, knížky přinesete na její pobočku a zase na naše náklady pak jdou do našeho skladu. Anebo přinesete knížky rovnou na pobočky Knihobotu.

To je všechno?

Další věc je cena. Antikvář získává najednou velké množství většinou starých titulů, u kterých odhaduje, co je dobře prodejné, a cenu tipuje. Je to závislé na něm, takže se to nedá dělat příliš ve velkém. My máme na ceny systém, který vychází z cen nových knih na internetu. Důležité také pro nás je, aby knížky, které se k nám dostanou, měly větší hodnotu a nebyly příliš staré. Nejlépe prodejné jsou po deseti letech, což je doba, kdy zmizí z knihkupectví, ale zároveň jsou ještě relevantní. Potřebujeme si pěstovat zákazníky, kteří k nám knížky nosí nedlouho po přečtení, a potřebujeme jim dávat smysluplné peníze.

Doteď byla ekologie módní trend a předpokládám, že nyní se z ní stane racionálnější záležitost.

NEPŘÍJEMNÝ ZELENÝ MARKETING

Vracíte použité zboží do oběhu, což je součástí konceptu cirkulární udržitelné ekonomiky. Podle příspěvků na vašem blogu se ale zdá, že příliš nechcete, aby byla vaše firma spojována s ekologickými trendy. Proč?

Jakmile je ve společnosti nějaký až moc hlasitý většinový proud, nedá mi to a musím k tomu něco říct. Pro nás by bylo hrozně snadné vybudovat firmu na zeleném marketingu. Kdo se snaží o něco podobného jako my, většinou zelený marketing hojně využívá. Vlastně to dává smysl. Ale mně osobně je to nepříjemné. Hodně e‑shopů, které prodávají nové zboží, je dost nabarvených nazeleno. Ale když dojde na podstatu věci, jejich ekologie spočívá třeba v tom, že používají papírovou lepicí pásku místo plastové.

V blogu jste také napsal, že inflace a zdražování nakopnou cirkulární ekonomiku a second handy. Prodej použitého zboží ale zažívá renesanci už pár let. K jaké změně by mělo dojít nyní?

Doteď byla ekologie módní a předpokládám, že se stane racionálnější. Už během covidu byl nedostatek různého zboží a surovin, a tak šly víc na odbyt použité věci a materiál. Ač se vymezuji vůči módním ekologickým proudům, je jasné, že planeta je jedna a zdroje na ní jsou omezené. Používat něco znova proto dává velký smysl. Postupně bude nutné recyklovat ve více a více oborech a to může mít pozitivní přínosy. Například moje žena kupuje věci pro děti často v dražší a kvalitnější variantě, protože ví, že je bude schopna za dva roky znovu prodat. To je zdravé uvažování, které může nastat ve velkém. A například automobilky začaly kvůli omezením během pandemie víc vyrábět vysokomaržové dražší modely. Mají díky tomu větší zisky než dřív, ale zároveň to jsou často auta, která víc vydrží.

Myslíte si, že lidé budou víc recyklovat a kupovat si dražší a kvalitnější věci kvůli nedostatku surovin a zboží?

Ano, to by nám mělo umožnit zachovat si současný životní standard a zároveň snížit drancování planety. Nejde jen o to, aby orangutani zůstali v lese. Když spotřebujeme zdroje, těžko je nahradíme. To je ekonomické uvažování – když mám nějaký zdroj, šetřím s ním.

Nemělo by snížení výroby nového a zvýšení prodeje použitého zboží negativní dopad na ekonomický růst státu?

Když lidé ušetří peníze díky nákupu použitého zboží, mohou je použít jinde, třeba na nákup dražšího nového zboží. Navíc ve většině vyspělých zemí tvoří velkou část ekonomiky služby. Prodej použitých knih je také služba a naše marže je pozitivní. Primární dopad bude ten, že se budou vyrábět kvalitnější věci. A firmy nebudou vyrábět tolik druhů zboží. V knižním oboru se to už děje. Vydavatelství dvakrát přemýšlí nad tím, co vydají, a vydávají publikace v menších nákladech, takže také musí být dražší. Nemyslím si, že to je špatně pro planetu nebo pro ekonomiku. Výrobci a prodejci nového zboží budou třeba muset propustit nějaké lidi, v oblasti použitého zboží se ale bude nabírat. Varianta, která bude výhodnější, tudíž bude dávat větší hodnotu zákazníkům, vyhraje. V ekonomice si dobrovolně vyměňujeme služby a zboží a děláme to ve chvíli, kdy je to pro nás pozitivní. Růst státu neumožňuje to, že se vyrobí dvakrát víc zboží, ale že se vyrobí zboží, o které lidé stojí. Pokud lidé nebudou stát o další chrlení levných věcí, tak se chrlit nebudou.

Dostali jsme se do bizarní situace. Máme rekordní tržby, ale musíme se připravovat na to, že situace bude třeba rok špatná.

BANKY SE S NÁMI NEBAVÍ

Jaký podíl má nyní prodej použitých knih na celém knižním trhu a jakého podílu může v budoucnu dosáhnout?

Kdyby dosáhl deseti procent, pořád je před námi ještě kus cesty. Celkový knižní trh v Česku je kolem deseti miliard korun. My budeme mít letos obrat kolem 150 milionů plus je tady konkurence a běžné antikvariáty. Odhadl bych, že se letos prodají použité knihy tak za 500 milionů korun, možná i za víc, ale určitě to nebude přes miliardu. Takže použité knížky mohou nyní tvořit pět a více procent trhu.

Banky říkají, že do svých služeb stále více promítají udržitelnost. Měly by se ptát klientů na jejich přístup k životnímu prostředí. Jak tedy financují prodej použitého zboží?

Párkrát jsem zkoušel s bankami jednat, ale nechtějí se s námi bavit. Jediné, na co byly ochotné mi půjčit, byly regály, ale to není až tak velký náklad. V e‑commerce banky rády půjčují na nové zboží. Já ho ale nemám.

Jde jen o prodej použitých knih, nebo je problém s financováním byznysu s použitým zbožím obecnější?

Ani další lidé, kteří prodávají použité zboží, u bank s žádostí o půjčku nepochodili. Naše výhoda je, že platíme lidem, kteří k nám dávají knihy, až po jejich prodeji. Ale ani firmy, které vykupují použité zboží předem, nedostávají úvěr. Banky považují použité věci za rizikové a dávají nás do jednoho pytle se zastavárnami a podobně.

Vyhráli jste cenu kvality v soutěži ShopRoku, pořádané Heurekou, ale paradoxně na ní nemůžete inzerovat. Jednáte s touto firmou, aby vám to umožnila?

Jednání byla spousta, ale myslím si, že to je neprůchozí. Dokonce i e‑shopy, které prodávají hlavně použité, ale částečně také nové zboží, na Heureku s novými výrobky nesmějí, protože by to prý bylo matoucí. Na druhou stranu e‑shopy tam prodávají i vrácené zboží.

„Spousta firem zkrachuje. Výrazně se jim zaseklo financování. Obecně e‑commerce je na tom hodně zle,“ myslí si šéf a spolumajitel online antikvariátu Knihobot Dominik Gazdoš.

Foto: Václav Vašků

Takto na vás pohlížejí i další internetové srovnávače? Co třeba Zboží.cz nebo Google nákupy?

Zboží.cz nám začalo ustupovat a pár věcí nám slíbili. Říkají, že na tom pracují. Google je úplně v pohodě. Knihobot by bez něj nemohl existovat. Použité zboží je na Google nákupech dlouhodobě a nám tento prodejní kanál tvoří velkou část tržeb.

Začali jste spolupracovat se sítí Levné knihy. Do jejich poboček v Brně mohou lidé přinést přečtené knížky, které pak směřují k vám do skladu. Budete toto partnerství rozšiřovat?

Přestože k zákazníkům, kteří chtějí prodat knihy, pošleme na naše náklady kamkoli kurýra, 40 procent knih lidé přinesou přímo na naše pobočky. Zjistili jsme, že velká bariéra vstupu knih k nám je to, že člověk je musí zabalit a to se mu nechce. Kdežto na pobočku Knihobotu mohou knihy přinést jen tak, třeba v tašce. A tak to teď funguje s pobočkami sítě Levné knihy. Zatím tato služba funguje jen v Brně, ale chceme ji rozšířit do celé republiky. Jen to trochu vázne kvůli našim vývojovým kapacitám, protože děláme příliš mnoho věcí najednou.

Jednáte i s dalšími knižními obchody, například o spolupráci při prodeji použitých knih?

Občas se s námi někteří prodejci baví o spolupráci, ale nic moc konkrétního jsme zatím nedomluvili. Spíš se nám snaží konkurovat. Prodávají třeba svoje vratky nebo například Martinus dává za zaslané knihy kredity. Na Megaknihách byla asi měsíc záložka „výkup knih“, ale už zmizela.

V Česku funguje pod názvem Reknihy podobná služba, jakou nabízíte vy. Lišíte se v něčem výrazně?

Je skoro stejná. Aspoň z mého pohledu, i když zakladatel Reknih Tadeáš Kula se se mnou kdysi dohadoval, že jsme úplně jiné služby, protože oni neberou hodně staré knihy. Mají limit asi 20 let. Jenže u nás tyto staré knížky tvoří jen kolem pěti procent.

Dává smysl materiály recyklovat, ale ještě větší smysl dává hledat efektivní způsoby, jak hotové výrobky znovu víckrát použít.

MÍSTO INVESTIC ŠKRTY

Loni jste meziročně zečtyřnásobili obrat na 77 milionů korun, ale na rozdíl od předchozích roků jste skončili ve ztrátě. Proč?

Když se nám dařilo být v plusu, ještě jsme neměli investora, takže jsme byznys financovali z vlastních prostředků. Ty nám ale chyběly, takže jsme nemohli být ve ztrátě. Minulý rok do nás investoval Miton (česká investiční skupina – pozn. red.) a investoval za účelem peníze utratit, ne abychom je měli na spořicím účtu. Jsme start‑up, takže jsme investovali do růstu. To se nám stále daří, meziročně jsme zhruba na trojnásobku. Do byznysu jsme sypali dost peněz a měli jsme domluvené docela velké investice i od dalších investorů, ale všechno se zaseklo. Venture kapitálový trh je teď na bodu mrazu, a když mluvím se zakladateli start‑upů, říkají, že jsou na tom špatně. Myslím si, že hodně firem zkrachuje. Výrazně se jim zaseklo financování. Obecně e‑commerce je na tom hodně zle. Během covidu nebylo zboží a vyhrával ten, kdo měl nakoupené zásoby na skladě. Proto se všichni strašně přezásobili a zboží jim teď na skladu leží. K tomu mají spousty úvěrů. Slyšet je jen o pár případech, ale lidé ještě budou hodně překvapení.

Jak na tuto situaci reagujete vy?

Pochopil jsem, že další investice asi nepřijdou, takže jsme udělali docela velké škrty. Dostali jsme se do bizarní situace, kdy máme rekordní tržby, ale připravuji se na to, že situace může být špatná třeba rok. Rozhodně kolem financování, i když kolem toho se věci mohou změnit hodně rychle. Až si fondy uvědomí, že byznys zase jede, najednou peníze budou mít. Každopádně se připravuji na to, že ekonomická situace může být špatná, a protože nebude financování jednoduché, hodně jsme teď propouštěli, abychom se dostali zpátky do zisku a abychom se vrátili k udržitelnému byznysu. Myslím si, že všechna úsporná opatření děláme včas, i když mi chvíli trvalo, než mi docvaklo, co se děje. Jsou to těžká rozhodnutí. Když propouštíte lidi, protože špatně pracují, je to normální. Ale když se musíte zbavit dobrých lidí, protože to nevychází finančně, jde o úplně něco jiného.

Kde jste škrtali nejvíc?

Nejvíc bohužel právě na lidech. Zrušili jsme asi třetinu provozu, který byl naddimenzovaný. I když teď je zase poddimenzovaný, ale nedá se nic dělat. Je na nás, abychom to dobře odkomunikovali se zaměstnanci v provozu, aby pochopili, že z toho celá firma vyjde silnější. A třeba v marketingu nebo IT jsme škrtali na polovinu. Také jsme se snažili uzavřít lepší kontrakty, například s dopravci. Kam se dalo zavolat a něco vyjednat, tam jsem zavolal. Pořád máme růstový scénář, ale hodně opatrný, aby firma mohla růst i za dva roky. Teď je hodně důležité se mentálně přepnout, což spousta firem nedělá anebo to udělá pozdě.

Uvedl jste, že za první pololetí jste vyrostli trojnásobně, ale teď škrtáte výdaje. Jaký obrat tedy očekáváte za celý letošní rok?

Hodně záleží na tom, co se bude dít na podzim. Pokud by se třeba vypnul plyn, asi by to ovlivnilo úplně všechny. Sice prodáváme levnější knížky, ale v momentě, kdy jde do tuhého, je kniha jen zbytné zboží. Kdyby už naše prodeje nerostly, přišel špatný podzim a zima, bude letos náš obrat tak 150 milionů korun. Reálně bychom se ale měli dostat přes 200 milionů. Původně jsme očekávali 300 milionů, ale k tomu jsem teď skeptický.

Párkrát jsem zkoušel s bankami jednat, ale nechtějí se s námi bavit. V e‑commerce banky rády půjčují na nové zboží. Já ho ale nemám.

Fungujete i na Slovensku a chtěli jste jít do Rakouska a Německa. Jak upravujete tento plán?

Expanze je součástí škrtů. Spustili jsme Slovensko, kde jsme teď zpomalili některé dražší aktivity. Chtěli jsme otevřít pobočku ve Vídni, ale tam bychom mohli rychle utratit hodně peněz. Takže Rakousko a Německo začneme teď dělat jen online. Už máme přeložený web, ale ještě musíme udělat některé kroky. Beru to spíš tak, že expanze je pozastavena. Chci čekat tak do začátku září, kdy si uděláme novou předpověď podle aktuálního vývoje. Pokud uvidíme, že dál rosteme, zahodíme trochu opatrnosti a začneme na expanzi víc tlačit.

PLNÉ KNIHOBOXY

Knihobot nedávno spustil první samoobslužné schránky pro příjem použitých knih.

Foto: Knihobot

V Praze jste spustili síť prvních osmi balíkomatů. Samoobslužné schránky, kterým říkáte knihoboxy, slouží k příjmu knih. Poslouží i pro výdej koupených knih?

Zatím to nemáme v plánu. Zakoupené knihy si můžete objednat třeba do boxu Zásilkovny. Nevidím důvod mít síť výdejních boxů, když takové provozuje spousta dalších velkých firem. Příjem zboží, například vratek, ale jiné sítě boxů příliš neumí. My boxy potřebujeme hlavně k tomu, aby nám přes ně mohli prodejci předat knihy nezabalené.

V budoucnu chcete, aby knihoboxy sloužily i pro další second handy. Už se s některými domlouváte?

Dává mi to smysl, pokud bychom měli velkou síť. Aktuálně máme jen osm knihoboxů a jsou pořád plné, takže je nemůžeme nikomu nabídnout. Teď určitě nebudeme tlačit na instalaci dalších. Už jenom proto, že děláme škrty. Teď jen testujeme, jaký mají lidé o tuto službu zájem, a na konci léta vyhodnotíme, jestli do toho chceme dál šlapat.