Jak na akci Kulový blesk? Dobrá strategie na prodej staré a koupi nové nemovitosti je jiná, než jakou lidé obvykle volí

Když se movitější manželé rozhodnou na stáří vyměnit městský byt za klid domu na venkově nebo si rodina naplánuje výměnu malého bytu za větší, z nezkušenosti obvykle volí chybnou strategii. Aniž by si uvědomili časové a finanční okolnosti, nejprve si vyhlédnou, nebo dokonce zamluví vysněnou nemovitost a teprve pak řeší prodej té současné. Jenže dokončení obou transakcí od sebe nakonec mohou dělit měsíce. „Tento scénář představuje zhruba 60 procent transakcí, které řešíme. Většina lidí intuitivně postupuje tak, že si nejprve najde nový dům nebo byt. Většinou se ukáže, že to pro ně není ta nejlepší strategie. A že by je mohla stát dost peněz,“ upozorňuje Jakub Šolar, obchodní ředitel realitní kanceláře Maxima Reality.

Když lidé plánují stěhování, podvědomě chtějí mít jistotu, že si neprodají střechu nad hlavou, aniž by se měli kam přesunout. To je logická úvaha, proč je podle vás špatná?

Není univerzálně špatná, ale musíte znát rizika, která tento postup představuje. V praxi narazíte obvykle na to, že ani v Praze není prodej bytu úplně rychlá záležitost. Obvykle měsíc a půl hledáte kupujícího a jednáte o podmínkách, měsíc a půl trvá vyřešit financování, další měsíc zápis na katastru. Teprve pak dostanete peníze. Celý proces od doby, kdy zahájíte prodej, do momentu, kdy máte peníze na účtu, zabere nejméně čtyři měsíce. Pokud chcete prodat za co nejlepší cenu, je to spíš pět měsíců. Jenže když si vyberete dům za Prahou, přijdete za prodávajícím a řeknete mu, že se vám nemovitost líbí, ale peníze budete mít za půl roku, nebude se mu chtít čekat. Pokud bude mít jiného zájemce, prodá to raději jemu. Takže pokud zvolíte tuto cestu, buď musíte narazit na prodejce, kterému mimořádně padnete do oka, nebo na vás zůstanou „ležáky“, které nikdo jiný nechce.

Pokud je někdo ochoten tak dlouho čekat, je velké riziko, že prodává nějak problematickou nemovitost?

Ano. Nejpravděpodobnější je, že je cena nastavená příliš vysoko, nikdo jiný to za tolik peněz koupit nechce, a tak se prodávajícímu vyplatí počkat delší dobu. U atraktivní nabídky, kde si kupující podávají dveře, se s vámi prodávající o půlročním odkladu vůbec nebude bavit a vybere si někoho, kdo mu dá peníze v kratší době. Ano, můžete mít štěstí na dobrou nabídku, se kterou prodávající počká, ale rozhodně se na to nedá sázet. Takže takovou strategii většinou lidem nedoporučujeme. Existuje jedna výjimka.

Jaká?

Pokud máte hodně specifickou představu o nemovitosti, kterou hledáte.

Jak tedy postupovat v těch typických situacích?

Když mi klient řekne, že se nabídka nemovitosti, která se trefuje do jeho preferencí, objeví jen jednou za čas, nedoporučím mu prodat aktuální bydlení. Vím, že je velmi pravděpodobné, že si nevybere vhodnou nemovitost v momentě, kdy to bude aktuální. Když mi řekne, že hledal dva roky, nenarazil na nic, co by ho zaujalo, a teď konečně našel vysněný dům, pak začneme koupí. S protistranou domluvíme podmínky tak, abychom minimalizovali rizika. Ale to jsou opravdu výjimečné případy, 90 procent klientů se po zvážení všech pro a proti rozhodne nejdříve zahájit prodej a teprve poté řešit ve vhodný moment koupi. Lidé se rozhodují emocionálně, což je u hledání bydlení pochopitelné. My jako konzultanti se k tomu snažíme naopak přistupovat bez emocí, diskutovat s nimi možné varianty a upozornit je na úskalí a hrozící rizika.

Související

Prodej nemovitostí

Alchymie prodeje bytu. Detaily mohou vydělat statisíce, zbytečné chyby odradit kupující ještě před prohlídkou

8 minut čtení

Správné nastavení ceny, rozumná investice do rekonstrukce i práce s emocemi kupujícího mohou výrazně ovlivnit prodejní cenu nemovitosti.

Jaké problémy emocionální přístup přináší?

Stává se, že přijde klient, který se zamiloval do nějaké nemovitosti, podepsal rezervační smlouvu, zaplatil rezervační poplatek s tím, že třeba za tři měsíce složí celou kupní cenu. Nemá přitom jiný zdroj financování než peníze, které dostane za svou nemovitost. Pak dva měsíce marně zkoušel svou stávající nemovitost prodat, protože například špatně nastavil cenu. A nakonec se dostal do časového tlaku a má měsíc na to, aby prodal. V takovém případě většinou buď bude muset prodat pod cenou, nebo se smířit s tím, že mu propadne rezervační poplatek. V obou případech může přijít o stovky tisíc korun. Navíc prodej pod cenou může přinést další komplikace.

Jaké?

Například počítal s tím, že svou nemovitost prodá třeba za 10 milionů, a našel si nové bydlení ve stejné hodnotě. Jenže pak prodá třeba za osm nebo devět milionů a chybí mu peníze na zaplacení celé kupní ceny. Pak se to musí řešit nějakým dofinancováním, které opět přináší náklady navíc.

Pokud začnu prodejem vlastní nemovitosti, mohu se ale také dostat pod tlak, když nenajdu včas vhodné nové bydlení. Jak to řešit?

To se stává výjimečně, pokud je správně nastavená strategie a nemá opravdu velmi specifické požadavky. Důležité je mít i zadní vrátka. Pokud dal majitel nemovitost k prodeji, má zájemce, už se rýsuje podpis rezervační smlouvy a on ještě pořád chodí po prohlídkách a vůbec nemá vybráno, přestože nemovitosti na trhu jsou, může být řešením domluvit se s kupujícím třeba na delší rezervační lhůtě. A pokud na ni nepřistoupí, protože se například potřebuje rychle přestěhovat, hledat jiného.