Umělá inteligence jako tichý pozorovatel při obchodním jednání. Český start-up vyvíjí software, který přečte řeč těla

Dobrý obchodník musí být zároveň taky tak trochu psycholog. Při jednání se zákazníky je potřeba vnímat nejen to, co protistrana říká, ale také jak se chová. Řeč těla může být často dokonce výmluvnější a prozradit o klientovi víc než slova.

Při osobních schůzkách to většina úspěšných obchodníků pozná. Horší je to ale s vyjednáváním přes videokonferenci, kdy řadu signálů jednoduše postřehnout nelze. Český start‑up Nonverbia vyvíjí nástroj, který čtení řeči těla zvládne díky umělé inteligenci i online. Jeho AI asistent umí analyzovat videa z jednání, postřehnout verbální a neverbální signály protistrany a upozornit na kritické chvíle, kdy je něco špatně. Nonverbia se s ním dostala do top 30 v soutěži Vodafone Nápad roku.

Jaké benefity firmám software přináší? „Díky používání AI asistenta pro obchodníky budou jednání úspěšnější. Měl by pomoci zvýšit obrat firmy o 10 až 20 procent a ušetřit nejméně deset hodin administrativy týdně díky tomu, že bude pořizovat zápisy z jednání a nahraje je do firemního systému,“ vysvětluje zakladatel Nonverbie David Šimák.

Byznys vzešlý z covidu

Byznysovou příležitost našel David Šimák díky pandemii. V roce 2020 pracoval ve Švýcarsku, kam přišel po dokončení stavební fakulty v Brně na zkušenou – původně na půl roku. Nakonec se zdržel sedm let, většinu z toho ve firmě Mettler Toledo, která prodává nejrůznější laboratorní vybavení.

„Ze stážisty jsem se vypracoval až do vedení týmu, který měl na starosti rozvoj obchodu,“ říká Šimák. Firma byla až do pandemie zvyklá na osobní schůzky se zákazníky. Když se kvůli lockdownům ze dne na den přesunula na internet, začalo to skřípat.

„I ti nejzkušenější obchodníci si stěžovali, že bez osobního kontaktu nerozumí zákazníkům. Byli zvyklí, že už při vstupu do místnosti dokážou podle neverbálních projevů „přečíst“ protistranu a i během jednání poznat, zda se daří zákazníky zaujmout a kdy ztrácejí pozornost a je potřeba tomu přizpůsobit komunikaci,“ vysvětluje zakladatel Nonverbie. Na nejdůležitějších jednáních obvykle sedí takzvaní „tiší pozorovatelé“, jejichž úkolem je pořizovat zápisy a sledovat řeč těla vyjednávačů. Během online rozhovorů to ale najednou nebylo možné.

David Šimák dostal nápad zapojit do videohovorů umělou inteligenci, která bude zastávat právě roli „tichého pozorovatele“. Jelikož se ale společnost Mettler jevila příliš konzervativní na to, aby se pustila do náročného vývoje vlastní technologie, rozhodl se Šimák udělat to sám a založil start‑up.

Ve firmě s ním pracují tři kolegové. „Měl jsem štěstí, že jsem se potkal s Michalem Mokrošem a Honzou Žaloudkem, mými spoluzakladateli. Michal je ten, kdo dává technologii tvář. Řídí infrastrukturu, vede technický projektový management. Honza vede vývoj technologie a modelů. Studoval v USA a AI a neuronové sítě dělá více než 10 let, dávno předtím, než to bylo cool. Nedávno se k nám připojil Sami Al‑Dury. Zapadl hned – jeden z nejpracovitějších a nejtalentovanějších lidí, které znám,“ říká Šimák.

Poznej, kdy začnu nudit

Už dnes mají firmy pestrý výběr aplikací, které jim pomohou s přepisem a záznamy z obchodních jednání. Ty ale pracují jen s textem. I z něj se sice dá podle Šimáka vyčíst nečekaně dost informací, nejsou ale dostatečně přesné. Právě nadstavba v podobě analýzy neverbální komunikace obchodních partnerů je tak konkurenční výhodou softwaru, který vyvíjí Nonverbia.

Po roce má start‑up hotový model, do nějž zákazník nahraje záznam videokonference. Umělá inteligence pak video vyhodnotí a dodá analýzu, z níž obchodník vyčte, v kterých momentech jednání vázlo, kdy potenciální zákazník začal ztrácet pozornost, co ho naopak zaujalo a co tak bude dobré zdůraznit při dalším mítinku.

V začátcích vývoje v Nonverbii učili umělou inteligenci rozpoznávat emoce a nálady ze stovek záznamů reálných obchodních jednání. Vedle toho firma model rozvíjí zhruba na osmdesátce reálných uživatelů.

Nejbližším cílem je ještě letos v létě dokončit napojení AI modelu nazvaného Stella na firemní CRM systémy, což má zákazníkům usnadnit práci – obchodník bude mít analýzy všech mítinků na stejném místě jako další firemní informace a nebude muset instalovat nové aplikace.

Poté chce Nonverbia upravit „tichého pozorovatele“ tak, aby fungoval i online. Bratr Stelly se má jmenovat Patrick a bude se umět připojit k jednání a provádět analýzu verbální i neverbální komunikace v přímém přenosu. Obchodník tak bude mít v reálném čase zpětnou vazbu o reakcích a náladách obchodního partnera.

Stella a Patrick jsou nástroje určené především pro prodejce, případně jejich šéfy, kterým analýzy mohou hodně povědět o tom, kde mají obchodníci slabá místa a co mohou zlepšit. Do budoucna ale David Šimák zvažuje také další možnosti. „Dovedu si představit využití v oblasti lidských zdrojů, kde může AI pomoct rozeznat třeba to, kdy si uchazeč o zaměstnání vymýšlí. Analýza neverbálních projevů to umí až se 70procentní přesností a detektor lži na 80 procent. Další možnost jsou interaktivní venkovní reklamy, které by podle reakcí kolemjdoucích přizpůsobovaly, jaký produkt nabídnou,“ říká šéf Nonverbie.

Hledání investorů

Nápadů na další rozvoj umělé inteligence čtoucí lidské neverbální projevy mají v Nonverbii dostatek. Klíčové bude sehnat na další vývoj peníze. Prozatím firma funguje z úspor zakladatele a jeho tří kolegů. „Aktuálně máme otevřené investiční kolo, kde chceme od investorů vybrat 500 tisíc eur. Uvidíme, jakou valuaci nám dají. Zatím jsme na dobré cestě se čtyřmi investory, s kterými už řešíme konkrétní detaily, jeden nám už přislíbil 100 tisíc eur,“ popisuje David Šimák. Jména zájemců o investici do Nonverbia zatím prozrazovat nechce; jde prý ale o tuzemské investiční fondy.

Díky uvedení první verze asistentky Stella by Nonverbia ráda získala do konce roku na dvě stovky platících zákazníků. Napřesrok se chce Šimák soustředit na vývoj online verze.

V příštím roce by počet uživatelů obou typů asistenta chtěl zvýšit na 2,5 tisíce a o rok později na 6,5 tisíce. To má stačit k tomu, aby měla firma dostatek zdrojů na další fungování a rozvoj. Jako první míří Nonverbia na střední firmy. Hlavní metou je ale proniknout do velkého byznysu – světa korporací se stovkami či tisícovkami prodejců.