Letecký průmysl začíná přijímat nový model, kde jde méně o zvyšování cen na poslední chvíli a více o předvídatelnost podobnou Netflixu. Předplacená cenová politika, dříve vyhrazená pro digitální zábavu a software, si nyní nachází cestu do letectví. Tento posun je poháněn směsí pragmatismu a snahou zajistit si zákaznickou loajalitu na stále konkurenčnějším trhu.

Nízkonákladová společnost Wizz Air přišla s neomezenými lety za roční poplatek 499 eur. Zatímco balíčky s více lety jsou na trhu již delší dobu, koncept neomezených letů je relativně nový. Tento program je podobný těm, které nabízejí Frontier Airlines v USA a AirAsia v Malajsii.

Od září budou předplatitelé moci cestovat do destinací v Evropě, severní Africe, na Blízkém východě a v Asii, přičemž si budou muset rezervovat dostupný let nejméně tři dny předem a zaplatit poplatek 9,99 eura za každý let. Společnost Wizz Air prodává 10 tisíc předplatných, která jsou rozdělena mezi letiště, z nichž společnost operuje. Několik možností „preferovaného letiště“ je již jako vyprodáno. Podmínky na webu společnosti Wizz Air upozorňují, že dostupnost míst není členům garantována a bude záviset na „několika externích a interních faktorech“. Nutno dodat, že Wizz Air se potýká s finančními problémy. V srpnu společnost oznámila 44procentní pokles provozního zisku za první čtvrtletí a snížila svůj výhled na celoroční zisk.

V jádru této strategie leží koncept neprodané kapacity – míst, která se aerolinky snaží prodat za plnou cenu. Tradiční řízení výnosů zahrnuje jemnou rovnováhu mezi úpravou cen tak, aby se naplnila letadla, aniž by se snížil potenciální zisk. Tento model má však své limity, zejména v době mimo špičku. Právě zde se ukazuje přitažlivost předplatného. To umožňuje předplatitelům neomezené lety v rámci určitých omezení, čímž se efektivně zaplní sedadla, která by jinak zůstala prázdná. Tímto způsobem aerolinky zvyšují vytížení a převádějí potenciální ztráty na příjmy.

Pro aerolinky je jedním z lákavějších aspektů předplacených cen jejich předvídatelnost. V odvětví, které se vyznačuje kolísavou poptávkou, je stabilní příjem vzácností. Předplatné poskytuje právě to, umožňuje aerolinkám stabilizovat svůj peněžní tok. Vedle toho, jakmile se zákazník zaváže k předplatnému, je méně pravděpodobné, že bude hledat lety u konkurenčních aerolinek. To podporuje hlubší zákaznickou loajalitu než tradiční věrnostní programy.

Model předplatného také odemyká příležitosti pro dodatečné příjmy. Předplatitelé si užívají své lety „zdarma“ a často utrácejí za doplňkové služby. Tento přístup pak maximalizuje příjmy z každého cestujícího.

Vedle finančních mechanismů umožňují předplacené modely aerolinkám cílit na konkrétní tržní segmenty. Některé plány jsou navrženy pro rekreační cestovatele, kteří mohou plánovat své cesty s dostatečným předstihem. Jiné zase oslovují obchodní cestující, kteří potřebují flexibilitu.

Nicméně model předplatného není bez rizik. Vždy existuje nebezpečí nadměrného využívání ze strany předplatitelů, což by mohlo ohrozit marže aerolinek, zejména na trasách s vysokou poptávkou. Aby se tomu předešlo, aerolinky často zavádějí omezení, například omezují dostupnost letů v době špičky pro předplatitele. Tato omezení jsou navržena tak, aby vyvážila spokojenost zákazníků s potřebou aerolinek chránit své cestující, kteří platí plnou cenu.

V odvětví, kde je cenotvorba stejně tak uměním jako vědou, představují modely předplatného významný posun. Nabízením předvídatelnosti pro aerolinky i zákazníky by se tento nový přístup mohl stát trvalou součástí cenotvorby v tomto odvětví. Zda se podaří proměnit leteckou dopravu stejným způsobem, jakým modely předplatného zrevolucionizovaly zábavní průmysl, se teprve uvidí, ale první náznaky ukazují, že to je sázka, která stojí za to.

Související