Obchodníci si k cenám přirážejí příliš, proto otevřeme vlastní síť prodejen

Kdybyste žili aspoň rok v zemích bývalého Sovětského svazu, viděli byste, jaký je v Česku ráj. To říká majitel firmy Marlenka Gevorg Avetisjan, původem Armén, českým kamarádům, když si stěžují na úředníky a podmínky pro podnikání. Není ale spokojen s tím, jak se na potravinářském trhu vytvářejí ceny zboží v obchodech. Na cestě z jeho továrny na výrobu dortů a dalších cukrovinek přes distributory do řetězců se podle Avetisjana zvýší aspoň na dvojnásobek. Firma i proto inves­tuje do vytvoření vlastní sítě obchodů, kde si bude sama určovat ceny. Postupně jimi chce pokrýt všechna větší města v Česku a vydat se i do zahraničí, kde dnes Marlenka tvoří skoro tři čtvrtiny obratu. Držitel mnoha podnikatelských ocenění v rozhovoru popisuje i řadu životních chyb a „zázraků“, které mu pomohly zvednout se ze dna.

V Arménii jste vystudoval design, a než jste se vydal do Česka, v rodné zemi jste podnikal. V čem a jak se vám dařilo?

Měl jsem vyhlášenou firmu na designování interiérů. V centru Jerevanu jsem dělal kanceláře, kavárny a obchody s parfémy nebo oblečením. Zákazníci čekali i rok, než na ně přijde řada. Vedl jsem spokojený život a vůbec jsem nečekal, že přijde tak těžká doba. Situace v Arménii byla hodně špatná, tak jsem raději vzal rodinu a odešel. Ale nebyl jsem klasický uprchlík.

Tenkrát vypukla první válka o Náhorní Karabach, což je vaše exkláva v Ázerbájdžánu. Jak se konflikt dotkl vás v Jerevanu?

Válka trvala několik let, elektrika šla tak jednu hodinu denně a turecko‑ázerbájdžánský tandem území Arménie zablokoval, takže jsme prakticky neměli šanci se dostat za hranice. Šlo to jenom letadlem, což bylo hodně drahé a komplikované. Chtěl jsem odejít někam, kde by mou rodinu čekala lepší budoucnost.

Proč jste si vybral zrovna Česko?

Dřív jsem hodně maloval, měl jsem v Arménii i výstavy. Můj strejda tehdy často jezdil v létě do Prahy odpočívat a pořád mi říkal, že jako umělec bych se tam měl také podívat. Jednou jsem se proto vydal do Česka, viděl jsem Prahu a Karlovy Vary a moc se mi tu líbilo. Říkal jsem si, že kdybych měl někdy odejít z Arménie, vybral bych si Prahu. Nakonec jsem ale skončil ve Frýdku‑Místku.

Doma mi došlo, že když mám malé děti, byla velká hloupost utratit za opravu kříže v kostele skoro poslední korunu. Ale už jsem ji dal.

Proč ne v Praze?

Letěli jsme do Moskvy a odtud jsme se vydali do Česka vlakem. Známý mi říkal, že v Praze je všechno hodně drahé, a doporučil mi, abychom z vlaku vystoupili v Ostravě, že je to sice špinavé město, ale o dost levnější. Dostal jsem strach, protože jsme s sebou neměli až tolik peněz. Do Ostra­vy jsme přijeli v lednu 1995 a ubytovali jsme se v hotelu. Chtěl jsem v Česku začít podnikat, ale neuměl jsem vůbec jazyk, a tak jsem se vydal hledat práci. Nedařilo se mi to. Děti byly zrovna nemocné, hledal jsem lékárnu, ale nevěděl jsem, jak se zeptat, kde ji najdu. Došlo mi, že když se nedomluvím, těžko tu budu dělat design jako doma, a že jsem asi udělal chybu, když jsem vyrazil do cizí země s malými dětmi a matkou. Uvažoval jsem proto o návratu.

Co vás přimělo v Česku zůstat?

Bydlení v hotelu bylo drahé, tak jsem se vydal do dělnických ubytoven a v jedné recepci pracovala velice hodná paní. Když viděla, v jaké jsme situaci a že nemám práci, dala nám hodně nízký nájem. Platili jsme za celý byt na měsíc asi 1500 korun včetně teplé vody, elektřiny a plynu. Byt byl sice hnusný, byl tam starý nábytek, ale v tu chvíli jsme si připadali jako v ráji. Později přijel do Česka krajan, který tu chtěl otevřít restauraci. Požádal mě, abych mu do ní vymyslel interiér, a slušně mi za to zaplatil. Potom mi nabídl, abych restauraci provozoval. Byl to pro mě úplně nový obor a vůbec jsem netušil, jak to mám dělat, takže se mi moc nedařilo. Asi po půl roce jsem našel byt ve Frýdku‑Místku, který jsme si mohli dovolit. V centru jsem objevil jeden krachující pajzl a zkoušel ho oživit.

Na vašem profilu na Wikipedii jsem četl historku, že vám tato hospoda krachovala, přesto jste dal poslední peníze na opravu kříže v kostele. Skutečně jste za to dal poslední peníze, když jste měl doma manželku a děti?

Naproti hospodě byl malý park a v něm starý kostel, který se měl rekonstruovat. Jednou jsem tam seděl a sám pro sebe si říkal: Pane bože, spravím aspoň ten kříž, snad mi pomůžeš. Zašel jsem do farní kanceláře a zeptal se. Opravu odhadli asi na 20 nebo 30 tisíc, tak jsem to zaplatil. Doma mi došlo, že když mám malé děti, byla velká hloupost utratit za to skoro poslední korunu. Ale už jsem to prostě udělal.

Když z linky za 300 milionů padaly zmetky, říkal jsem si, že to je můj konec, že mě asi pánbůh potrestal, a dostal jsem infarkt.

Pak se k vám prý začali vracet zákazníci, což považujete za boží zázrak. Nebylo to ale hlavně tím, že se roznesla zpráva o vašem daru a lidé to chtěli ocenit?

Spíš to bylo i tím, že jsem pomalu získával zkušenosti. Má hospoda byla zároveň herna. Prošel jsem se po městě a zjistil jsem, že v ostatních hernách je docela živo. Uvědomil jsem si, že všude mají automaty na házení mincí, zatímco já jsem měl hlavně automaty na poker, do kterých se dávaly papírové peníze. Tak jsem je vyměnil za mincáky. Sám jsem to nikdy nehrál a moc tomu nerozumím. Ale bar se rozjel a zase jsem cítil půdu pod nohama.

Proč jste potom přešel z herního baru na výrobu cukrovinek?

Když jsem vydělával dost, pozval jsem na návštěvu sestru. V baru ale nebylo moc práce pro ženy, protože byl otevřený hlavně v noci a byla tam spousta opilců. Sestra se po čase začala nudit, tak jsme se dohodli, že zkusí vyrobit pár dortů podle našeho tradičního arménského rodinného receptu a já je nabídnu kamarádovi do kavárny. Večer mi volal, že všechno prodal a ať jich vyrobíme víc. Postupně mi dorty začaly zabírat dost času. Jelo to dobře a byla to prestižnější práce než provozovat hernu. Už můj praděda, který žil v Istanbulu, měl kdysi dávno továrnu na tradiční cukrovinky a k ní obchod. Na začátku jsem na to příliš nepomyslel, ale jak jsme se rozjížděli, stala se pro mě z pradědova podnikání určitá motivace. Dnes už mám také továrnu a u ní vlastní obchod. Teď chci obchody rozšiřovat a zavést po celé zemi franšízy.

Gevorg Avetisjan, majitel firmy Marlenka international

Foto: Jiří Zerzoň

Firmu jste pojmenoval po své dceři. Dnes už je dospělá. Co tomu říká, že se po ní jmenují zákusky?

Dorty jsme začali vyrábět pár měsíců předtím, než se narodila. Neměli jsme žádný název a našim produktům jsme říkali jen medový dort. Když se dcera narodila, pojmenovali jsme ji Marlenka a mě napadlo, že stejné jméno by firmě mohlo zlepšit prodej. Na balení dortů jsme pak dali i její fotku z období, kdy byla ještě malá, asi dvouletá. Ale když vyrostla a bylo jí tak deset, neměla z toho moc radost. Chtěla, abych fotku odstranil. Navíc prý podle zákona nesmíte dát fotku na zboží bez písemného souhlasu toho člověka. Viděl jsem, že nemám šanci, tak jsme ji vyměnili za grafiku děcka.

Co vás v Česku v podnikatelských začátcích nejvíc překvapilo ve srovnání s Arménií?

Že tu jsou daleko lepší podmínky pro podnikání a s úředníky se dá normálně lidsky bavit. Přestože jsem byl cizinec, snažili se mi vysvětlovat, jak to tu funguje. U nás v Armé­nii, respektive v celém bývalém Sovětském svazu, byla velká korupce. I když byl podnikatel naprosto čistý, stejně si úředníci vymysleli nějakou špínu a pak chtěli zaplatit za to, že na ni zapomenou. To se mi tady nestalo.

Bude to trvat dlouho, ale časem budou naše obchody ve všech větších českých městech a pak i dál. Chceme být po celém světě.

Přitom se Česko v žebříčcích vymahatelnosti práva neumísťuje příliš dobře.

Možná v evropském srovnání, ale já jsem přišel z tvrdých podmínek zkorumpované země. Kamarádům říkám: Jen si stěžujte, ale kdybyste žili aspoň rok v Sovětském svazu nebo Rusku, viděli byste, jaký tu máte ráj. Asi to tu není ve srovnání s Německem nebo Amerikou tak skvělé, ale je to minimálně zlatý střed. V Arménii mi nevěří, že jsem dostal peníze, když jsem přijal zaměstnance z úřadu práce.

Stát několikrát zamítl vaši žádost o české občanství, i když už jste tu žil mnoho let a firma prosperovala. Dostal jste ho až v roce 2015. Nedeprimovalo vás to? A co to podle vás říká o Česku a jeho přístupu k cizincům?

To pro mě byla nejhorší věc, jaká mě v Česku potkala. Marlenka už byla známá, neudělal jsem žádný přestupek, platil jsem daně a nechápal jsem, co víc mám pro získání občanství udělat. Napsali mi, že jsem splnil veškeré podmínky, ale žádosti nevyhoví. Právník mi říkal, že nemá smysl žádat dál, ale ještě jednou jsem to zkusil a najednou to šlo. Jinak jsem tu ale jako cizinec problémy neměl. Česko je podle mě tolerantní země, není moc nacionalistická. Máma si také pochvalovala, jaký je tady božský klid, zeleň a všechno je dostupné.

Příliš velké oči

V roce 2009 jste dostal infarkt, když jste rozjížděli novou výrobní linku. Byla špatně seřízená a dlouho z ní vyjížděly zmetky. Stojí vlastní podnikání za takový stres?

Ano, vyjížděly z ní tenké, křivé dorty a lepily se ke krabici. Asi tři měsíce jsme každý den vyhodili obrovské množství těch zmetků. Dávali jsme je zadarmo okolním hospodářům pro prasata a supermarkety s námi chtěly ukončit spolupráci. Říkal jsem si, že to je můj konec, že mě asi pánbůh potrestal, protože jsem měl příliš velké oči. Proto jsem dostal menší infarkt. Na chvíli jsem upadl do bezvědomí a odvezli mě do nemocnice. Do linky jsem investoval 300 milionů korun půjčených na vysoký úrok, zaručil jsem se i naším rodinným domem. Byla to tak velká investice, že jsem nemohl dělat nic jiného než to nějak vyřešit. Pak přišel další můj životní zázrak. Po nemoci jsem se vrátil do továrny, a když jsem viděl, že zmetky pokračují, byl jsem hrozně naštvaný. Vzal jsem jeden dort, uplácal z něj kouli a praštil s ní o zem. Pak jsem uplácal ještě jednu a ochutnal ji. Říkal jsem si, že je to vlastně pořád dobrý dort a že bychom mohli prodávat zatím jiné tvary, než se podaří linku správně nastavit. Nabídl jsem to v supermarketu a brzy mi přišel mail, že to není špatné, ale potřebovali by dodávat menší koule. Tak jsme zavolali dělníky, aby rukama vyráběli ze zmetků kuličky. Nevěřil jsem vlastním očím, ale objednávky z obchodů se rozjely. Nestíhali jsme vyrábět ručně, takže jsme pak objednali další výrobní linku. Dnes už jich máme šest.

Gevorg Avetisjan (64)

Narodil se v arménském Jerevanu. Vystudoval design a žurnalistiku a už od mládí se také zabýval malířstvím. V Arménii měl firmu na interiérový design komerčních prostor. V roce 1995 odešel kvůli válce o Náhorní Karabach do Česka. Zkoušel podnikat v gastru, ale víc se ujala až jeho výroba medových dortů. V roce 2002 založil firmu Marlenka international, která měla loni obrat 734 milionů korun a zisk 78 milionů.

Foto: Jiří Zerzoň

I tu první na dorty se vám podařilo seřídit a dnes máte automatizovanou velkovýrobu. V Česku jsou ale stále populárnější menší řemeslná cukrářství a cukráři jako Lukáš Skála nebo Josef Maršálek se stávají celebritami. Není to pro váš způsob podnikání hrozba? Nepřemýšlíte, že byste se částečně vrátil k ruční řemeslné cukrařině?

Myslím si, že spíš já jsem hrozba pro ně. Cukráři mi říkají, že obor v Česku moc nejede, že těžko přežívají. Náš model funguje, navíc máme i oddělení, ve kterém pár lidí vyrábí exkluzivní dorty a zakázky pomalu nestíhají vyřizovat. Vyráběli jsme speciální dorty třeba pro anglickou ambasádu a královnu, pro různé české celebrity, teď také pro prezidenta Petra Pavla.

Řekl jste, že chcete rozjet svou síť prodejen. První obchod máte v areálu svého závodu ve Frýdku‑Místku. Kam dál se budete rozšiřovat a jak rychle?

Teď mi zabírá hodně času přestavba bývalé Lembergerovy textilní fabriky, kterou jsme ve Frýdku‑Místku koupili, takže v příštím roce otevřeme aspoň jeden obchod s kavárnou v Ostravě a pak budeme pomalu přidávat další. Časem budeme ve všech větších českých a moravských městech a postupně chceme být po celém světě. Teď k tomu stavíme nový tým. Mám dvě varianty rozšiřování. Buď to budou samé franšízy, nebo u nás v okolí na severní Moravě založíme hlavně své vlastní obchody a jinde budou franšízové.

Proč do tohoto projektu vlastně jdete?

Chceme se lidem víc ukázat. Máme kolem padesáti druhů výrobků, třeba valašské jogurty, medovinu, ovocné limonády slazené medem, teď budeme mít čaje. V supermarketech pro nás ale nemají dost místa, a když přijdeme s novým výrobkem, chtějí ho vyměnit za jiný náš produkt.

Export loni tvořil 72 procent vašich výnosů, vyvážíte do 55 ze­mí Evropy, Asie a Severní Ameriky. Kam chcete dál růst?

Letos jsme nově vstoupili na pár dalších trhů. Naposledy jsme šli do Iráku, hodně se rozjel Balkán – Kosovo, Bosna a Hercegovina nebo Srbsko. V těchto chudších zemích jsem to nečekal. A náš největší skokan v prodejích je Jižní Korea. Proto musíme do tří let rozšířit továrnu.

Chcete nějakou továrnu otevřít i v zahraničí?

Ne, všechno se bude vyrábět v Česku. Naše dorty vydrží tři měsíce v pokojové teplotě, devět měsíců v lednici a tři roky v mrazáku, takže distribuce odtud není problém. Dokonce bych řekl, že po nějaké době víc chutnají. V současném areálu už ale nemáme místo na rozšíření, proto jsme koupili ten nový. Potrvá tak tři roky, než tam začneme vyrábět.

Loni byl váš obrat 734 milionů korun. Jak se vám daří letos?

Letos čekáme minimálně 18procentní nárůst tržeb. Obrat bude k 900 milionům korun.

Mezi roky 2019 a 2022 se váš obrat zvedl o třetinu. Vyrostl hlavně díky expanzi do zahraničí?

Nejvíc prodáváme přes supermarkety a během covidu se prodeje přesunuly do retailu, protože gastro bylo zavřené. Svou roli hrálo i to, že jsme se rozšiřovali do dalších zemí.

A jaký podíl na tom mělo zvýšení cen vašich výrobků?

Loni nám klesl zisk asi o třetinu, protože jsme nemohli zdražit tolik, abychom vyrovnali zvýšení nákladů, které narostly hlavně od začátku války na Ukrajině. Všechny hlavní ingredience jako cukr, mouka nebo tuk zdražily přinejmenším o polovinu. Já jsem naše dorty zdražil jen o osm procent, víc obchodní řetězce nepřipustily.

Řetězce nám dovolily zdražit jen mírně, přestože jsme předtím dlouho zůstávali na stejné úrovni cen, a sami obchodníci zdražili víc.

Hodně se spekuluje o tom, jestli za nárůst cen potravin mohli spíš zemědělci, výrobci potravin, nebo obchodníci. Podle antimonopolního úřadu do svých marží promítly nárůst vstupů všechny tři části potravinářského oboru. Stát ale začal kontrolovat hlavně obchodní řetězce a tlačit je ke snížení marží. Je to dobře?

Já jsem přes deset let prakticky nezvyšoval ceny, ale řetězce každý rok zdražovaly o pár procent. Když přišla válka na Ukrajině, ceny všech surovin i energií se hodně zvýšily. Nám řetězce dovolily zdražit jen mírně a sami obchodníci zdražili o dost víc.

Myslíte si, že by stát měl trh víc regulovat, nebo by ho měl nechat fungovat volně?

Obecně je lepší, když stát nechá trh běžet, ale teď by ho asi měl začít víc kontrolovat. Například když jeden obchodní řetězec oslavoval 20 let v Česku, chtěl po dodavatelích slevu 20 procent.

Antimonopolní úřad řekl, že konkurence na trhu funguje. Měl by tedy stát víc hlídat i výrobce potravin a zemědělce?

Ať nás také kontroluje, ale když je výrobce drahý a nedaří se mu prodávat do obchodů, sám cítí, kde je hranice.

Je tato situace na trhu, kdy – jak jste uvedl – vám řetězce nedovolily zvýšit ceny tak, abyste vyrovnali růst nákladů, také důvodem, proč chcete rozjet vlastní síť obchodů a určovat si v nich koncové ceny samostatně?

Ano a v našich obchodech bude levněji než v supermarketech, protože nebudeme využívat distributory ani řetězce, kteří si přirážejí ke zboží svou marži. Koncová cena našeho zboží v obchodech je pak minimálně dvakrát vyšší než částka, za kterou produkty prodáváme my.

Nemyslet na důchod

Na internetu je řada receptů na výrobu vašeho medového dortu. Jsou pravé, nebo je originální recept tajný?

Recept je tajný. Znají ho jen tři lidé, z toho jsou dvě technoložky. Ani já ho vlastně neznám tak dobře. Detailní recept je zamčený v trezoru.

Jak často si dáváte k jídlu vaše dortíky?

Každý den.

A co medovník? Ochutnáváte ho někdy, abyste viděl, jak je na tom konkurence?

Sem tam si ho dám, ochutnávám výrobky konkurence.

Lidé si to poměrně dost pletou. Firma Vizard vyrábějící medovníky je o něco starší než vy. Kalkuloval jste s tím na začátku a není to pro vás nevýhoda?

Začali dřív než my, ale už vyrábíme mnohonásobně víc. Loni jsme vyrobili 10 milionů kusů, letos to bude minimálně 12 milionů. Navíc medovník vyrábí několik firem, ale Marlenku jenom my.

V Česku roste obezita a tlak na zdravější stravování. Nebude to pro váš byznys jednou problém? Neuvažujete kvůli tomu i o nějakých alternativních produktech, třeba slazených stévií?

Myslím si, že med je zdravý.

Podle Centra podpory zdraví med sice obsahuje řadu antioxidantů, enzymů a podobně, ale rozdíl není tak obrovský, jak se říká, a navíc má podobnou energetickou hodnotu, takže nahrazením cukru medem si člověk třeba při hubnutí moc nepomůže.

Nevím. Každopádně poptávka roste, tlačí mě rostoucí objednávky řetězců z Německa nebo Francie, dokonce i Amerika se ozývá, proto budeme hodně investovat do rozšíření výroby. Starou Lembergerovu fabriku jsme koupili za 100 mi­lionů, ale patří k ní velký pozemek, kde bude stát naše nová továrna. Jen v první etapě nás to bude stát miliardu.

Takže necítíte opačný tlak, že by lidé chtěli zdravější dortíky s nižším obsahem cukru?

Vůbec, ale samozřejmě i já se obávám nějaké větší změny trhu. Jenom nenormální člověk se nebojí, trocha strachu je zdravá, takže jsem opatrný a sleduju vývoj, ale zatím necítím nebezpečí. Věci s umělými náhražkami cukru, jako je třeba Coca‑Cola Zero, nechutnají dobře a trh se zdravějšími nebo například veganskými produkty je zatím okrajový. Globálně nehraje roli, takže se nám absolutně nevyplatí do toho jít. Myslím, že sladké se bude jíst vždycky, jen je potřeba to nepřehánět.

Je vám 64 let. Kdy půjdete do důchodu?

Nevím, nechci na to myslet. Práce mě baví, bez ní bych umřel. Uvidím, jak na tom budu, až mi bude 80 let. Možná pak budu chodit do firmy jen na kontroly. Moje máma začala mít až v 90 letech problémy s nohama, sama si vařila, sama prala, chodila si nakupovat a nikoho k tomu nepustila. To jí asi dalo stimul, aby ji život bavil.