České firmy se začaly více zajímat o export do Indie, Arábie i Afriky, říká Tomáš Rak

Po ruské invazi jsem čekal, že se čeští exportéři ve velkém vrhnou na vývoz do zemí sousedících s Ruskem. U našich klientů se to nestalo. Spíš se začali více dívat do Indie, arabských zemí, Afriky,“ říká Tomáš Rak. Stojí v čele týmu Komerční banky, jenž pomáhá českým firmám s exportními zakázkami. Povídali jsme si o tom, jak při tom může pomoci mateřská Société Générale, i o potenciálu trhů v Indonésii a Malajsii.

Jak Komerční banka může pomoci firmám v realizaci zakázek v zahraničí?

Již od začátku je strukturovat. Upozorníme je na různá úskalí. Poradíme, jak si zajistit zaplacení prostřednictvím vhodného bankovního produktu. Když třeba partner v Alžírsku vyžaduje platbu pod dokumentárním akreditivem nebo dokumentárním inkasem a náš klient se s ničím podobným nesetkal, vysvětlíme mu fungování a také, jestli je to v dané zemi vhodné, a upozorníme, na co si tam dát pozor. První linií pro komunikaci s klientem v oblasti trade finance je kromě bankovních poradců také tým specialistů, který pokrývá všechny regiony Česka.

Do jaké míry je při asistenci exportním firmám výhodou, že vaší mateřskou bankou je Société Générale, která v řadě zahraničních zemí působí?

Mimo jiné nám to dává širší možnosti, jak se na místě doptat a zjistit podrobnosti. Stačí zvednout telefon a kolegům v dané zemi zavolat. Další výhodou je, že v zemích, kde má Société Générale pobočky, máme přímé limity na banky. V kontraktu je třeba uvedena platba formou dokumentárního akreditivu, který vystavuje naše sesterská banka v dané zemi – zjednodušeně to znamená, že za splnění takových a takových podmínek obdrží klient za svoji dodávku zaplaceno. Akreditiv například obsahuje odloženou splatnost 180 dní od vystavení faktury. V tom případě můžeme klientovi odloženou splatnost po předložení potřebných dokumentů profinancovat a převzít na sebe veškeré riziko související s budoucí platbou. To například při obchodování s Afrikou není běžné, protože tamní banky jsou až na výjimky považovány za rizikovější.

Afrika je perspektivní trh, jen se české firmy musí připravit na jinou kulturu. Lidé tam uvažují v jiných časových rámcích, než jsme zvyklí.

V jakých oblastech vám tahle přítomnost poboček Société Générale nejvíce pomáhá?

Primárně je to zmiňovaná Afrika, především její frankofonní část – Alžírsko, Pobřeží slonoviny nebo Senegal.

Lze říct, které regiony v Česku jsou ohledně exportu aktivní a které naopak nikoliv?

Nejsilnější a klíčovou oblastí je podle našich dlouhodobých zkušeností Morava. Působí zde spousta firem, hlavně ze strojírenského sektoru, které vyvážejí i do vzdálenějších zemí, kde potřebují adekvátní podporu banky. Řada aktivních firem je i ve východních Čechách. Naopak za slabší z pohledu požadavků na podporu při exportu vnímám regiony s průmyslovými zónami a výrobními závody zahraničních firem, například západní Čechy. Je to dáno tím, že jejich obchodní politiku určují zahraniční centrály.

Jak se vyvíjí zájem českých firem o vaše služby?

Po vypuknutí války na Ukrajině jsme se obávali, co to s českými podniky udělá. Nikdo netušil, co se bude dít, najednou naši klienti přišli o řadu obchodů, někdy i třeba těsně před podpisem. Po určitém propadu v následujícím půlroce se ale českým exportérům podařilo toto složité období překonat a obchodní aktivitu nasměrovat na trhy, kde byly zajišťovací a platební bankovní produkty žádané a vhodné. Pak se ale projevilo zvýšení sazeb ze strany ČNB. V exportní oblasti přišel od poloviny loňského roku útlum a zatím přetrvává. Nové zakázky se sjednávají opatrně a oproti předchozímu období dlouhou dobu.

Kde české firmy hledají po vpádu Ruska na Ukrajinu nové exportní trhy?

Čekal jsem, že se čeští exportéři ve velkém vrhnou na vývoz do zemí sousedících s Ruskem, i jazykově blízkých. To se alespoň u našich klientů nestalo. Začali se více dívat do Indie, arabských zemí, Afriky. Ta je podle mě perspektivním trhem, jen s jinou kulturou. Z vlastních zkušeností mohu potvrdit, že Afričané například uvažují v jiných časových rámcích, než jsme zvyklí. Hodně firem se začalo více orientovat i na evropské trhy, naopak Jižní Amerika je spíše neprobádaným teritoriem. Je vzdálená a řada tamních zemí není v dobré ekonomické kondici a svůj trh chrání. Než jeden český exportér dostal zboží k zákazníkovi v Brazílii, trvalo to měsíce a cena se vlivem všemožných ochranářských bariér zvýšila asi třikrát.

Vidíte nějaká perspektivní exportní teritoria, která české firmy zatím využívají jen málo?

Zatím se jen velmi opatrně rozhlížejí v jihovýchodní Asii. Indonésie či Malajsie jsou přitom velmi zajímavé pro strojírenství, dopravní techniku či obranný průmysl.

Do jakých sektorů mezi vašimi klienty spadá nejvíc exportérů?

Pořád je to strojírenství, ať už pro energetiku, chemický, zpracovatelský nebo elektrotechnický průmysl, ten dominuje.

Jaké nejčastější chyby firmy při dojednávání exportu dělají?

Ty začínající se nás typicky ptají, jestli je to, co jim partner v dané zemi nabízí, skutečně obvyklé a jestli jim s tím dokážeme pomoci. Nemluvil bych tedy přímo o chybách, spíše jim pomáháme získávat informace a následně ověřovat možnosti. Pokud český exportér vyváží do exotické a rozvíjející se země, není možné uvažovat s marží například deseti procent. Je třeba ji nastavit tak, aby pokryla i potenciální vícenáklady, s nimiž se firma zcela jistě potká. Základem je dobrá příprava, třeba ve spolupráci s bankou, ušetří čas, nervy i peníze.

V ekonomice je heslem posledních let digitalizace a automatizace. Jak se to dotýká bankovní podpory exportních firem?

Před dvěma lety jsme pro klienty výrazně inovovali nástroj Trade Finance Online, který umožňuje čistě elektronicky požádat o bankovní záruku či si otevřít dokumentární akreditiv. Je to pro všechny zúčastněné, a tím mám na mysli klienta i banku, podstatně jednodušší a rychlejší řešení než vyplňování a následné procesování papírové žádosti, se kterou se potkáváme už jen zřídka. Výrazný posun v digitalizaci představuje stále častější vystavování bankovních záruk čistě v elektronické formě, je jich naprostá většina.

Text vznikl ve spolupráci s Komerční bankou