Aktuální číslo časopisu Ekonom
Jan UrbanChcete zvýšit svou šanci na to, že druhá strana přistoupí na váš požadavek nebo vám, například v obchodním jednání, vyjde vstříc? Pak můžete použít efekt či paradox Benjamina Franklina.
Metoda pojmenovaná po americkém politikovi patří mezi takzvané kontraintuitivní psychologické skutečnosti. Na prvý pohled totiž odporuje tomu, čemu lidé zpravidla věří. Je však založena na jednoduché, experimentálně ověřené skutečnosti, a sice na tom, že lidé nemají rádi, jsou‑li způsoby, jak reagují v podobných situacích, vzájemně v rozporu.
Pokud by jim takový rozpor hrozil, snaží se většinou způsoby svého jednání uvést vzájemně do souladu. Většinou tak, že jeden nebo druhý upraví, a to i tehdy, odporuje‑li jejich původnímu přesvědčení.
Důvody, proč své původní názory změnili, si přitom lidé vytvářejí často až následně, většinou tak, že si pro jejich změnu najdou určité „logické vysvětlení“.
Franklin metodu „objevil“ a cíleně použil, když se snažil získat přízeň kolegy, který v předvolebním klání stranil jeho rivalovi. Namísto toho, aby si jej naklonil metodou intuitivně běžnou, tedy projevil mu nejprve určitou laskavost sám, sáhl k opačnému řešení. Ještě než jej požádal o to, o co mu skutečně šlo, požádal jej o jinou, a to drobnou laskavost, která jeho kolegu nic moc nestála. Jeho kolega, i když Franklina neměl zrovna v lásce, na jeho drobný požadavek přistoupil. Po čase mu pak vyšel vstříc i v tom hlavním, co od něj Franklin chtěl.
Chcete číst dál?
Ještě na vás čeká 60 % článku.
S předplatným získáte
- Web Ekonom.cz bez reklam
- Možnost sdílet prémiový obsah zdarma (5 článků měsíčně)
- Možnost ukládat si články na později
Připravujeme platbu, vyčkejte prosím.
Platbu nelze provést. Opakujte prosím akci později.
Newsletter týdeníku Ekonom.
Odhlásit se můžete kdykoliv.
Přihlášením k newsletteru beru na vědomí, že dochází ke sbírání a zpracování osobních údajů. Více informací o zásadách ochrany osobních údajů naleznete ZDE.
