Developer na nákupech. Zlepší lyžování v Rokytnici a chce další skiareál, říká zakladatel a vlastník skupiny Trigema Marcel Soural

Společnost Trigema trh dosud vnímal jako významného domácího developera. Její aktivity jsou však mnohem bohatší. Věnuje se datové analytice, vlastní a provozuje středočeský lyžařský areál Monínec a nedávno si ukousla ještě větší sousto – koupila velký, ale podinvestovaný krkonošský areál v Rokytnici nad Jizerou.

Z něj chce majitel Trigemy Marcel Soural během několika let vybudovat po vzoru Rakouska prosperující lyžařské centrum pro širokou střední třídu s kvalitními zasněžovanými sjezdovkami a velkokapacitními sedačkovými lanovkami. Ve městě plánuje developer postavit nové hotely a další ubytovací kapacity. Do budoucna se dívá i v datovém byznysu, jehož poznatky promítá do hlavního předmětu své činnosti.

„Mám vizi, že by celý obchod s byty měl být online. Pak bude zákazník schopný koupit byt přes mobil, sjednat si hypotéku i poslat smlouvu do katastru,“ říká Soural a přidává, že jak se rozšířilo množství činností Trigemy, začal ji se spolupracovníky nazývat investiční skupinou.

Jak byste zhodnotil aktuální stav developerského trhu po loňském výrazném zpomalení prodejů, které se nakonec promítlo i do mírného poklesu cen?

Trh pořád není v rovnováze, stagnuje, ale je připraven na růst. Pokles cen, který jsme viděli v posledních měsících, nemůžeme nazývat tak úplně poklesem. Část developerů totiž už teď do cen promítla očekávané snížení DPH na byty z 15 na 12 procent, které plánuje vláda od příštího roku, a upravila splátkové kalendáře. První velké zálohy od klientů vyberou až v lednu. Díky tomu si mohou dovolit prezentovat až o tři procenta nižší ceny, aby nalákali klienty dřív než konkurence. To je jeden aspekt. Další je, že v dnešní době, kdy máme drahé vstupní peníze od bank, můžeme je získat od klientů za výhodnějších podmínek a tento rozdíl jim následně kompenzovat.

Jakým způsobem?

Úvěry na stavbu od finančních institucí mají aktuálně úrok mezi devíti a deseti procenty. Ale máme možnost domluvit si s klientem splátkový kalendář – 90 procent ceny nám dá do 30 dnů od podpisu smlouvy, my je vložíme do výstavby. Tím šetříme peníze na bankovní úvěr a o tuto úsporu se pak dělíme s klientem. Je to podobné, jako by měl peníze třeba na spořicím účtu. Zúročíme mu je zhruba sedmi procenty, což zohledníme v ceně bytů. To zlevnění, které na trhu vidíme, je tak v podstatě jen hra s čísly a náklady.

Tvrdíte, že trh je připraven na růst cen. Odhadnete také, kdy přijde?

Očekávám, že ke změně nálady dojde, jakmile úrokové sazby klesnou. Dneska se hovoří o tom, že už do konce roku to bude o nějakých půl až tři čtvrtě procenta a na jaře to bude pokračovat. Já si myslím, že bod zlomu, kdy se lidé probudí a začnou hodně investovat, je úroková sazba u hypoték pod čtyřmi procenty. Špatné je, že tomu neodpovídá nabídka bytů, takže pak bude zase následovat strmý růst cen, jaký jsme viděli v uplynulých letech.

Proč ceny bytů klesají? Část developerů promítla už předem do cen plánované snížení DPH na byty z 15 na 12 procent.

To je přece pro developerskou společnost příznivý stav, nebo ne?

Rozhodně není. Nejsilnější developerské společnosti na trhu působí 30 let. Chceme stabilitu nákladů i výnosů. Chceme předvídatelnost, abychom mohli dobře plánovat. Naše podnikání je na dlouhou dobu, jednorázový zisk k ničemu nevede.

Foto: Matej Slávik

Touha po perfektním lyžování

Trigema se pustila do lyžařského byznysu. V září jste koupili areál v Rokytnici nad Jizerou. Proč zrovna teď a proč jste si vybrali právě Rokytnici?

Máme dlouhodobou zkušenost se skiareálem Monínec. Nás od začátku baví development, baví nás vymýšlení, projektování, shánění zdrojů peněz, stavění. O něco později jsme došli k tomu, že by bylo dobré umět skiareál také provozovat. A když už máme toto dlouhodobé know‑how, řekli jsme si, že by bylo dobré ho zužitkovat ve větším. Že když si postavíme nebo koupíme další skiareál, mohli bychom ten byznys zvětšit a díky synergiím se dostat na nižší náklady. A také mít větší přehled o klientech. V tu dobu se k nám dostala informace, že se uvažuje o prodeji rokytnického skiareálu. Téměř dva roky jsme jednali a letos na konci září jsme ho konečně koupili.

Jaké synergické efekty může mít malý Monínec vnímaný jako areál na víkendy pro rodiny s dětmi na velkou, tradiční Rokytnici, kam už se jezdí na týdenní dovolenou?

V první řadě je to technologická vybavenost. Chceme sjednotit systém zasněžování, rolbování, systém organizace práce a sdílení informací. Chceme vědět, odkud a proč k nám klienti jezdí, co bychom jim mohli nad rámec areálu Monínec ještě nabídnout, jakou další atrakci, senzaci.

To znamená, že budete klienty v podstatě upsellovat? Že když něco odjezdí na Monínci, získá slevu v Rokytnici?

Přesně tak. Dynamickou tvorbu cen jsme už spustili loni na Monínci a plánujeme ji rozšířit i v Rokytnici. To je totéž, co dělají i jakékoliv jiné řetězce.

Dlouhodobé know‑how z provozu areálu Monínec jsme chtěli zužitkovat ve větším. O koupi Rokytnice jsme jednali dva roky.

Na druhou stranu skiareál v Rokytnici není zrovna v nejlepší kondici. Loni byla kvůli špatným sněhovým podmínkám a absenci zasněžování hlavní sjezdovka na Lysou horu značnou část sezony zavřená. Máte propočítáno, kolik tam bude potřeba investovat, aby se to nestávalo?

Potřebné investice do všech možných technologií a přepravních zařízení jsme odhadli na 1,3 miliardy korun. Jsme s nimi připraveni začít v okamžiku, kdy to změna územního plánu umožní, tak do dvou let. Je ještě potřeba vyřešit nedostatek vody. Nejprve tedy chceme postavit obrovskou retenční nádrž o objemu asi 30 tisíc metrů kubických, která by byla rezervou pro zasněžování v okamžiku, kdy kapacita vodního zdroje není dostatečná. Jakmile budeme mít tento obří rezervoár v provozu, udržíme sjezdovku na Lysé hoře 100 dní ročně v provozu.

Foto: Matej Slávik

Jak by měla vypadat Rokytnice vašich snů?

Začnu odprava, od Lysé hory. Tam chceme postavit nový zasněžovací systém a novou šestisedačkovou lanovku. Takzvaný Přibližovák na modré sjezdovce hodláme prodloužit až na samotnou hranici prvního pásma národního parku. To už schválila správa Krkonošského národního parku a nová lanovka bude mít přes dva kilometry. Pak plánujeme zbourat starou továrnu u parkoviště a na jejím místě vytvoříme centrum lyžování v Rokytnici, kde se budou potkávat dvě lanové dráhy. Jedna bude ta z Přibližováku a druhá propojí areál Horní Domky s areálem Studenov, půjde až na horní stanici Studenova. Součástí tohoto centra bude parkovací dům, abychom zvýšili kapacitu parkování. Ani Studenov dnes není zasněžován, chceme také tyto věci vybudovat a přemístíme tam lanovou dráhu z modré sjezdovky Přibližovák. Tím uděláme i ze Studenova parádní moderní lyžování. A to je jen základ obsažený v té investici 1,3 miliardy.

Plánujete v Rokytnici jako developer stavět i nějaké apartmánové domy a podobně?

Samozřejmě. Rokytnice je podinvestovaná, město samo mělo v minulosti finanční problémy, nemělo na svůj další rozvoj. Takže městští politici čekali na někoho, kdo přinese investice do celé oblasti. Máme vytipované lokality i mimo lyžařský areál. Chceme postavit wellness hotel, nové apartmány a tak dál.

Jakou spolupráci plánujete nabídnout stávajícím ubytovatelům? V posledních letech žehrali na to, že jak spolupráce s městem, tak s původním provozovatelem skiareálu je komplikovaná.

Budeme chtít zřídit a podporovat informační portál, který bude provozován městem nebo městským spolkem, aby se do něj přihlašovali ubytovatelé a malí majitelé ubytovacích kapacit. Turista najde všechny informace na jednom místě, včetně možností ubytování. Od nás ubytovatelé dostanou slevu na skipasy, aby je bavilo prodávat je svým hostům. Nicméně výměnou za to budeme chtít ubytování na úrovni.

Do lyžařského areálu Rokytnice plánujeme investovat 1,3 miliardy korun. Vybudujeme zasněžování i nové lyžařské centrum.

Kdybyste měl Rokytnici v této vaší vizi přirovnat k již rozvinutým skiareálům, ke kterému by byla nejblíž?

Možná bych si vybavil nějaké areály v Rakousku pro střední třídu, širší okruh lidí. Nechceme mít nic exkluzivního, ale ani nic nízkonákladového.

To znamená, že cena skipasů už by neměla dál růst? Rokytnice navzdory své podinvestovanosti patří k dražším skiareálům v Česku.

Budeme chtít kapacitu lanovek a sjezdovek zvýšit, a když budeme takto investovat, musí se to také zaplatit. Teď to však neumím předvídat, bude záležet i na volatilitě ekonomického vývoje.

Jaký význam má Rokytnice ve vašem investičním portfoliu?

Teď máme celkový obrat kolem 2,5 miliardy korun a Rokytnice trží zhruba 100 milionů. Zatím nemá hotely ani rozvinuté stravovací kapacity. Monínec trží přibližně podobnou částku, i když je menší. Když koupíme ještě jeden areál, což bychom rádi, bude to dohromady 300 milionů korun z lyžařského byznysu, a když budeme schopní dostat povolení na rozšíření lyžařského areálu v Železné Rudě, už je to 400 milionů, dohromady dejme tomu šestina stávajících 2,5 miliardy. A to už je byznysově zajímavé. Do budoucna také počítáme, že v Rokytnici utržíme více než 100 milionů korun. Očekáváme, že to bude analogie se sousedním Špindlerovým Mlýnem.

Pro vás osobně je lyžování také koníček?

Jsem rekreační lyžař. Žádný zázrak to není, a když vjedu na kopec, který je samá boule, budu mít problémy. Ani v hlubokém sněhu lyžovat neumím. O to ale budu mít větší chuť udržovat rokytnický areál v perfektní kondici, aby se tam i mně perfektně lyžovalo.

Data jako základ zdravého podnikání

Nákup skiareálu Rokytnice není vaší první velkou akvizicí. Loni jste koupili Cenovou mapu (dnes Dataligence), provozujete portál Flat Zone, který také sbírá data z trhu. Proč jsou pro vás data důležitá a jak pomáhají vašemu developerskému, případně investičnímu byznysu?

Data jsou pro podnikání nejdůležitější. S tímto základem by měl pracovat každý podnikatel. Zvláštní je, že si to většina těch českých zatím neuvědomuje. Data jsou základem úspěšného rozvoje každého podniku. Když je nemáte, jedete naslepo. Dobrý podnikatel potřebuje vědět, co se na trhu událo v minulosti, jaké jsou trendy, a na základě toho předvídat budoucnost. Jedině tak může uspět.

Jak už vám vlastnictví datových portálů v byznysu pomohlo?

Známe podrobně konkurenci. Víme, kde prodává, za jaké ceny prodává, jak přistupuje k výkaznictví toho, jestli prodává, nebo neprodává. Máme dlouhé řady, sbíráme data každý den a dokážeme toto všechno číst. Díky tomu nastavujeme náš produkt a cenové hladiny tam, kde je trh očekává. V minulosti se nám například stávalo, že jsme celkem rychle prodávali byty, a když jsme je všechny prodali, zjistili jsme, že jsme prodávali pod cenou. Zjišťovali jsme dost často, že od nás klienti nakoupili byty a po kolaudaci je obratem s velkým ziskem prodali. Část marže tak zůstala někomu jinému. Toto se nám díky datům podařilo odstranit.

Marcel Soural (58)

Vystudoval Fakultu stavební ČVUT. V roce 1994 založil developerskou společnost Trigema a v současnosti je jejím jediným majitelem. Postupně ji rozšířil na investiční společnost, která v posledních letech uzavřela několik významných obchodů. Koupila například datový portál Cenová mapa nebo lyžařský areál v Rokytnici nad Jizerou.

Foto: Matej Slávik

Už před nákupem Cenové mapy jste ale data měli. Flat Zone fungoval a měli jste přístup i k datům, která sbíráte společně s dalšími developery. Proč pro vás tedy bylo zajímavé přikupovat další?

Náš start‑up Flat Zone čerpá data z aktuální nabídky developerských společností, která jsou vidět na webu. Z toho pak děláme nejrůznější analýzy, co se na trhu děje, co se prodává. Poslední publikovaná cena na webu je pro nás cena prodejní. Ale společnost Cenová mapa pracuje s daty z katastru nemovitostí, odkud nakupujeme pravidelně celý datový set uskutečněných transakcí a z toho vytváříme datovou aplikaci valuátor. Využívá ji většina velkých českých bank při odhadu nemovitostí pro poskytování hypoték. Nákupem Cenové mapy jsme doplnili vlastní portfolio.

Co vám říká komparace těchto dvou zdrojů dat?

Teď právě pracujeme na tom, abychom dokázali ta data poslat proti sobě. Chceme umět identifikovat byt z katastru nemovitostí s bytem, který byl dříve na webu. Díky tomu budeme moci zjišťovat, jestli poslední nabídková cena byla skutečně poslední prodejní. To je zajímavá informace. Nicméně pointa je úplně jinde. Mám vizi, že by celý obchod s byty měl být online. Na té vizi pracujeme. Pak bude zákazník schopný koupit byt přes mobil, sjednat si hypotéku i poslat smlouvu do katastru.

K tomu ale nejsou až tak zapotřebí data, ne?

Jsou. Protože musíme být důvěryhodným partnerem pro ostatní developery i pro banky. Musíme umět na jedné straně sestavit valuační model pro banky a hypotéky a na druhé musíme být schopni sestavit nabídku bytů na trhu.

Co když v datech zjistíte o někom z konkurence, že jeho poslední nabídková cena neodpovídá té skutečné, prodejní?

To znamená, že se developer nechal v závěrečném jednání zobchodovat.

K čemu vám je tato informace dobrá?

No je to pořád to samé. Když víte, jak se trh chová, můžete tomu přizpůsobit nabídku. To je princip obchodování.

Čeští podnikatelé si neuvědomují význam dat. Data jsou základem úspěšného podnikání. Když je nemáte, jedete naslepo.

Bavíme se o lyžování, o datech. Trigema má celou řadu aktivit. Čím podle vás v tuto chvíli je? Je pořád ještě hlavně developerem?

My se sami už nějakou dobu nazýváme investiční skupinou, to je náš leitmotiv. Nicméně hybatelem celé skupiny zůstává development. Navíc všechny stavby, které vymyslíme, naprojektujeme jako developer a také si je sami stavíme prostřednictvím naší stavební firmy Trigema Building.

To znamená, že nemusíte soutěžit, tak jako jiní developeři, dodavatele stavby?

To by bylo drahé řešení, protože v okamžiku, kdy nesoutěžíte, i domácí hráč na domácí půdě dá nesmyslnou cenu. Ale my tu soutěž posouváme o patro níž – soutěžíme subdodavatele. Máme pak výhodu, že firem, které se mohou o zakázky tohoto typu ucházet, je mnohem více než na generální dodávku. Díky tomu můžeme dosáhnout na zajímavější podmínky a také vidíme často až na dodavatele stavebních materiálů, takže máme o trhu daleko větší přehled.

Sami si provozujete i domy s nájemními byty. Jak se vám tento krok osvědčil?

Prvotním motivem bylo, že se mi líbil projekt na náš bytový dům Fragment, a tak jsem si řekl, že je škoda ho rozsekat na 140 podílů, které budou mít 140 různých spoluvlastníků a tím ta nemovitost bude trpět, protože všechno ve společném vlastnictví se spravuje mnohem hůř, než když je vlastník jen jeden. Na druhou stranu u nájemního projektu je důležité, za jaký úrok dokážeme sehnat peníze na dlouhou dobu, tak aby to bylo financovatelné, abychom měli pořád větší příjem za výběr nájemného a nižší náklady na splátkách úroků, jistiny a úroků a odpisů. To se ale naštěstí nakonec celkem podařilo. Oproti původním propočtům z doby před koronavirovou pandemií nám sice vzrostly náklady na samotnou stavbu, zároveň však výrazně vzrostlo i nájemné. Návratnost inves­tice do nájemního bydlení na Fragmentu nám teď tedy vychází zhruba kolem 18 let.

To je však poměrně dlouhá doba.

To ano, ale na standardním nemovitostním trhu, když máte roční výnos z nemovitosti mezi třemi a čtyřmi procenty, je návratnost 25 let a víc. Nám se to podařilo srazit a to je dobré.