Noví zákazníci chtějí komplexní vizi. Do úkolu sestavit ji musí bankéř dozrát

Struktura klientů privátního bankovnictví se v poslední době mění. Průměrný věk zákazníků klesá díky mladým startupistům, kteří dokázali v několika málo letech pohádkově zbohatnout. O služby osobních bankéřů mají čím dál častěji zájem i ženy‑podnikatelky. Před bankami poskytujícími tyto služby vyvstala nová výzva. O tom, co všechno zahrnuje, diskutovali v debatě týdeníku Ekonom zástupci českých poradenských společností, investorů a právě i bank.

Ty se na jedné straně musí vyrovnat s představami nových zákazníků, často odlišnými od toho, co žádají tradiční klienti, většinově podnikatelé ve věku zhruba šedesáti let. Na straně druhé musí pečlivě sledovat dění na finančních trzích, aby mohly nadále poskytovat komplexní a precizní služby ve správě majetku, investování či firemním nástupnictví komukoli bez ohledu na věk, zaměření a nastavení byznysu. Jde současně třeba o předávání majetku i kolektivní investování.

Klientův bankéř a bankéřův klient

Proměn v zákaznickém portfoliu si všímá Tomáš Petr, ředitel Erste Private Banking: „Každým rokem nám přibývá procento úspěšných žen. Další zajímavou skupinou, která se začíná objevovat, jsou lidé z IT, kteří úspěšné firmy nebudovali dvacet let, ale třeba jen čtyři nebo pět, a získali stamiliony z jejich prodeje. Takovýchto startupistů je mezi klienty zhruba osm až devět procent.“

I při těchto proměnách zůstává na straně podnikatelů představa ideálních služeb poměrně stálá. „Od privátního bankéře očekávám především empatii. Je důležité, aby klient měl důvěru ve svého bankéře, byl to pro něj parťák a rozuměli si,“ popisuje Alexandra Kala, investorka, zakladatelka a výkonná ředitelka společnosti Profimed.

Privátní bankéř je na vrcholu pomyslné pyramidy. Má zkušenosti, investiční znalosti i všeobecný přehled.

Petr vidí osobnost privátního bankéře jako často klíčovou konkurenční výhodu. „Podle mne je na vrcholu pomyslné bankéřské pyramidy. Má zkušenosti, investiční znalosti i všeobecný přehled. Musí do toho dozrát. Třeba začít na pozici pobočkového bankéře, poté se posunout na pozici bankéře v prémiovém bankovnictví a postupně se dostat až sem.“

Erudice bankéře může být klíčová v situacích, kdy klient, který nemá zkušenost s investováním, přichází s nereálnými očekáváními. „To, že úspěšný podnikatel rovná se úspěšný investor, neplatí vždy. Na začátku jsme často naráželi na určité nepochopení. Klient zvyklý podnikat v oboru, kterému rozuměl, přišel s finanční rezervou a představou, že mu stačí velmi konzervativních 10 procent na investici. Jenže ona třeba ani taková procenta vydělat nemohla. Jde hlavně o to, vidět realistické možnosti,“ popisuje vztah klient–bankéř předseda Asociace pro kapitálový trh Martin Řezáč, jenž je zároveň ředitelem české pobočky Erste Asset Management.

Kala vidí jako přitažlivý takzvaný holistický přístup bankéře: „Neměl by jen nabízet nějaké produkty, ale měl by se s klientem zamyslet nad tím, jaké má představy a vizi, a probrat s ním komplexně celou budoucnost.“ Dodává, že důležitá není jen zkušenost samotného jedince, ale i to, jak se profiluje bankovní instituce, s níž je ochotná se spojit.

Jedno poradenství, různá řešení

Klienti privátní bankéře často pověřují úkolem sestavit pro ně komplexní řešení umožňující efektivní správu majetku a případně jeho rozšíření. Experti vidí větší množství řešení, jak se se zadáním úspěšně vypořádat. Na každý pád by zkušený bankéř měl být schopen vybrat to optimální.

Mezi nejpopulárnější řešení patří takzvaný family office, komplexní model správy rozsáhlého majetku proslavený rodinou Rockefellerů. „Hlavní výhodou je specializace a profesionalizace investování. Když je family office správně poskládaný, působí v něm lidé, kteří mají znalosti z různých oborů,“ připomněl v debatě některé z výhod rodinného uspořádání Jan Hadrava, ředitel oddělení fúzí a akvizic v poradenské společnosti PwC.

Model často zahrnuje vedle bankéře, jenž ho dá dohromady, také právníky a ekonomy, aby klient dostal komplexní servis. Specialisté jsou schopni mu předestřít, jak by měl uvažovat nejen o investicích, ale i o dlouhodobé správě majetku.

Pokud family office nejlepším řešením z nějakého důvodu není, zkušený bankéř ho neprosazuje. „Pro menší rodiny nebo pro menší částky jsou alternativou svěřenské fondy,“ nabízí Petr. I v Česku se prosazují stále častěji, jelikož je může využít širší spektrum podnikatelů. Jsou méně nákladné, mít široký tým lidí k nim není třeba. „Vložíte tam třeba nějaký pozemek či jiný majetek a nastavíte pravidla, podle kterých bude obmyšlený čerpat,“ dodává bankéř.

Další úkol privátní bankéř přijímá, pokud má jeho klient zájem rozmnožit majetek pomocí nástrojů kolektivního investování. Řezáč v debatě Ekonomu prezentoval data Asociace pro kapitálový trh – ukazují, že popularitě se teď těší fondy kvalifikovaných investorů vyznačující se minimální výší vstupního vkladu a současně vyžadují zvýšené znalosti a zkušenosti investora.

I operace na investičních trzích s sebou nesou určitá rizika. „Připadá mi, že se v poslední době objevuje plno ne úplně seriózních fondů, které pro klienty pořádají velké večírky a lákají je na různé zázračné zisky. V konečném důsledku díky nim lidé mohou přijít o své peníze,“ upozorňuje Kala.

Že se bohatý podnikatel často stává terčem různých podnikavců, potvrzuje i Hadrava: „Velmi často, když klientovi pomůžeme prodat firmu a informace o transakci je zveřejněna, slétne se na něj neuvěřitelné množství dravců a snaží se mu nabídnout ne nutně fond či nějakou jinou strukturovanou investici, ale jakousi jednorázovou investiční nabídku. Je hrozně těžké to odrážet.“

Pomoci orientovat se na investičních trzích mohou nezkušeným klientům právě erudovaní pracovníci finančních ústavů. „Privátní bankéř by měl hrát roli filtru a oddělit zrno od plev. Svět kolektivního investování je obecně velmi regulovaný. Ale občas se v šedé neregulované zóně objeví nabídka, která je zjevně mimo mísu,“ představuje jednu z klíčových úloh privátního bankovnictví Řezáč.