Aktuální číslo časopisu Ekonom
Alžběta VejvodováPodnikatel Pavel Bouška patří v žebříčku českých miliardářů do první padesátky. Jeho firma Vafo vydělává na granulích a konzervách pro psy a kočky, které se prodávají ve více než 60 zemích světa. Žrádlem ze středočeských Chrášťan krmí své kočky dokonce i malajsijská královská rodina.
Bouška si ale na okázalost nepotrpí. Ačkoliv jeho firma sponzoruje výstavy špičkových zvířat, on čistokrevné mazlíčky nechová. Svého psa před lety našel u popelnic, teď doma krmí kočky z ulice. Před luxusními limuzínami dává přednost MHD a elektrokolu.
Bouškův byznys, který dnes přináší roční tržby přes tři miliardy korun, začal paradoxně krizí. V roce 2000 vyrostla spojením několika společností na českém trhu s "pet food" nová silná konkurence a Vafo ze dne na den přišlo o polovinu odbytu. Pavel Bouška, který tehdy ještě vedl podnik společně se svým otcem, musel začít hledat nový směr. Tím se ukázalo být zaměření na prémiová krmiva. Vafo si pro ně vybudovalo vlastní značku Brit a s ní dobylo evropské i mimoevropské trhy. Loni prodalo přes 100 tisíc tun krmiva pro mazlíčky a jeho tržby každoročně rostou dvouciferným tempem.
Jak se vlastně zrodil plán na tehdy ještě ne příliš rozvinutém českém trhu vybudovat vlastní značku krmiv, navíc ještě pro náročné zákazníky?
Když jsme přišli o velkou část odbytu, uvědomil jsem si, že jestli chci uspět, musím mít jasnou obchodní strategii. Chceme prostě vyrábět krmiva, která podle našeho nejlepšího vědomí a svědomí přinesou zvířatům nejlepší užitek, a musíme najít zákazníka, který takový výrobek chce. Od samého začátku jsme na rozdíl od konkurence vyráběli krmiva s čerstvým masem a z čerstvých vnitřností a já si uvědomil, že díky tomu máme potenciál uspokojit poptávku náročného zákazníka. To ale nešlo bez vlastní značky.
Úspěch však nepřišel hned, Brit se prosazoval několik let a dřív než v Česku uspěl v cizině. Čím to?
Tehdy byla taková doba, že český trh nepřál kvalitním českým výrobkům. V očích spotřebitelů se kvalitní rovnalo dovozový. A český výrobek jako kvalitní brán nebyl. Bylo těžké českého zákazníka přesvědčit. Proto jsme nejprve začali budovat exportní část byznysu a teprve poté, když jsme začali úspěšně pronikat na zahraniční trhy, se nám podařilo oslovit zpětně i českého zákazníka.
Nejprve jsme začali budovat export a teprve po úspěchu v cizině se nám podařilo oslovit zpětně i českého zákazníka.
Ve Francii vám údajně pomohla k úspěchu změna obalu.
Na jednom veletrhu jsem se potkal s velmi úspěšným francouzským obchodníkem Ronaldem Nemcem.
On nadšeně reagoval: Konečně je tady nějaká česká firma, moje rodina je původem taky z Čech. Naložil jsem mu plný kufr krmiv a řekl mu, ať to vyzkouší na svých psech. Volal mi o nějaké dva tři týdny později a říkal: Psi to výborně žerou, ale ta cena je příliš vysoká. Přijeď, popovídáme si o tom. Přijel jsem do Francie a vysvětloval mu, že vzhledem k cenám surovin zlevnit nemůžu a že při srovnání se západní Evropou výrobek z Čech nemůže být drahý. On mi vysvětlil, že obal vypadá lacině a bude se špatně prodávat. Tak jsem se ho zeptal, jestli když budu mít za měsíc pěkné lesklé pytle, jako mají výrobky z Francie, Kanady nebo Ameriky, může zůstat cena stejná. On na to, že jestli to do měsíce zvládnu, tak toho prodá tisíc tun. Pro mě to tehdy bylo nepředstavitelné množství.
A jak to dopadlo?
Plácl jsem si s ním a řekl jsem mu, že jestli on prodá tisíc tun, tak já se naučím francouzsky. Tehdy jsem si myslel, že to nemůže dokázat. Já svému slibu nedostál − francouzsky pořád umím maximálně 20 slov. Ronald ale ten svůj splnil velmi rychle. Teď prodává zhruba desetkrát tolik. Vyhráli jsme i konkurz na dodávky pro francouzskou armádu.
Který trh je teď pro vás ten nejdůležitější?
Zhruba čtvrtina výroby zůstává v Česku, kde máme tržní podíl ve specializovaných prodejnách přes 25 procent. Já se ale spíše považuju za evropského výrobce. Náš hlavní trh je Evropa, i když vozíme i do dalších zemí. Nejvíce z hlediska objemu prodáváme v Německu nebo v už zmíněné Francii. Pro nás jsou ale důležitější trhy, kde mají naše značky významné tržní podíly. Kromě východní Evropy je to Pobaltí a Skandinávie. Například ve Finsku jsme velmi silní, tam patříme k lídrům trhu.
Co pro vás pozice lídra trhu v praxi znamená?
Když máte na trhu dobrý podíl a přinesete nějakou novinku, tak lidí, kteří vám od začátku s novinkou věří a kupují ji, je výrazně víc. Známost pomáhá a prodává.
Říkáte, že Německo pro vás není hlavním trhem. Na druhou stranu jste tam ale loni koupili distributora krmiv Allco, což byla vaše první investice v zahraničí. Proč jste se tedy rozhodli investovat zrovna tam?
Německo je velký trh, ale my tam máme velký odbyt v privátních značkách našich odběratelů a malý odbyt v našich vlastních značkách, což je problém. Máme tam sice exportní úspěchy, ale vždy to šlo strašně těžko. Kdysi dávno jsem si postěžoval Daliboru Dědkovi z Jablotronu a on mi na to řekl: To si tam musíte někoho koupit a udělat si tam trojského koně. A tak se nám to po letech podařilo. Allco se nabízelo − mělo finanční problémy a my jsme mu z nich pomohli.
Vašimi výrobky krmí své kočky i malajsijská královská rodina. Jak jste se dostali k takové lukrativní zakázce?
Malajsie je pro nás významný trh a v rámci tamních marketingových aktivit jsme tam sponzorem kočičích výstav a spolupracujeme s tamním klubem chovatelů. V rámci této spolupráce náš partner chovatel, který dodal kočku královské rodině, přidal i doporučení, že ji mají krmit našimi granulemi. Když mi to ten chovatel říkal, nevěnoval jsem tomu pozornost. V Malajsii totiž panuje kultura chlubení a zveličování úspěchů. Pak mi to ale potvrdil i český velvyslanec.
Chcete číst dál?
Ještě na vás čeká 60 % článku.
S předplatným získáte
- Web Ekonom.cz bez reklam
- Možnost sdílet prémiový obsah zdarma (5 článků měsíčně)
- Možnost ukládat si články na později
Připravujeme platbu, vyčkejte prosím.
Platbu nelze provést. Opakujte prosím akci později.
Newsletter týdeníku Ekonom.
Odhlásit se můžete kdykoliv.
Přihlášením k newsletteru beru na vědomí, že dochází ke sbírání a zpracování osobních údajů. Více informací o zásadách ochrany osobních údajů naleznete ZDE.
