Další finanční poradci na scéně

Pojem finančního poradce je dnes v České republice velmi široký. Může zahrnovat celou škálu činností a služeb, které mají někdy s opravdovým poradenstvím jen málo společného.

Mám osobní zkušenost z jedné významné banky. Nedávno přišla na trh s poradci, kteří nabízejí analýzu osobních financí zákazníků. Od profesionální poradkyně - pracovnice banky - jsem se například dozvěděl, že při ziskové investici do podílových fondů, která trvá méně než šest měsíců, mám povinnost zisk zdanit a tuto daň za mne údajně odvede banka.

Při sestavování osobního finančního plánu jsem uvedl, že chci příští rok čerpat hypoteční úvěr, ale poradkyně k tomuto faktu nepřihlédla s odůvodněním, že by pak nic nevyšlo. Do ruky jsem dostal plán skládající se převážně z dlouhodobých investic, jako je stavební spoření, kapitálové životní pojištění a zajištěné podílové fondy. Pro zájemce o hypotéku byl tedy zcela nepoužitelný. Jeho zjevným cílem bylo pouze prodat co nejvíce produktů, protože finanční poradce banky je podle toho hodnocen.

Agenti pojišťoven, dealeři stavebních spořitelen, pracovníci bank, zprostředkovatelé obchodů s cennými papíry, specialisté na určité produkty, odborníci, kteří sestaví finanční plán nebo návrh finančního řešení určité situace - ti všichni dnes nabízejí služby jako finanční poradci.

Pod názvem finanční poradce se ovšem dost často může skrývat naprostý diletant, který se sotva naučil vyplňovat formulář smlouvy a několik reklamních vět. Že na to ve výsledku zpravidla doplácí klient, je nasnadě. Vždyť k tomu, aby někdo mohl nabízet služby jako finanční poradce, nepotřebuje nic jiného než živnostenský list. Výjimku tvoří osoby, které zprostředkují obchody s cennými papíry (akciemi, obligacemi, domácími i zahraničními podílovými fondy). Ty musí mít licenci Komise pro cenné papíry. Od roku 2005 bude licencování povinné i pro pojišťovací zprostředkovatele.

I bankovní instituce, donedávna vnímané spíše jako zkostnatělé subjekty, konečně pochopily, že také s drobným klientem se vyplácí pracovat na bázi osobních vztahů. Výsledkem této změny je zavádění pozic osobních bankovních poradců.

Výhodou bankovních poradců je, že kontakt probíhá v důvěryhodném prostředí finanční instituce a vyvolává v klientovi pocit vlastní důležitosti. Bohužel tento dojem může být velmi ošidný. Přestože pracovníci banky mají zajištěn kvalitní servis a podporu pro své vzdělávání, nezaručuje to automaticky kvalitu poskytovaných rad. Klient jim však snadněji uvěří. Je přece v bance.

Od svého klienta jsem se například dozvěděl, že v jedné tuzemské bance mu radili, aby investoval do dluhopisového podílového fondu, a poradce argumentoval výhradně minulou výkonností, která byla zcela výjimečná. Tvrzení pracovníka banky tak bylo zcela v kontrastu s všeobecným předpokladem budoucího vývoje dluhopisových fondů vycházejícím z faktu, že v investičním horizontu klienta nebude reálné takovou výkonnost zopakovat. O porušení pravidel pro kolektivní investování ze strany tohoto pracovníka ani nemluvě.

Zaměstnanci bank, kteří jsou osobními poradci, nemusí být pro klienty velkou výhrou ještě z jiného důvodu. Nabízejí totiž jen produkty jedné instituce, případně jejích dceřiných společností. Tomu se říká cross selling, tedy křížový prodej, a je to jeden ze základních obchodních nástrojů. Na druhou stranu, zakoupením více produktů jedné finanční skupiny lze získat velmi zajímavé slevy.

Výjimečně je možné dostat doporučení na produkt instituce, která do finanční skupiny nepatří. To se děje v případech, kdy obě instituce uzavřou smlouvu o spolupráci a vzájemné podpoře prodeje. Většinou to bývá u produktů, ve kterých si nekonkurují. Tak například na pobočkách České spořitelny vám v brzké době doporučí pojištění majetku či automobilu od Kooperativy, protože tyto dvě instituce spolu nedávno uzavřely dohodu o vzájemné podpoře prodeje. Pojišťovna České spořitelny se bude nadále specializovat jen na životní pojištění.

Poradenství není dobročinnost, ale podnikání za účelem zisku. Každý finanční poradce je podnikatelem nebo zaměstnancem subjektu, jehož cílem je vytváření zisku. Poradce tedy potřebuje vydělat na sebe, popřípadě pro svého zaměstnavatele. Samozřejmě že by přitom měl zachovávat profesionální přístup.

Finanční poradci mají zpravidla příjmy z provizí nebo odměn od institucí, jejichž produkty prodají. V některých případech si za jejich služby klient zaplatí zvlášť. Případně je možné se setkat s kombinací obou přístupů.

Mnozí kritici finančního poradenství odvozují kvalitu poradců od jejich nezávislosti. Na souvislost mezi nezávislostí a kvalitou finančního poradce je možné pohlížet ze dvou úhlů. Jestliže svou činnost poradce poskytuje klientovi zdarma a pracuje pro jednu finanční skupinu či instituci, můžeme celkem úspěšně o jeho nezávislosti pochybovat. Zároveň to však neznamená, že nám musí nutně nabídnout špatné finanční produkty.

Na druhé straně si může klient sám zaplatit audit rodinných financí či finanční plán s konkrétními doporučeními. Poradce ho vypracuje, ale nechá na klientovi, zda se podle doporučení bude řídit. Nezávislá analýza za úplatu by měla být nejen napříč spektrem finančních produktů, ale také finančních institucí působících na trhu, proto je velmi náročná. To, že si za ni dá poradce zaplatit, však neznamená automaticky, že je kvalitní.

Dnes se cena osobních finančních plánů v průměru pohybuje od 3000 do 5000 korun. Ale upřímně řečeno, je velmi málo klientů, kteří jsou ochotni za poradenskou službu zaplatit. Poradenství placené přímo klientem je u nás ještě v plenkách a trh k němu nedozrál. Proto je v praxi četnější, že si poradci vydělávají hlavně provizemi za prodej produktů.

Nejvýhodnější produkt na trhu doporučíme jen my, tvrdí některé poradenské společnosti. Klient skutečně může dostat v danou chvíli doporučení na produkt, který je na špici. Ale je ověřeným faktem, že supervýhodná novinka nikdy dlouho nevydrží. Klient se pak s jednotlivými výhodnými finančními produkty stěhuje od jedné instituce ke druhé. Poradenská společnost má zajištěný opakovaný příjem ve formě provizí z prodeje dalších a dalších výhodných produktů.

Práce finančního poradce vyžaduje klientský přístup. V tomto oboru by nemělo být prvořadým zájmem prodat a dost. Získání důvěry mezi poradcem a klientem je proces dlouhodobý. Z vlastní praxe mohu opakovaně potvrdit, že první ztrátový obchod (provize nepokryla náklady na uzavření obchodu) se po čase mnohonásobně vrátil ve formě provizí z dalších produktů a služeb. Klient tak v budoucnu ocenil kvalitu poskytovaných služeb tím, že postupně rozšiřoval portfolio služeb. Znamenalo to ovšem stálou práci s klientem takovým způsobem, aby bylo možno podívat se mu zpříma do očí i za rok bez nejmenších výčitek.

Za pojmem poradce bychom měli vidět především osobu, která se pohybuje na trhu finančních, pojišťovacích a investičních produktů a je schopna poskytovat kvalitní služby na příslušné úrovni alespoň v určitém segmentu trhu. Velkým omylem je názor, že finanční poradce by měl znát všechny produkty a k tomu by měl být schopen poradit například v daňových otázkách nebo při prodeji nemovitosti. To není prakticky možné. Pokud však poradce dobře pečuje o svého klienta, měl by mu potřebnou službu nebo nezbytné aktuální informace zprostředkovat. Měl by mít pro tento účel vytipovaný a vyzkoušený okruh profesionálních spolupracovníků.

Trh finančních produktů je natolik obsáhlý a přináší tolik novinek, že kvalitní finanční poradce by měl podstupovat proces neustálého vzdělávání. Je jedno, zda využívá služeb své mateřské společnosti nebo si takové kurzy vyhledává prostřednictvím vzdělávacích agentur. Důležitá je relevantnost absorbovaných informací a schopnost jejich dalšího využití v praxi.

Kvalita jednotlivých finančních poradců je velmi rozdílná a občané ji mohou jen velmi těžko sami vyhodnotit. Nejvíce negativních reakcí jsem slyšel od klientů, kteří se setkávají s klasickými agenty. Jistě by bylo zajímavé zjistit, nakolik je toto vnímání založeno na předsudcích a nakolik je podloženo vlastní zkušeností. Na druhou stranu je z příkladu v úvodu tohoto článku vidět, že ani banky nejsou schopny zajistit kvalitní poradce.

Stále častěji se objevují požadavky na určitou certifikaci finančních poradců. S tímto tvrzením lze jedině souhlasit a vstup na trh finančního poradenství by bylo vhodné omezit a regulovat. Otázkou však je, kdo by certifikaci finančních poradců měl provádět. Zda instituce vzniklá z řad poradců a poradenským firem, nebo státní instituce, či případně komise složená se zástupců obou. Je však nutné přiznat, že certifikace a ověřování znalostí ještě nezaručuje kvalitu finančního poradce po obchodní a etické stránce a vždy zde budou rozdíly. Je to stejné jako v každém jiném oboru podnikání.