Boj o hypoteční klienty naplno propukl a prudce roste podíl refinancovaných úvěrů. Pro klienty se otevírá prostor pro vyjednávání

Český hypoteční trh prochází v úvodu roku 2026 bouřlivým a vlastně i paradoxním obdobím. Banky na jedné straně čelí prudkému zdražení peněz na trzích kvůli situaci na Blízkém východě, což je nutí ke zvyšování hypotečních sazeb. Zároveň ale musí být při tvorbě ceníků opatrné, protože se naplno rozjíždí boj o desítky tisíc klientů, kterým letos končí levné fixace z minulých let.

Banky tak ve snaze neztratit tržní podíl – případně si jej naopak o něco navýšit – obětují část svých marží a rostoucí náklady do cen úvěrů nepromítají v plné výši. Z pohledu klienta, kterému končí fixace, to sice znamená, že měsíčně zaplatí na splátce i o několik tisíc korun více, zároveň se mu ale otevírá poměrně značný prostor pro vyjednávání.

Vlna končících fixací vedoucí ke zvýšenému boji o klienty je vidět na aktuálních datech. Na začátku loňského roku tvořily refinancované hypotéky – tedy ty, jež si klienti typicky po konci fixace sjednali u konkurence či u původní banky – zhruba 17 procent z celkového počtu poskytnutých hypoték. Letos v únoru to bylo 30,6 procenta. To je hodnota, která byla na trhu naposledy k vidění v roce 2021, tedy v období, kdy klient mohl dosáhnout na úrok i pod dvě procenta.

Podle expertů se však počet refinancovaných úvěrů bude v následujících měsících dále zvyšovat. Filip Hrubý, mluvčí České spořitelny, odhaduje, že letos se budou na celém českém trhu refinancovat hypotéky za více než 400 miliard korun. Půjde o desítky klientů, kteří potenciálně budou moci změnit svého poskytovatele financování bydlení. Podle Davida Eima, místopředsedy představenstva zprostředkovatelské společnosti Gepard Finance, jen v dubnu končí fixace asi u 12 tisíc hypoték. Většina z nich přitom pochází právě z roku 2021.

Tato vlna přichází v momentě, kdy se ekonomické podmínky pro poskytování úvěrů citelně zhoršují. Hlavním viníkem je eskalace konfliktu v oblasti Perského zálivu, která vyvolala šok na finančních trzích. Růst cen ropy vede k vyšším inflačním očekáváním, na což okamžitě reagují tzv. úrokové swapy (IRS), od kterých banky odvozují cenu hypoték. Během března tyto swapy zaznamenaly nevídaný skok – tříleté i pětileté sazby zdražily de facto o celý procentní bod.

„Důvodem je dění na Blízkém východě, které zásadně posouvá vzhůru inflační výhled,“ potvrzuje Petr Plocek, mluvčí UniCredit Bank, s tím, že tato nejistota je již v ceně swapů (ale například i dluhopisů) obsažena. Tento nákladový šok již většina hráčů promítla do svých ceníků, typicky zvýšením úrokové sazby o 0,4 až 0,5 procentního bodu.

Právě zde se však projevuje zmíněný paradox. Ačkoliv bankám rostou náklady na zdroje, nemohou zdražovat tak agresivně, jak by odpovídalo situaci na trzích. Alespoň pokud nechtějí riskovat, že přijdou o klienty. „Banky zvyšují sazby významně méně, než je růst takzvaných swapových sazeb. Rozdíl jde proti marži daného produktu,“ říká Marek Richter, manažer hypoték v Air Bank. 

Podobně situaci vidí i Karel Kopeček z Fio banky, podle kterého se swapy do výsledné klientské sazby nepromítají automaticky ani okamžitě, protože klíčovou roli hraje právě konkurenční situace na trhu.

Tlak na marže potvrzují i zprostředkovatelé hypoték. Podle Eima nastalá situace pro některé představuje příležitost získat větší podíl na trhu. Ostatně právě Air Bank patří mezi domy, které drží své hrubé marže níž než například větší konkurenti, a její politika je tak z pohledu „akviziční“ politiky o něco agresivnější. Fio banka je pak momentálně jediný finanční dům, který ještě neohlásil zdražení hypoték v důsledku zvyšující se ceny zdrojů.

Radek Slavík ze zprostředkovatelské společnosti Hypodům k tomu dodává, že průměrná marže bank se pohybuje mezi 0,5 až jedním procentem, a tak banky při skoku swapů o procentní bod musí do svých zisků nutně „sáhnout“.

Kromě smrskávání marží banky musely reagovat i personálně. „Kapacitně jsme hypoteční centra posilovali již počátkem roku, růst trhu byl očekávaný,“ říká Richter. I to však působí určité komplikace. Podle Milana Voldřicha, ředitele hypotečních úvěrů v Raiffeisenbank se pracovníci nenaučí hypotéky jako produkt během 14 dní, na kompletní zaučení je zapotřebí alespoň rok. „Krátkodobé masivní nabírání expertů je tedy obtížně,“ říká. 

Většina bank tak sází ve velkém i na digitalizaci, do které v posledních letech masivně investovaly. Například Komerční banka se na současnou situaci připravovala již od minulého roku zefektivněním retenčního procesu – tedy snahy udržet si klienta. Retenční oddělení velkých bank jsou podle Slavíka v současnosti velmi silná a ve většině případů si umí klienta udržet skrze individuální nabídky.

Útěchou pro klienta tak může být to, že se díky zmíněnému konkurenčnímu boji otevírá slušný prostor pro vyjednávání. Pokud totiž do banky přijde s lepší nabídkou od konkurence, existuje velká naděje, že mu pracovníci podmínky minimálně dorovnají. Mezi banky s nejnižšími úrokovými sazbami patří například Fio banka. Ta nabízí u hypoték na koupi nemovitosti s tříletou i pětiletou fixací shodnou sazbu 4,38 procenta bez pojištění. Při refinancování úvěru je sazba ještě o 0,1 procentního bodu nižší.

I ostatní banky nabízejí v případě refinancování hypoték slevy na úrokových sazbách, někdy se lze dostat i na slevu ve výši 0,4 procentního bodu. Kromě toho lákají i na peněžité bonusy v jednotkách tisíc korun či odpuštění poplatků například za cenový odhad nemovitosti.

Klienti, jež refixace čeká, by měli být každopádně na pozoru. Experti totiž upozorňují, že i přes konkurenční boj mohou hypotéky v příštích měsících ještě více podražit. Není jisté, kdy konflikt na Blízkém východě skončí, takže se může stát, že cena swapů nadále vzroste. A banky, u nichž je největší tlak na marže, nebudou moci razit tuto politiku věčně. „Očekávám, že nynější vlna zdražování nebude finální. Pokud cena zdrojů dále poroste, sazby se u většiny bank budou pohybovat mezi pěti a 5,5 procenta,“ říká Slavík. Některé odhady se pak dotýkají až hranice šesti procent.

Samozřejmě může dojít i k rychlejší deeskalaci konfliktu, než se momentálně čeká. Pak by swapy mohly zamířit výrazněji dolů. Je ovšem otázka, jak rychle by tento vývoj banky promítly také do ceny hypoték.