Kryptoměny už nejsou pro banky tabu. Raiffeisenbank, jako první velká banka v Česku, je chce letos dostat do své bankovní aplikace

Český bankovní trh je mimořádně konkurenční a banky se přetahují o neloajální zákazníky. „Na trhu je každý rok zhruba milion klientů, kteří aktivně hledají novou nebo další banku,“ říká šéf Raiffeisenbank Igor Vida. Jeho bankovní dům proto sází hlavně na nové služby a technologie a letos chce nabídnout i obchodování s kryptoměnami.

Jak se v posledních letech mění chování českých klientů Raiffeisenbank z hlediska investičního apetitu?

Prakticky v Česku dnes neexistuje žádná větší banka, která by nenabízela investice. Bezpochyby nám rostou aktiva pod správou. Máme zhruba dva miliony klientů, z nichž asi milion aktivně využívá bankovní služby. Přibližně sto tisíc z nich u nás také investuje, tedy zhruba deset procent těch aktivních. Toto číslo roste a není pochyb, že tento trend bude pokračovat. Především proto, že výnosy na běžných a standardních spořicích účtech se pohybují jen mírně nad inflací. Klienti, kteří přemýšlejí dlouhodobě a stále více se o tato témata zajímají, se proto snaží investovat tak, aby dosáhli vyššího výnosu a zajistili si určitou finanční nezávislost.

Jak silnou bariérou jsou poplatky, které klienti musí platit, pokud chtějí s bankami investovat? Dosahují desetin procenta z každé investice.

Pokud by poplatky skutečně představovaly zásadní překážku, věřte mi, že bychom je už snížili. Zatím je ale jako bariéru nevnímáme, což potvrzuje rostoucí počet investujících klientů a s tím spojený růst aktiv pod naší správou. Pro představu – zatímco vklady nám loni meziročně vzrostly téměř o 15 procent, objem investic rostl v průběhu loňského roku ještě rychlejším tempem, zhruba o 35 procent. Vidíme, že lidé začínají více investovat, ale nejde to na úkor depozit.

Repo sazba ČNB, od které se odvíjí úročení, je 3,5 procenta. Vy na spořicím účtu stále nabízíte čtyři procenta, tedy sazbu dotujete. Proč?

Jde o kampaň, jejímž cílem bylo zvýšit náš tržní podíl na depozitech. Zajímavé je, že i když jsme zvýšili podmínku pro získání této sazby ze čtyř na deset plateb měsíčně, prakticky se nezměnil počet klientů, kteří by na úrok čtyři procenta po zpřísnění podmínek nedosáhli. Co se týče samotné sazby, podle našich prognóz zůstane dlouhodobě kolem úrovně 3,5 procenta. Ano, něco nás to stojí, ale bereme to jako jeden z nástrojů, jimiž naplňujeme růstovou strategii. Druhým nástrojem je odměna šestkrát 500 korun pro nové klienty, kteří k nám přejdou. Ve chvíli, kdy jsou aktivní, se nám to vyplácí.

Část bankovního sektoru se zároveň připravuje na regulovaný vstup do oblasti kryptoaktiv. Jaké plány má v tomto ohledu Raiffeisenbank?

Chceme nabídnout možnost obchodovat přes naše mobilní bankovnictví kryptoměny. Máme konkrétní projekty a čekám, že bychom je mohli nabídnout už letos.

Dříve ale banky, včetně té vaší, lidem například odmítaly přijímat platby z kryptoměnových směnáren. Co se změnilo, že dnes jdete kryptoměnám naproti?

Jednoduše řečeno, existuje po tom výrazná poptávka. Kryptoměny jako investiční aktivum, do kterého chtějí naši klienti investovat, považujeme za akceptovatelné a chceme jim to umožnit přímo přes nás. Složitější jsou samotné transakce v kryptoměnách. Pokud má dnes někdo kryptoměnový účet a obdrží platbu v kryptoměně od jiného klienta, musíme stále trvat na informacích o tom, od koho platba přišla a jaký je původ těchto prostředků. To je u kryptoměn stále problematické. Z našeho pohledu je proto nejjednodušším řešením nabídnout klientům nákup a prodej kryptoměn. Zároveň se ale díváme i na další možnosti využití. Zajímají nás například takzvané stablecoiny, tedy kryptoměny navržené tak, aby si udržovaly stabilní hodnotu, nejčastěji navázanou na klasické aktivum, typicky americký dolar nebo euro. Ty bychom rádi nabídli v rámci našich multiměnových účtů. Důvodem je, že stablecoiny díky technologii blockchainu umožňují okamžité platby, včetně mezinárodních převodů, a to s výrazně nižšími náklady, než jaké nabízejí tradiční platební systémy.

Bavíme se o tom, že by vaši klienti kryptoměny skutečně vlastnili, nebo spíše o nepřímé expozici přes burzovně obchodované produkty, tedy ETF, případně v Evropě častější ETN, které pouze kopírují jejich cenu?

ETF už dnes naši klienti obchodovat mohou. V tomto případě se ale bavíme skutečně o možnosti kryptoměny vlastnit a držet je u nás na účtu.

Nebojíte se rizik spojených s jejich vysokou volatilitou?

Samozřejmě že kryptoměny jsou extrémně volatilní. Ostatně i akcie vykazují vysokou kolísavost. Zároveň velmi důsledně posuzujeme finanční gramotnost každého klienta. Pokud se ukáže, že má dostatečné znalosti a zkušenosti s podobnými investicemi, je to jeho riziko. Pokud ale zjistíme, že klient potřebné znalosti nemá, upozorníme ho, že jde o investici, která pro něj nemusí být vhodná, ať už vzhledem k jeho profilu, nebo kvůli tomu, že by v jeho portfoliu měla příliš velkou váhu. Pokud na své volbě přesto trvá, umožníme mu investici uskutečnit, protože konečné rozhodnutí je na něm.

Jakým způsobem v Raiffeisenbank pracujete s umělou inteligencí?

Soustředíme se na tři oblasti. První je její využití vůči klientům přímo v aplikaci. Neříkám, že je to dokonalé nebo že máme hotovo. Řeč je o naší asistentce RAIA, kterou si klienti mohou sami vyzkoušet. Druhou oblastí je využití umělé inteligence ke snižování provozních nákladů, případně ke zvyšování produktivity. A hned dodám, že to neznamená, že bychom chtěli mít méně zaměstnanců. Spíše jdeme tou cestou, aby naši lidé zvládli více práce. Zaměstnanci dnes mohou využívat zhruba 130 různých typů asistentů pro různé úkoly. Pokud je to například auditor a provádí kontrolu, má k dispozici asistenta, který na základě zjištění sepíše kompletní zprávu. Třetí oblastí je prodej. Analyzujeme klientská data, ať už jde o záznamy z call center nebo o dokumentaci. Díky tomu jsme schopni lépe pochopit, co klient potřebuje, co hledá a jakou nabídku mu můžeme dát.

Využíváte osobně v práci umělou inteligenci nebo AI asistenty?

Konkrétního asistenta ne, ale několikrát denně komunikuji s ChatGPT. Naposledy jsem například analyzoval výsledky jedné konkurenční banky a hledal jsem přesný počet jejích klientů. Nechtěl jsem procházet stostránkový dokument, tak jsem se jednoduše zeptal a během vteřiny jsem měl odpověď, kolik mají klientů a jak se tento počet meziročně změnil. Takové analýzy si dělám často. Mimochodem si myslím, že dnes každá banka vezme výroční zprávy konkurence, vloží je do ChatGPT a udělá si rychlou analýzu.

Máte osm členů představenstva. Když je tu AI, nenabízí to možnost jejich počet snížit?

To si nemyslím. Nedovedu si představit snížit počet členů představenstva na pět nebo šest. Osm považuji za optimální počet. Pořád platí, že lidské rozhodování musí být na konci celého procesu. Zaměstnancům v bance neustále říkám, že se nemusí bát, že jim AI vezme práci, pokud se s ní naučí pracovat. Nabízíme plošné vzdělávání v digitalizaci a především v oblasti využívání umělé inteligence, aby byli lidé efektivnější.

Kolik z vašeho investičního rozpočtu směřuje do výdajů spojených s umělou inteligencí?

Pohybuje se to zhruba mezi třemi a pěti procenty našich investičních nákladů.

Hledá Raiffeisenbank v současnosti v Česku aktivně akviziční příležitosti? Pod vaším vedením jste koupili Equa bank, Citibank, část portfolia ING Bank a měli jste zájem i o Monetu. Je na trhu tradičních bank v Česku ještě co kupovat?

Banky v Česku jsou dnes drahé a troufnu si říct, že dokonce patří k nejdražším v Evropě. Z mého pohledu tu sice několik zajímavých institucí je, ale v tuto chvíli nejsou na prodej. V současnosti se více soustředíme na organický růst, protože s sebou nese menší rizika než akvizice. Pokud například od někoho koupíte klientský kmen, vždy hrozí, že část lidí odejde. Navíc každá akvizice znamená, že musíte v bance na určitou dobu zastavit nebo zpomalit řadu rozvojových projektů a soustředit se na integraci, migraci klientů na nové systémy a sjednocení procesů. Musím ale zaklepat, že všechny akvizice, které jsme dosud realizovali, dopadly nad očekávání. Mimochodem v Česku se nyní objevuje zajímavý trend: roste počet bank na jednoho klienta. Průměrný Čech má podle statistik dvě až tři banky. Všechny nabízejí základní účet a platební služby prakticky zdarma.

Co z toho pro banky vyplývá?

Znamená to, že je na trhu každý rok zhruba milion klientů, kteří aktivně hledají novou nebo další banku s výhodnějšími podmínkami. Nám se tímto způsobem daří získávat přibližně 230 tisíc klientů ročně. Zároveň je potřeba dodat, že více než 100 tisíc klientů nám každý rok odejde, takže náš čistý přírůstek činí zhruba 130 tisíc nových klientů. Z toho, že lidé mají více bank, ale plyne ještě jedna věc, byť to politici neradi slyší. Konkurence mezi bankami je v Česku velmi silná a čistá bankovní marže je u nás nižší než například na Slovensku, v Maďarsku, Rumunsku nebo v dalších okolních zemích.

Zvažujete tedy akvizici fintechu nebo brokera, kteří by vám mohli pomoci oslovit jiný typ klientů?

Nic nevylučuji, ale konkrétní plány v tuto chvíli nemáme. Aktuálně se skutečně soustředíme především na to, abychom získali co největší podíl z přibližně milionu klientů, kteří hledají novou nebo další banku.

Jaký dopad má na získávání nových klientů to, že vaše mateřská Raiffeisen Bank International nadále působí v Rusku? Před třemi lety se v médiích objevovaly i proklamace velkých firem, že od vás kvůli tomu odcházejí.

Přiznávám, že na začátku to bylo poměrně divoké. Někteří klienti skutečně odcházeli z vlastního přesvědčení, ale byli i tací, kteří se tuto situaci snažili využít ve svůj prospěch a začali kolem toho vytvářet různé konspirační teorie. Postupně to ale utichlo a dnes už útoky na téma působení v Rusku prakticky neslýcháme. Je to prostě fakt, se kterým se trh sžil.

Nesouvisely vaše dlouhodobě vyšší úroky na spořicích účtech oproti konkurenci právě se snahou udržet klienty, aby vám kvůli nesouhlasu s angažmá v Rusku neodcházeli?

Ne. Dnes nabízíme čtyři procenta, protože například mBank nabízí 4,01 procenta. Opravdu neplatíme žádnou „prémiovou cenu“ za to, že Raiffeisen Bank International působí v Rusku. Nikdy nám neodcházelo tolik klientů, aby se to v číslech výrazně projevilo. Ano, byli slyšet, ale realita byla jiná. Spíše jsme pracovali s cenovou elasticitou, abychom přilákali nové klienty.

Jaká je nyní poptávka po hypotékách a jak citliví jsou klienti na výši úrokových sazeb?

Jednoznačně méně citliví než dříve. Když byly hypoteční sazby kolem dvou procent, každé zvýšení o desetinu procentního bodu klienty znervózňovalo. Dnes, kdy se průměr pohybuje kolem 4,5 procenta, už jim tolik nezáleží na tom, jestli je sazba 4,5 nebo 4,7. Myslím si, že je to dané tím, že naše vnímání je relativní. Zvýšení sazby o 0,2 procentního bodu při dvou procentech znamená nárůst o deset procent. U čtyř procent jde jen o zhruba pětiprocentní změnu. Bez ohledu na výši sazeb je ale poptávka po hypotékách stále solidní. Většina lidí pořád vnímá koupi vlastního bytu jako bezpečnou investici do své budoucnosti a budoucnosti svých dětí. A vzhledem k tomu, že výstavba nových bytů dlouhodobě pokrývá zhruba jen polovinu poptávky, zřejmě to tak ještě nějakou dobu zůstane.

Kde vidíte úrokové sazby v horizontu tří let?

Očekávám stabilitu. Repo sazbu vidím zhruba kolem 3,5 procenta, plus minus čtvrt procentního bodu podle toho, v jaké fázi hospodářského cyklu se ekonomika bude nacházet. Tomu by odpovídaly i hypoteční sazby někde kolem 4,5 procenta. Upřímně řečeno, taková úroveň sazeb je zdravá. Přináší spotřebitelům reálné zhodnocení jejich prostředků, tedy výnos nad úrovní inflace.

Nepodvazuje to ale investiční aktivitu firem?

Ani u firem nevidíme problém. Naopak sledujeme nárůst investiční aktivity i chuti se zadlužovat. Samozřejmě k mírnému útlumu došlo na začátku loňského roku, kdy firmy v důsledku geopolitické nejistoty spíše vyčkávaly. Dnes jsou zjevně připravené znovu více investovat do rozvoje.

Evropská unie na konci loňského roku odložila povinnost menších firem vydávat nefinanční reporting. Banky ale tuto povinnost mají a zároveň musí sledovat celý hodnotový řetězec. Nemůže se stát, že budou vnímány jako dogmatičtí vymahači zelené politiky?

To se do určité míry dělo už dříve. Banky byly a jsou nástrojem evropského regulátora, který se snaží měnit chování firem směrem k větší udržitelnosti a prosazovat změny v řízení firem i v jejich vztahu ke společnosti prostřednictvím finančních nástrojů. Banky se tak od začátku ocitly mezi dvěma mlýnskými kameny – regulátorem a klienty. Na druhé straně si ale myslím, že většina bank si uvědomuje, že tyto kroky jsou potřebné. Pokud někdo prohlásí, že klimatická krize skončila, je to samozřejmě nesmysl. Krize trvá a řada bank se bude i nadále snažit o to, aby se další generace měly lépe než my.

Mají banky ale své klienty „vychovávat“?

Zkusím to vysvětlit na příkladu. Moje dcera studuje v zahraničí. Kromě kapesného jsem jí dal i platební kartu určenou čistě pro nouzové situace, kdyby se něco stalo. Postupem času jsem si všiml, že tuto „poslední záchranu“ začala používat i na výdaje, které s žádnou krizí nesouvisely. Zavolal jsem jí a řekl, že tato karta má sloužit pouze pro nouzové případy. Raději jsem jí zvýšil kapesné a dohodli jsme se, že běžné výdaje bude hradit z něj. I po zvýšení ale kapesné nestačilo na všechny výdaje, které dříve platila z této karty. Byl to signál, že musí změnit své chování. Úplně stejně to funguje u firem. Pokud jim nabídneme výhodnější úvěry za udržitelné investice, jejich chování se mění mnohem snáz. Finanční motivace je velmi silný nástroj. Samozřejmě je ale problém, pokud nám politici brání tato data od firem získávat, zatímco je po samotných bankách vyžadují.

Jak tedy hodláte získávat data pro nefinanční reporting?

Budeme se snažit být kreativní a klienty alespoň částečně motivovat, případně tlačit k tomu, aby nám potřebná data poskytli.

Banky v posledních letech zvyšují financování obranného sektoru, přesto ale zejména u rakouských bank přetrvávají omezení. Proč?

Rakousko je dlouhodobě neutrální země a Raiffeisen Bank International je tam jednou z největších bank. Společnost od nás tradičně očekávala chování odpovídající těmto hodnotám – tedy neutralitu, odmítání válečných konfliktů a jejich podpory. Jenže v posledních čtyřech letech se svět výrazně změnil a s tím se mění i hodnoty v samotném Rakousku. I rakouská armáda dnes výrazně investuje, stejně jako ostatní armády. Nedávno se o tom mluvilo například i ve Švýcarsku. Ukazuje se, že i neutrální země, byť jsou obklopené státy NATO, potřebují posilovat svou obranyschopnost. A s tím se mění i přístup Raiffeisenbank. Dnes máme v portfoliu několikanásobně vyšší objem financování obranného průmyslu než před rokem 2022.

Česká bankovní asociace uvedla, že banky loni půjčily obrannému průmyslu zhruba 80 miliard korun. Jaká část z toho připadá na Raiffeisenbank?

Za celý sektor se komunikuje souhrnné číslo. Mohu ale říct, že náš podíl odpovídá zhruba našemu tržnímu podílu, tedy přibližně osmi procentům. Každopádně i velké české zbrojařské firmy patří mezi naše klienty a jejich financování se aktivně věnujeme.