Složité strategie v nejistotě selhávají. Psycholog, který v kasinu hrál i pracoval, odhalil, čím se inspirovat u hráčů blackjacku

Většina manažerů a investorů se učí, že lidská mysl je plná kognitivních pastí a ty nevyhnutelně kazí naše rozhodování. Will Bennis, psycholog z Fakulty podnikohospodářské VŠE, však tento populární narativ o zabudované iracionalitě nabourává. Svoji kariéru nezačal v laboratoři, ale u blackjackových stolů v Las Vegas. Tam zjistil, že to, co akademici označují za systémovou chybu, je mnohdy vědomá a adaptivní strategie, fungující v konkrétním prostředí.

„Často trpíme nevýhodou domácího hřiště. Naše vlastní úsudky nám přijdou logické, zatímco rozhodnutí druhých – ať už podřízených nebo protihráčů – považujeme za zkreslená,“ vysvětluje Bennis. V rozhovoru ukazuje, proč Češi a Američané při hazardu chybují systematicky opačným směrem, proč zkušení obchodníci sázejí na vlny štěstí a jak mohou manažeři činit lepší rozhodnutí v nejistých dobách.

Akademici obvykle startují svou kariéru v knihovně. Vy jste ovšem začínal jako hráč blackjacku a později i jako krupiér. Co vás přivedlo od hazardu k vědeckému výzkumu?

Vždycky jsem měl rád matematiku a zajímaly mě karty. Když mi bylo jednadvacet, pořídil jsem si v Las Vegas knižní klasiku od matematika Edwarda Thorpa Beat the Dealer (Jak porazit krupiéra). Podle ní jsem se naučil jednoduchou strategii počítání karet. Když jsem poprvé vyhrál 50 dolarů, byl jsem nadšený. Postupně jsem to začal brát vážně, strávil jsem spoustu času učením a trénováním. Dokonce jsem na hru získal peníze od lidí, které jsem přesvědčil o svých schopnostech. Pár kasin mi pak zakázalo vstup. Jako psychologa mě ale zajímalo, jak lidé vnímají riziko a jak se rozhodují v situacích nejistoty. Blackjack je pro to ideální. Je to v podstatě čistá matematika a statistika.

Označil byste se za gamblera?

To je časté nedorozumění. Zatímco v češtině je slovo gambler spojováno s patologickou závislostí, v angličtině znamená jednoduše někoho, kdo hraje. Je to hráč. Ale já jsem nepracoval s problémovými hráči, i když jich v kasinech potkáte hodně. Můj přístup byl spíše investiční, snažil jsem se hrát na základě očekávané hodnoty a maximalizovat výnosy. Pro mě to byla hra čísel, ne otázka závislosti.

Vyplatí se vůbec počítání karet jako „povolání“? Má ekonomickou návratnost?

Pro někoho, kdo nechce strávit život v kasinu, je to spíše ztráta času. Vzhledem k množství času a úsilí, které do toho musíte investovat, byste si pravděpodobně vydělali víc peněz něčím jiným. Navíc kasina dnes velmi snadno odhalí, že někdo počítá karty, a dokážou to zastavit. Pro mě to byla nakonec spíš zábava a fascinující předmět výzkumu než způsob obživy.

Chodil jste i do českých kasin. V čem se čeští hráči lišili od těch amerických?

To bylo klíčové téma mé disertační práce. V USA mají hráči tendenci přestřelovat: berou si další kartu i tehdy, když by neměli, a příliš často zdvojnásobují sázky. V Česku to bylo přesně naopak. Češi byli mnohem zdrženlivější, nebrali kartu ani v situacích, kdy to bylo matematicky výhodné. Když jsem to udělal, zlobili se na mě. V psychologii tomu říkáme zkreslení opomenutím. Lidé preferují nečinnost před akcí, i když očekávaný užitek by byl vyšší při volbě něco udělat. Češi vykazovali takzvané zkreslení opomenutím, zatímco Američané opak: zkreslení jednáním. Právě to, že obě skupiny chybovaly systematicky, ale opačným směrem, komplikuje obvyklé vysvětlení „zabudovanými“ kognitivními zkresleními a přivedlo mě k disertačnímu výzkumu.

Čím si rozdíl v americkém a českém kasinu vysvětlujete?

Původně jsem si myslel, že je to národní kulturou, ale ukázalo se, že je to spíše individuální rozdíl. Jde z větší části o specifické subkultury a ekonomické zázemí hráčů. Na Las Vegas Strip potkáte bohaté turisty nebo lidi na konferencích, kteří už tehdy, před skoro 25 lety, vydělávali přes 100 tisíc dolarů ročně a šli se bavit. Ti klidně riskují víc. V českých kasinech, podobně jako v lokálních hernách v USA, kam chodí spíše místní, lidé často hrají o peníze, které jsou pro ně důležité. Jejich vztah k riziku je úplně jiný.

Will Bennis

Působí ve výzkumném pracovišti Decision Lab na Fakultě podnikohospodářské VŠE. Jeho specializací je vliv kultury a specifických prostředí na lidský úsudek a rozhodování. O svém terénním výzkumu mezi hráči v kasinech píše popularizační články ve svém newsletteru Casino Cognition: Judgment and Decision Making in the Wild.

Foto: Libor Fojtík

Hraje v tom roli i odlišné prostředí v českých kasinech?

Velký rozdíl je například v kultuře spropitného. V USA krupiéři chtějí, abyste vyhráli, protože jim dáváte spropitné formou vedlejších sázek. Když prohrajete, nedostanou nic. Jsou na vaší straně. V Česku si v mnoha kasinech spropitné nechával majitel, takže dealeři neměli žádnou motivaci vám pomáhat a klidně mluvili o tom, že chtějí hráče porazit. Dalším faktorem je technické pravidlo o druhé kartě. V Česku krupiér dostává druhou kartu až poté, co všichni hráči dohrají. To v hráčích vyvolává iluzi, že svým rozhodnutím mohou přímo ovlivnit, co krupiérovi přijde. V USA je ta karta už na stole, i když lícem dolů, takže je jasné, že je daná. Tento drobný rozdíl v pravidlech v Česku výrazně posiluje víru ve schopnost kontrolovat náhodu.

Hodně lidí se snaží karty sledovat aspoň intuitivně. Mají šanci uspět?

Existuje něco, čemu říkám lidové počítání karet. Téměř každý zkušený hráč karty sleduje, ale bez precizní metody jim změny ve hře a sázkách spíše ublíží. Ironií je, že kasina vydělávají obrovské peníze právě na lidech, kteří si myslí, že umí počítat. Mění své sázky a způsob hry tak nešťastně, že prohrají ještě víc, než kdyby hráli svým obvyklým způsobem. Podle mého odhadu výrazně méně než jedno procento hráčů umí počítat karty natolik dobře, aby získali výhodu.

Může se tím, jak se lidé rozhodují v kasinech, inspirovat třeba šéf velké korporace nebo finanční analytik?

Psychologie rozhodování a behaviorální ekonomie používá hazard jako základní metaforu pro racionální volbu. Když zkoumáme, jak lidé skutečně volí, ve srovnání s tím, jak by volit měli, kasino nám nabízí krystalicky čisté prostředí. V managementu se dnes hodně mluví o heuristikách a předsudcích. Tedy o jakýchsi mentálních zkratkách, které lidé používají na řešení problémů a přijímání rozhodnutí. Klasický ekonomický model dodnes předpokládá, že člověk je racionální aktér, který si vždy spočítá nejlepší výnos nebo užitek. Výzkum v kasinech ale ukazuje, že lidé se od těchto modelů odchylují, a to systematicky a předvídatelně.

Znamená to tedy, že jsme iracionální tvorové, kteří v byznysu i v kasinu střílejí od boku?

To je častý závěr, který proslavili například nositelé Nobelovy ceny Daniel Kahneman a Amos Tversky. Prvně jmenovaný ve své knize Myšlení, rychlé a pomalé tvrdí, že právě naše rychlé úsudky jsou zdrojem chyb a nepřesností. Že ignorují statistiku ve prospěch intuice. Naše mozky však nejsou stavěné na statistiku, ale na přežití. Využíváme rychlá pravidla, která nám umožňují dělat okamžitá rozhodnutí, aniž bychom museli pokaždé provádět složité výpočty. V běžném životě mohou být efektivní. V moderním světě plném dat a pravděpodobností však často vedou ke špatným závěrům. V prostředí hazardu nebo akciového trhu, všude tam, kde je vysoké riziko, je nezbytné vědomě „probudit“ pomalejší myšlení a nespoléhat se jen na to, co nám říká intuice.

Souzníte s tímto přístupem?

Osobně se přikláním ke kritičtějšímu pohledu, který reprezentuje německý psycholog Gerd Gigerenzer. Tvrdí, že myšlenkové zkratky nejsou jen zdrojem chyb, ale že často odrážejí prostředí, v němž jsou používány. Kritizuje, že mnoho experimentů je navrženo v umělých laboratorních podmínkách, jenže ty neodpovídají realitě. Vzorek lidí, kteří se experimentu účastní, navíc často není reprezentativní. Gigerenzer došel k tomu, že být logicky a dlouhodobě konzistentní, reagovat ve stejných situacích vždy stejně ještě neznamená rozhodovat se dobře v reálném světě.

Můžete to uvést na nějakém příkladu?

Mnoho hráčů blackjacku používá strategii, při níž předpokládají, že další karta v balíčku bude mít hodnotu deset. Bude to tedy desítka, spodek, královna nebo král. Z pohledu čisté matematiky a teorie pravděpodobnosti je to naprostý nesmysl. Karet s touto hodnotou je v balíčku méně než jedna třetina. Pokud byste počítali jako racionální aktér, toto pravidlo byste ihned zavrhli. Jenže v onom velmi úzkém kontextu hry toto pravidlo funguje skvěle. Pomáhá hráčům dělat rychlá a v zásadě správná rozhodnutí o tom, zda vzít další kartu, nebo ne. Výsledkem je, že tito „iracionální“ hráči hrají lépe než ti, kteří se snaží o komplikovanou optimalizaci bez dostatečné zkušenosti. Tato heuristika není vrozená ani automatická. Hráči se jí učí zkušeností, vědomě ji používají, přestože vědí, že se opírá o nepravdivý předpoklad o desítkách.

Jak se tato blackjacková lekce promítá do světa firem a managementu?

Pokud řídíte lidi v bohatém kulturním a historickém prostředí, nemůžete se spoléhat jen na seznamy kognitivních zkreslení. V byznysu, stejně jako v blackjacku, hraje kultura a zkušenost obrovskou roli. To, co vypadá zvenčí jako chyba, může být v daném prostředí velmi funkční strategie. Místo rychlého odsouzení něčího rozhodnutí jako iracionálního je mnohem důležitější pochopit, proč ten člověk dělá to, co dělá.

Která ze zkreslení, jež vedou k tomu, že nevidíme svět objektivně, jsou nejzávažnější?

Můj výzkum naznačuje, že to je vlastně špatná otázka. Zkreslení se liší podle lidí a kontextu rozhodování. Ale jedno zkreslení považuji za univerzální a zásadní: všichni nevyhnutelně vidíme svět z vlastní perspektivy. Spolu s mým mentorem Douglasem Medinem to nazýváme „nevýhodou domácího hřiště“. Naše vlastní úsudky se nám zdají racionálnější než úsudky ostatních, a čím větší je sociální distanc, tím větší je tato asymetrie. Ovlivňuje to vědce hodnotící účastníky studií, nehráče hodnotící hráče, manažery hodnotící podřízené. Řešením není toto zkreslení odstranit, to nelze. Ale uznat jeho existenci a přistupovat s pokorou k tomu, co si myslíme, že víme o rozhodování druhých.

Zmínil jste vliv kultury. Existuje v rozhodování a vnímání rizika nějaký specifický rozdíl třeba mezi Čechy a Američany?

Nemám k tomu vědecká data, je to můj subjektivní dojem z let strávených v obou zemích. V psychologii existuje termín locus of control neboli místo kontroly. Jde o pocit, do jaké míry lidé věří, že mají kontrolu nad událostmi ve svém životě a že ovládají svou budoucnost. Amerika je historicky založena na extrémně silném vnitřním pocitu kontroly. Američané věří, že svou budoucnost ovládají více, než je realita, což je v podstatě racionální zaujatost daná jejich historií plnou úspěchů a bezpečí. Češi mají opačnou zkušenost. Jako občané malé země obklopené velmocemi, které měly na její osud nespravedlivý vliv – ať už to byli Rakušané, nacisté nebo Sověti – mají Češi tendenci k vnějšímu pocitu kontroly. Často tedy podceňují, jak moc mohou své výsledky skutečně ovlivnit. Obě tyto zaujatosti jsou logickým vyústěním historické zkušenosti a ovlivňují přístup k riziku.

Dnes ale žijeme v době, kterou mnozí označují za éru radikální nejistoty. Ať už jde o geopolitické napětí nebo klimatickou změnu. Jak se rozhodovat v situaci, kdy pravděpodobnosti neznáme?

Je nutné rozlišovat mezi rizikem a nejistotou. Riziko je situace, v níž pravděpodobnosti znáte nebo je můžete zjistit. Jako v kasinu při blackjacku. Ale v reálném světě, u klimatických změn nebo geopolitických hrozeb, čelíme nejistotě. A vy neznáte všechny možnosti, neznáte pravděpodobnosti a kontext se pokaždé mění.

Co byste tedy poradil manažerovi, který se bojí udělat chybu v nejisté době?

Aby přestal hledat spásu v obecných modelech a začal mluvit s lidmi v terénu. Rozhodování není matematická rovnice, je to kulturní a zkušenostní proces. Musíme si přiznat, že jako lidé nejsme dokonale racionální, jsme impulzivní a děláme věci, kterých litujeme. Ale místo toho, abychom se za to bičovali podle tabulek z učebnic behaviorální ekonomie, měli bychom se snažit pochopit, jaký smysl naše jednání dává v kontextu, ve kterém se právě nacházíme. Skutečná odbornost totiž nespočívá v následování pravidel, ale v umění poznat, kdy je „pravidlo desítky“ lepší než jakýkoliv superpočítač.

Existuje paralela mezi investováním a hazardem?

Obchodníky, kteří obchodují denně, lze v podstatě považovat za typ hazardního hráče. Lidé si vymýšlejí složitá vysvětlení, aby omluvili variabilitu a zlehčili ztráty. Variabilita na trzích je tak obrovská, že i když máte funkční strategii, nemůžete si být ničím jistí. A naopak, můžete vyhrát obrovské peníze, věřit ve své schopnosti, a přitom mít jen čisté štěstí.

Jak lidé při hře nebo na finančních trzích pracují s náhodou?

Často se mluví o fenoménu horké ruky. Tento koncept vychází z výzkumu mezi basketbalovými hráči, trenéry a fanoušky. Panovala obecná víra, že pokud hráč dá několik košů za sebou, má „horkou ruku“, ostatní by mu měli přihrávat, protože je větší šance, že skóruje znovu. Výzkumníci však analyzovali data za delší období a zjistili, že korelace mezi předchozím a následujícím košem je nulová, nebo dokonce mírně negativní. Přesto tomu lidé odmítají věřit, protože se to zdá intuitivně nesprávné. Tato víra není specifická pro finanční trhy, je stejně běžná i mezi hazardními hráči.

Co je blackjack

Na první pohled vypadá blackjack jako jednoduchá karetní hra, jejíž pravidla pochopíte během pár minut. Pod povrchem se ale skrývá překvapivě sofistikovaná zábava. Je to napínavý souboj nervů, pravděpodobnosti a občas i hereckého talentu u zeleného stolu. Blackjack je rychlý, přehledný a na rozdíl od rulety nebo automatů dává hráči pocit, že má situaci ve svých rukou.

Foto: Shutterstock

Cíl hry je jednoduchý: dostat se co nejblíž k číslu 21, ale nepřestřelit. Každý hraje proti krupiérovi, ne proti jiným hráčům. Očíslované karty si uchovávají svou hodnotu, obrázkové (spodek, královna, král) platí za deset. Eso je buď za jeden, nebo za jedenáct bodů, podle toho, co se hodí.

Hráč dostane na začátku dvě karty. Kombinace esa a karty s hodnotou deset znamená blackjack. Pokud ho nemá i krupiér, přichází okamžitá výhra. Jinak se pokračuje ve hře: hráč buď bere další kartu (hit), nebo zůstává stát (stand). Přesáhne‑li součet 21, ve hře končí, tedy prohrává vklad.

Krupiér hraje podle pevných pravidel. Právě tahle předvídatelnost dělá z blackjacku jednu z mála kasinových her, kde lze uplatnit strategii. Zkušenější hráči se řídí takzvanou základní strategií, která přesně říká, kdy brát, kdy stát, případně kdy zdvojnásobit sázku a podobně.

Blackjack je z toho mála her, kde funguje počítání karet. Alespoň v dlouhodobém horizontu. Nelegální není, ale kasina ho nesnášejí. Slavné jsou příběhy studentů, kteří takto vydělali miliony a inspirovali film 21.

Českým hráčům je blackjack blízký díky hře „voko bere“. Princip je podobný, ale kasinová verze má přísnější pravidla, pevnou roli krupiéra a méně prostoru pro improvizaci.

Loterie je v podstatě obrácené řízení rizik pro chudé. Pro člověka na mizině je los často jedinou šancí, jak radikálně změnit život.

Máte podobný příklad i z hazardu?

Opakem horké ruky je omyl hazardního hráče. To je přesvědčení, že pokud se nějaký jev v minulosti vyskytoval častěji než obvykle, je pravděpodobné, že v budoucnu se naopak bude vyskytovat méně často. Hráč věří, že se to musí vyrovnat. Slavným příkladem je hra v kasinu v Monte Carlu v roce 1913, kde černá padla 26krát za sebou a lidé prohráli miliony sázením na červenou v domnění, že už přijít musí. Ani tento omyl není specifický pro hazard – mnoho investorů věří, že i na trzích musí podobně taková korekce přicházet.

Věří zkušení hráči těmto omylům také?

U těch nejzkušenějších je takový omyl vzácný. Sázení na opak je nejčastější u začátečníků a lidí, kteří hazard nehrají pravidelně. Zkušení hráči naopak věří tomu, že štěstí přichází ve vlnách, což je v podstatě víra v horkou ruku. Pokud padá červená, budou sázet na červenou.

Vidíte i zde paralelu s finančními trhy?

Investiční trhy jsou prostředí navržená lidmi, kde hraje obrovskou roli štěstí, podobně jako v kasinu. Čím více zkušeností lidé v těchto oblastech mají, tím spíše si vyvinou specifickou víru v charakter štěstí. Zkušení denní obchodníci pravděpodobně věří, že série jsou předvídatelné a že štěstí má svůj „příliv a odliv“, který se lze naučit identifikovat.

To zní jako lidová magie. Má to nějaké racionální vysvětlení?

Tversky a Kahneman mluvili o takzvaném zákonu malých čísel, ironickém odkazu na skutečný zákon velkých čísel. Lidé očekávají, že i malý vzorek dat se bude chovat jako ten velký. Pokud má při hodu mincí být dlouhodobý poměr panny a orla 50 : 50, očekáváme, že se to bude střídat i v krátké sérii. A když se to neděje, náš mozek si vytvoří model vln štěstí, aby vysvětlil, proč realita neodpovídá našemu mylnému očekávání.

Je tedy chování hazardních hráčů v jádru iracionální?

To je složitější. Zvenčí se může zdát iracionální, ale z pohledu užitku daného člověka může dávat smysl. Většina lidí nehazarduje, aby maximalizovala výnos, ale pro vzrušení. Například sázet více, když vyhráváte, tedy víra v horkou ruku, vám dává šanci na obrovskou výhru, zatímco při prohře dříve odejdete. Naopak strategie martingale – zdvojnásobování sázek po prohře – je katastrofální, protože sice často vyhráváte malé částky, ale občas prohrajete vše. Vzácně, ale nevyhnutelně přijde dlouhá série proher. Riziko totiž roste exponenciálně.

Češi vynakládají v přepočtu na obyvatele na hazard ve světovém srovnání poměrně vysoké částky. Čím si to vysvětlujete?

Existuje několik faktorů. Jedním z nich je loterie, která v Česku není mnohdy ani vnímána jako hazard. Historicky a kulturně je zde hazard, včetně sportovního sázení, hluboce zakořeněn. Loterie je v podstatě obrácené řízení rizik pro chudé. Pojištění má také negativní očekávaný výnos, ale kupujeme si ho, abychom se chránili před katastrofou. Pro člověka, který je na mizině a nemá žádnou jinou cestu vzhůru, je koupě losu jedinou šancí, jak radikálně změnit kvalitu života. Částka, kterou utratí, pro něj nemá v danou chvíli zásadní význam, ale případný jackpot by měl.

Jakou roli hraje v tomto odvětví stát a regulace?

Státy jsou na příjmech z hazardu často závislé, protože z nich financují školství a další veřejné služby. To vytváří paradox: hazard je fakticky negativní daň, která zatěžuje chudé mnohem více než bohaté. Navíc kasinový průmysl investuje obrovské částky do lobbingu, aby zajistil, že zákony budou příznivé. V radách, které rozhodují o regulaci, pak často sedí lidé přímo z oboru.

Kdybyste mohl regulaci změnit, kde byste začal?

První věcí by byla radikální omezení vlivu bohatství na politická rozhodnutí. Další věcí by měla být větší transparentnost. Například výherní automaty jsou navrženy tak, aby v hráčích vyvolávaly pocit, že byli jen krůček od výhry. Ten přichází v situaci, když se sousední válce zastaví těsně od jackpotu. Hráče to biologicky motivuje hrát dál, i když je výsledek naprogramovaný. Pro laiky je to zcela neprůhledné. Dále by měly existovat přísnější kontroly limitů, aby lidé v zoufalství neprohrávali majetky. Hazard je nebezpečná závislost právě proto, že se týká přímo peněz a může vést k totální likvidaci jednotlivce i rodiny.

Co si z toho všeho můžeme odnést?

Co vypadá jako zkreslení, často zkreslením není, jakmile si dáme čas porozumět lidem a prostředí, které posuzujeme. Iracionalita existuje, ale soustavně ji přeceňujeme u druhých (a podceňujeme u sebe), protože náš vlastní obraz světa je omezený a systematicky odlišný od obrazu druhých.