Cílíme na požitkáře. Dáme jim peníze na motorku či pronajmeme telefon, říká šéf Home Creditu Luděk Jírů

Energetická a inflační krize nahrála všem institucím, které půjčují peníze. Na jedné straně bohatší část populace kumuluje stále vyšší úspory, vedle toho ale až 30 procent domácností má problém vyjít do výplaty. „Dnešní velikost trhu mikropůjček může dosahovat až 10 miliard korun. Je tu tedy určitě více lidí, kteří na tom dnes nejsou finančně dobře,“ říká šéf českého a slovenského Home Creditu Luděk Jírů. Na druhé straně se společnosti z každé půjčené stokoruny nevrátí 3,5 koruny, což je více, než kolik by si přála. Se šéfem největší nebankovní úvěrové společnosti jsme si mimo jiné povídali o tom, jak se mění trh pod tlakem zákazníků i evropské regulace a jestli si lidé stále půjčují na zbytečnosti či co dlužníkům přinesla novela insolvenčního zákona.

Dluhy českých domácností na spotřebu rostou. O čem to podle vás vypovídá?

V prvním pololetí rostla pohledávka bank bez hypotečních úvěrů o osm procent. Z pohledu nově poskytnutých spotřebitelských úvěrů to bylo o 34 procent. Tato čísla potvrzují, že trh roste a zejména v nově poskytnutých objemech dynamičtěji než dosud. V nových objemech jsou započítané i konsolidace existujících půjček, které se refinancují. I tak je to velmi slušný růst.

Je to tím, že více domácností má problémy, nebo se lidé po covidové pauze a období vysoké inflace přestali bát a zase chtějí utrácet?

Vidíme stoprocentně oživení trhu. Oproti covidovým rokům se zvýšil apetit brát si půjčky, ale v nebankovním segmentu to rozhodně není na úrovni let, která předcházela pandemii. Teprve teď se v absolutních číslech nově poskytnutých půjček dostává trh na úroveň let 2017 a 2018. Vidíme na trhu dva extrémy. Na jedné straně je v Česku velmi vysoká míra úspor a na druhé straně tu máme 20 až 30 procent domácností, které mají problém vyjít do výplaty, a dalších 15 procent, které mají problém, pokud se jim například doma něco rozbije. Například dnešní velikost trhu mikropůjček může dosahovat až 10 miliard korun. Je tu tedy určitě více lidí, kteří na tom dnes nejsou finančně dobře.

Jak velký je trh spotřebitelských půjček, které poskytují nebankovní společnosti?

Podle oficiálních čísel České leasingové a finanční asociace poskytly v letošním prvním pololetí nebankovní společnosti spotřebitelské úvěry ve výši téměř 15 miliard korun. To odpovídá přibližně stejnému objemu poskytnutých spotřebitelských úvěrů jako v prvním pololetí 2023. Tato čísla nezahrnují údaje trhu mikropůjček.

Jak se vyvíjí podíl lidí, kteří mají úvěr u vás a mají problém se splácením?

Dlouhodobý cíl Home Creditu v Česku je dostat podíl úvěrů v selhání na tři procenta. Dnes jsme někde mezi 3,5 a čtyřmi procenty, kdy nárůst byl tažen inflací a energetickou krizí. K těm třem procentům se plánujeme dostat do konce příštího roku, pokud samozřejmě nepřijde nějaká nová krize.

Kdo je váš typický klient?

Spíš je to muž než žena, ve věku od 30 do 45 let. Typicky jde o někoho, kdo si chce užívat života a nechce čekat, než si na potřebnou věc našetří. Interně je označujeme jako „požitkáře“.

Tím máte na mysli skupinu lidí, kteří si půjčují třeba na dovolenou?

Ne. Na dovolenou si půjčuje u Home Creditu absolutní minimum lidí. Spíše mám na mysli někoho, kdo si jde koupit například nový telefon. Když bereme, na co si lidé nejvíce půjčují, tak ten žebříček je dlouhodobě stabilní, kdy na prvním místě jsou půjčky na auta, motocykly, mobily a pak rekonstrukce domácností. Náš byznys má dnes čtyři hlavní pilíře. Prvním je spotřebitelské financování na e‑shopech a v kamenných prodejnách. Druhý pilíř tvoří nezajištěné spotřebitelské hotovostní úvěry. Třetí je financování ojetých, ale už i nových aut do 3,5 tuny. A poslední jsou mikropůjčky, které poskytujeme pod brandem Kamali, které jsou z pohledu celku marginální. Ty tři předchozí se na velikosti našeho byznysu podílejí každá asi třetinou.

Ve veřejné debatě stále častěji zaznívá, že nelze žít na dluh. Vyčítá se to vládě, ale platí to i pro domácnosti. Čekáte, že lidé svůj přístup časem změní, což by mělo i dopad na váš byznysmodel?

Máte zkreslenou představu, že lidem říkáme, ať si půjčují na zbytné věci, které nepotřebují. Naopak, říkáme jim, že si mají půjčovat na něco, co bude mít alespoň nějakou zbytnou hodnotu, až půjčku splatí. Doby, kdy jsme v počátcích Home Creditu dělali reklamy na Vánoce, jsou dávno pryč. Kdyby někdo s takovým nápadem přišel, tak bych s ním vyběhl.

Na co tedy chcete dnes lidem půjčovat?

Ne každý má v peněžence 250 až 300 tisíc na to, aby si koupil auto, které z nějakého důvodu potřebuje. To je určitě segment, kde se chceme profilovat. V oblasti spotřebitelského financování chceme umožnit lidem pořídit si například telefony na operativní leasing. Jde o to, že když si půjdete koupit nový iPhone, i když je otázkou, jestli ho potřebujete, tak za něj zaplatíte 35 tisíc. A toto může být řešení.

Luděk Jírů (52)

Ve skupině Home Credit působí od roku 2006. Od května 2011 je členem představenstva společností Home Credit a Home Credit Slovakia, od roku 2018 pak jejich předsedou a generálním ředitelem. Před příchodem do skupiny pracoval jako manažer prodeje ve společnosti GE Money Multiservis. Absolvoval Ekonomickou fakultu Technické univerzity v Ostravě.

Foto: Honza Mudra

Banky se dnes už nesoustřeďují jen na úvěrování, ale i na poradenství. Mění to i byznys nebankovních společností?

Když se podíváte na bankovní úvěrování, tak banky v této oblasti pořád rostou. V jejich prioritách je poskytování úvěrů stále na vysoké úrovni. Bankovní model zůstává stejný: získat klienta na primární bankovnictví a poté mu prodat různé produkty, včetně úvěrových. Tento fundament se nezměnil a ani do budoucna nezmění. Co se týče nás, tak v minulosti jsme klientům volali, posílali dopisy a nabízeli jim naše produkty. V roce 2010 jsme byli mnohem více invazivní než dnes. Před pěti lety jsme přišli jako jedna z mála nebankovních společností s mobilní aplikací. Kdyby mi někdo tehdy řekl, co pro nás bude ta aplikace dnes znamenat, nevěřil bych mu. Pomohla nám, protože pro klienta je to vlastně internetové bankovnictví. Když potřebuje zvýšit limit na kartě, zjistit, kdy má splátku, nebo potřebuje převést peníze na svůj běžný účet, je to možné na pár kliknutí. Dále pak čím dál víc využíváme real‑time kampaní, které reagují na konkrétní zákaznickou potřebu. Například když chce klient schválit půjčku a v procesu neví jak dál, jsme schopni mu rychle zavolat a pomoci. To je velká změna paradigmatu. Dnes chodí klienti spíše za námi, než abychom je oslovovali my.

Dobře, ale nějak klienty oslovujete.

Na základě velkých dat jsme schopni vám poslat push notifikaci s nabídkou podle toho, v jakém klientském segmentu se pravděpodobně nacházíte. Nicméně neinvazivně, to znamená, že vám nikdo nic nenutí.

Stále častěji se objevuje slovo udržitelnost. Nemůže tento trend mít nakonec i dopad na vás?

Že bychom to pozorovali u našich klientů, tak pro toto tvrzení nemáme data. Například máme spolupráci s Ikeou u použitého zboží nebo z e‑shopů rozbalené zboží, které financujeme. Otázka ale je, jestli je zájem o takové zboží, protože má nižší cenu, nebo proto, že je to udržitelné. To nevíme. Určitě ale u mladší generace cítíme, že to téma je. Z toho důvodu hodně pracujeme na tom, abychom vše dělali digitálně s minimem papíru.

Spíše jsem měl na mysli tendence, kdy EU zavedla právo na opravu, kdy musí být opravitelné pračky a další zboží a musí na ně být náhradní díly. Dochází tak k racionalizaci spotřeby. To na vás dopad nemá?

Právě proto přicházíme s operativním leasingem na telefony. Kdybych dnes chtěl dát své 18leté dceři tři roky starý iPhone, tak ho nebude chtít. V takovém případě telefon skončí v šuplíku. Takhle ho máte dva roky, pak se vrátí, repasuje a dál se používá. Když se podívám na Spojené státy a Velkou Británii, kde jsou operativní leasingy na telefony už standardem, čekám, že během pár let bude tento trend populární i u nás.

Jsou ještě nějaké oblasti, kde dává operativní leasing z hlediska vašeho podnikání smysl?

Díváme se třeba na bílou elektroniku, tedy pračky nebo lednice. Ale to je skutečně jen ve stavu, kdy se na to díváme. Je otázkou, jak snadno je vrátit, recyklovat, potažmo repasovat a vrátit do oběhu.

Využíváte při prověřování úvěruschopnosti klienta nějak umělou inteligenci?

AI v rámci skóringových modelů nevyužíváme. Používáme ale třeba telco score nebo behaviorální score, což je model vycházející z chování klienta. Telco score je model, který vyvinula společnost Solus a poskytuje informace o platební morálce zákazníka v rámci mobilních operátorů. Zároveň využíváme všechny relevantní úvěrové registry.

K ověření klienta používáte i takzvané lži score. Jak funguje taková metoda?

Když máte velké množství statistických dat a profil zákazníka, můžete s vysokou pravděpodobností říct, jestli uvádí pravdivé informace.

Pokud klient tají informace, co to pro něj znamená?

Spíše to znamená, že klient spadne do manuální prověrky a musí dokládat více věcí. Samozřejmě to může vést k zamítnutí žádosti.

Jak moc právě tyto modely pomohly s tím, že nemáte v portfoliu velké množství neplatičů?

Z každé půjčené stokoruny se nám 3,5 koruny nevrátí. To je u segmentu zákazníků, které obsluhujeme, velmi slušný výsledek. Celý trh prošel vývojem. Například díky evropské směrnici o platebních službách máme možnost si se svolením zákazníka stáhnout tři výpisy z jeho bankovního účtu. Tak vidíme, jaké provádí transakce, jaké má příjmy a výdaje. Pokud například vidíme, že provozuje gambling a ten dosáhne určité výše výdajů, tak mu nepůjčíme.

Co znamená určitá úroveň?

Máme jasně stanovenou hranici pro posuzování gamblingu, kdy porovnáváme výdaje tohoto druhu vůči celkovým příjmům. Pokud klient tuto hranici, která je v nízkých desítkách procent, přesáhne, pak půjčku neschválíme.

Home Credit je podle Indexu odpovědného úvěrování společnosti Člověk v tísni na prvních příčkách z hlediska kvality a přístupu k dlužníkům, a je dokonce před několika bankami. Ještě před 14 lety byl hodnocen nejhůře. Co se stalo?

Dnes jsme hodnoceni lépe než většina bankovního trhu. Před námi je jen Air Bank a Česká spořitelna. Ta změna nastala v roce 2012, kdy jsme Home Credit překopali. Začali jsme se věnovat tomu, jak nás zákazníci doporučují. Podmínky jsme nastavili tak, aby byly srozumitelné a přehledné. Jako jedna z mála firem na nebankovním trhu máme interně nastavené úrokové stropy a za víc nepůjčujeme. Děláme i věci, které nás finančně „bolí“. Například když půjčíme klientovi, může nám to do měsíce vrátit bez poplatků a úroků. Sankce, které máme, jsou na spodní hranici toho, co nabízí náš bankovní a nebankovní trh.

Zjistili jste, že tvrdý přístup k dlužníkům má pro vás horší dopad?

Lhal bych, kdybych řekl, že jsme nezměnili přístup. Myslím, že tým lidí, který se před 12 lety sešel v Home Creditu, chtěl dělat takový byznys, aby mohli večer v hospodě známým hrdě říct, kde pracují. Bohužel máme nevýhodu, že naše značka je tak silná, že se po nás dodnes všichni vezou. Ještě před třemi lety jsem viděl výzkum, kde 20 procent lidí, kteří nikdy nebyli našimi klienty, tvrdilo, že chodíme vymáhat peníze do domácností. To jsme nikdy nedělali.

Home Credit se po 27 letech pustil i do úvěrování živnostníků a malých podnikatelů. Proč? Nekanibalizujete tím byznys mateřské Air Bank, která také nabízí služby podnikatelům?

Každý brand, Air Bank, Zonky, Home Credit, má své zákazníky a překryvy jsou minimální. Air Bank dnes nabízí jen podnikatelské účty, nikoliv úvěry. Proč jsme se do toho teď pustili? Když jsme se dívali na strukturu našich půjček, ukázalo se, že deset procent jsou žádosti OSVČ. To bylo poměrně dost. Před pár lety jsme do toho chtěli vstoupit, ale přišla několikakolová fúze s Monetou Money Bank, přičemž Moneta je na tomto poli silný hráč. Když námluvy padly, rozhodli jsme se do tohoto segmentu vstoupit a nabídnout něco, co nenabízí ani klasické banky.

Co banky podle vás dnes nenabízí?

Plně online úvěry. V Česku neexistuje jediná banka, která by plně online obsloužila právnickou osobu, která má dva jednatele. To je zatím naše první vlaštovka. Tento okruh chceme dál rozšiřovat.

Jaký je o službu vůbec zájem?

Naše celková pohledávka je téměř 28 miliard korun a z toho jsou podnikatelské úvěry nějaké stovky milionů.

Skutečnost, že se pouštíte do podnikatelských úvěrů, svědčí o tom, že trh spotřebitelských půjček domácnostem je už saturovaný. Kde dál vidíte prostor pro rozšiřování?

Obecně trh půjček domácnostem stále roste. Za nás jdeme cestou diverzifikace. Naším cílem je na trhu podnikatelů obsadit podobný podíl, jako máme ve spotřebitelském financování. Dobrým příkladem může být třeba vstup do segmentu amerických hypoték pro podnikatele, kam jsme vstoupili vloni na podzim.

Nedávno se schválila novela insolvenčního zákona, která zkracuje délku oddlužení z pěti na tři roky. Úvěrové společnosti si stěžují, že se zhorší jejich postavení. V čem?

Nám čistě matematicky vychází, že by mělo dojít ke zhoršení. Co se ale povedlo, je posílení dohledu nad dlužníkem. Ministerstvo spravedlnosti už zveřejnilo i tabulku, podle které by se měla posuzovat přiměřenost příjmů dlužníka. To znamená, že při vstupu do insolvence by mělo dojít i k přezkumu, zda udávaný příjem dlužníka odpovídá realitě. Určitě nám ale tato novela z hlediska vydobytých pohledávek nepomůže. Zároveň ovšem věříme, že zhoršení nebude tak velké, právě díky novému dohledu nad tím, aby dlužník dosahoval přiměřeného příjmu.

Nebylo to ale v posledních letech tak, že za delší konec tahali spíše věřitelé než dlužníci?

Vůbec si nemyslím, že by na tom dlužníci v Česku byli špatně. Uvedu příklad: Nedávno jeden náš klient řádně splatil úvěr, nikdy se nezpozdil a nic nerozporoval. Po splacení u soudu rozporoval, že jsme špatně posoudili jeho úvěruschopnost, a ten mu dal za pravdu. Někdy soud vyhrajeme my, jindy klient.