O krůtách a tchořích aneb Jak zvířata i lidé někdy fungují jako roboti

Na začátku 70. let minulého století uskutečnil americký zvířecí behaviorista M. W. Fox interesantní experiment se zapojením několika živých krůt a jednoho vycpaného tchoře. Pro krůtu je tahle lasicovitá šelma přirozeným nepřítelem, a tak nebylo divu, že když k nim Fox táhl vycpaného tchoře na provázku, reagovali ptáci zuřivým vřeštěním, klováním a drápáním.

Reakce se naprosto změnila v okamžiku, kdy vědec do vycpaniny schoval magnetofon, který vydával zvuky pípání krocaního ptáčete. Krůta nejenže blížící se šelmu nenapadla, dokonce si vycpaného tchoře láskyplně zastrčila pod sebe, aby jej chránila. V momentu, kdy ale magnetofon přestal hrát, opět se na tchoře se vší zuřivostí vrhla.

Jak Fox vysvětluje, překvapivá reakce domácího opeřence je způsobena tím, že svá mláďata identifikuje takřka výhradně podle zvuku jejich pípání. Jakékoli další identifikační znaky, jako je pach nebo vzhled, hrají podružnou roli. Dokud krůtě pípá, bude se o něj matka pečlivě starat, ošetřovat ho, zahřívat a čistit. Jestliže pípání ustane, přestane si mláděte všímat, případně jej rovnou zabije.

Tohle chování působí na první pohled směšně: svého úhlavního nepřítele krůta láskyplně přijme a chrání jen proto, že vydává určitý zvuk, svá mláďata naopak zavrhne jen kvůli tomu, že stejný zvuk vydávat přestanou. Podobné robotické reakce ale nejsou v živočišné říši žádnou výjimkou. Zajímavé je, že zásadní ke spuštění takového automatického chování je vždy jeden typický impulz. U krůty je to zvuk pípání, u samečka červenky obecné zase červené prsní peří. Své teritorium zuřivě chrání i proti obyčejnému chomáči červeného peří, dokonalý model vycpaného samečka červenky bez typického červeného zabarvení ale nechá bez povšimnutí. Podobně to funguje i u slavíka modráčka, spouštěčem je v tomto případě určitý odstín modrých prsních per.

Jak píše psycholog Robert B. Cialdini ve své knize Vliv s podtitulem Síla přesvědčování a manipulace, než se začneme samolibě posmívat zvířecí jednoduchosti, měli bychom si uvědomit dvě věci. Za prvé, automatické vzorce chování fungují u zvířat zpravidla správně. Zdravá krůtí mláďata skutečně typicky pípají a krůta neudělá s největší pravděpodobností nic špatně, pokud své mateřské instinkty podřídí právě těmto zvukům (dokud toho tedy nevyužije lstivý vědec a nepodstrčí jí vycpaného tchoře). Za druhé, automatické vzorce chování máme i my lidé. A ačkoliv zpravidla opět fungují správně, někdy se k naší škodě spustí v nesprávné situaci.

Když nejdříve zvednete něco lehkého a poté těžšího, budete odhadovat u druhého předmětu vyšší váhu, než kdybyste předtím lehký předmět nezvedali.

Příkladem může být příběh jedné Cialdiniho známé, která si v Arizoně otevřela obchod s indickými šperky. Dlouho nemohla navzdory vší snaze prodat několik tyrkysových šperků. Rozhodla se tedy, že je zlevní, a vedoucí prodejny nechala před odjezdem na pracovní cestu na papírku napsaný vzkaz: „Všechno v tomto regále prodávejte za ½ ceny.“ Když se za pár dní vrátila, nepřekvapilo ji, že se všechny tyrkysové šperky prodaly. Šokovalo ji ale zjištění, že kvůli tomu, že zlomek označující polovinu přečetla její podřízená jako dvojku, prodávala je za dvojnásobek původní ceny. Jak se ukazuje, spouštěčem nákupního chování byla vysoká cena, kterou si my lidé automaticky spojujeme s vyšší kvalitou.

Opět na tom v zásadě nemusí být nic špatného. Svět je natolik složitý, že když se chceme rozhodovat efektivně, musíme využívat zkratky. Není přece reálné, abychom v každé situaci či události, se kterou se během dne setkáme, pečlivě analyzovali všechny její možné aspekty. Na něco podobného nemáme ani čas, ani energii, a proto je často nejefektivnější, když se rozhodujeme automaticky na základě určitých stereotypů.

Na rozdíl od zvířat mají lidé tyhle automatické vzorce chování naučené, nikoliv vrozené. Výsledný efekt je ale stejný. Stejně jako krůty v případě pípání svých kuřat, i lidé v určitých situacích fungují jako roboti. A k naší nemalé škodě toho mnozí příslušníci lidského druhu rádi využívají a manipulují s námi. Klasickým příkladem je využití principu kontrastu. Ten ovlivňuje náš způsob vnímání rozdílu mezi dvěma věcmi, které se nám ukážou jedna po druhé. Jednoduše řečeno, pokud se druhá věc od první liší, máme tendenci vidět ji jako více odlišnou, než ve skutečnosti je. Když nejdříve zvednete něco lehkého a následně objekt těžší, budete mít tendenci odhadovat u druhého předmětu vyšší váhu, než kdybyste předtím žádný lehký předmět nezvedali.

Tohoto principu s úspěchem využívají obchodníci po celém světě. Realitní makléři vám například rádi jako první ukážou neprodejný a nepříliš hezký, ale drahý byt, aby vám potom jiná nemovitost, kterou vám skutečně prodat chtějí, najednou přišla mnohem lákavější. Zkušení prodavači vám zase jako první prodají drahou věc. Další sortiment najednou zákazníkovi přijde docela levný. Proto vám v obchodu s módou nejprve prodají drahý oblek a posléze k němu nabídnou i košili, pásek nebo třeba svetr. Stejně postupují i prodejci automobilů – nejprve se s nimi dohodnete na ceně auta a následně vám začnou nabízet různé příslušenství. Kdo by si za pár tisíc nepořídil tónovaná skla a lepší pneumatiky, když předtím utratil milion za nový vůz?

Zajímavé využití principu kontrastu v kombinaci se stereotypem, že drahé je také dobré, popsal známý americký spisovatel Leo Rosten. Ve čtvrti, kde žil, měli pánské krejčovství bratři Sid a Harry Drubeckovi, kteří prosluli unikátní prodejní metodou. Kdykoliv si nový zákazník před zrcadlem zkoušel oblek, předstíral jeden z bratrů, že špatně slyší. Když se pak zákazník zeptal na cenu obleku, zavolal „špatně slyšící“ Sid na Harryho: „Kolik stojí tenhle oblek?“ Na to Harry vykřikl obrovsky nadsazenou sumu: „Za ten nádherný vlněný oblek to dělá čtyřicet dva dolarů“. Sid předstíral, že špatně slyšel, a zákazníkovi řekl cenu 22 dolarů. Spousta mužů si pak pospíšila, aby oblek „výhodně“ koupila a byla z obchodu co nejrychleji pryč. Ve srovnání s krůtami na tom nejsme o moc lépe.