Igor Rattaj: Zdražujeme elegantně, zákazníci to nevidí

Na sjezdovky se v budoucnu přestane jezdit primárně za lyžováním. To bude ve skiareálech stále více fungovat spíš jako prostředek pro přesun mezi zábavou v restauracích nebo nakupováním na svazích. Takovou vizi má Igor Rattaj, který je největším akcionářem skupiny Tatry mountain resorts. Ta provozuje několik lyžařských středisek, hotelů a zábavních parků na Slovensku, v Česku, Polsku a Rakousku.

Výnosy firmy se před pandemií covidu přehouply přes tři miliardy korun, loni se ale kvůli zavřeným horám propadly na polovinu a značně narostla i ztráta. Letos se už však podle Rattaje tržby Tatry mountain resorts opět přiblížily období před pandemií. K tomu přispěl specifický systém dynamického vytváření cen skipasů. „My neříkáme, že máme lístky za 1400 korun, ale že jsou i za 500, takže vlastně nikdo neví, jestli jsme zdražili. Zdražili jsme ale brutálně,“ popisuje Rattaj.

Manažer, který je napojený na investiční skupinu J&T a v mládí závodil na lyžích, vidí další příležitost k nastartování firmy v přílivu uprchlíků z Ukrajiny. O dopadech války, která v této zemi nyní probíhá, i dalších tématech mluví bez obalu a nevyhýbá se ani vulgárnějším termínům. K emotivnímu chování má blízko i díky své další profesi – herectví.

Když jsem zadal vaše jméno do vyhledávače, mezi prvními odkazy na mě vyskočilo vaše herecké portfolio na portálu Česko‑Slovenská filmová databáze. Hrál jste v několika filmech a seriálech jako Špindl, Skleněný pokoj nebo Backstage. Hrajete v něčem i teď?

Teď hraju v seriálu, který se jmenuje hodně aktuálně – Hranica. Odehrává se to na ukrajinsko‑slovenské hranici. Je to komedie o klasických vesnických pašerácích.

Co tam hrajete?

Policajta, jako skoro všude.

Lyžování už není úplně o samotném lyžování. Je to o všech možných věcech, které jsou s ním spojené.

Jak jste se dostal k herectví?

Hrával jsem už na střední škole. Byli jsme čtyři a z naší party jsem se jako jediný nedostal na uměleckou školu, šel jsem na techniku. Hrál jsem i na vysoké škole a chvíli po ní. V 90. letech jsme také s kamarádem založili agenturu a dělali jsme po hotelech silvestrovský program. Pak jsem začal podnikat. V roce 2010 se natáčel v Tatrách film Román pro muže, vyhecovali jsme se a já tam šel hrát nějaký štěk. Od té doby mi filmaři začali ze srandy volat a zvát mě na další štěky. V minulosti jsem hrál i profesionálně, takže s tím nemám problém. V roce 2016 mi dokonce nabídli hru v bratislavském divadle.

V mládí jste také závodil na lyžích. Jak daleko jste to dotáhl?

Do okresního přeboru. Nebyl jsem profesionál.

Jak často se ještě dostanete na lyže?

Pořád chodím lyžovat, moje práce probíhá na lyžích. Za rok jsem tak 50 až 70 dní na sněhu.

Kde na to všechno berete čas při vašem podnikatelském záběru?

Dneska už se pomalu víc než podnikání věnuju herectví. Už nechci být moc ve výkonném vedení firem. Bohužel jsem teď musel udělat nějaké čistky, takže jsem se do výkonného vedení dostal zpátky. Chtěl jsem se zbavit pozice ředitele, ale ještě jsem nenašel nikoho schopného. Fakticky ale pracuji s týmem, takže nejsem úplně klasický výkonný ředitel. Chtěl bych firmu ovlivňovat už jen vizionářsky.

Drahou elektřinu přetavíme do cen skipasů. Otázka je jen, jak rychle to přetavit a jak to udělat elegantně. My máme výhodu pohyblivých cen.

LYŽOVÁNÍ BEZ LYŽOVÁNÍ

Jak se lyžařská střediska mění a jak vypadají ve vašich vizích skiareály budoucnosti?

Lyžování už není úplně o samotném lyžování. Je to o všech možných věcech, které jsou s ním spojené. A do budoucna v tom ještě dojde k výraznému skoku.

Byl jsem nedávno ve Francii v lyžařském středisku Courchevel na střetnutí s managementem. Jsou tam hodně staré lanovky. Ptal jsem se jich na to a oni mi odpověděli, že se tam už nejezdí kvůli lyžování. Vyjedete na svah a na sjezdovce je obchod Louis Vuitton, kousek od něj další obchod s luxusním zbožím. V principu to je o trávení času ve středisku. Lidé ráno vyjedou na svah a udělají si rezervaci na oběd, pak se dostanou na lyže a udělají si rezervaci na odpolední drink, pak lyžují a udělají si rezervaci na večeři. V restauracích v alpských areálech během oběda hraje živá hudba a tanečnice tam tančí na stolech. Večer se tam pak rozjede zábava. Lyžování slouží jen pro přesun mezi destinacemi, kde lidé utrácejí peníze. Tam to celé směřuje. Ve střediscích budete muset monetizovat všechno možné vedle sněhu.

Do čeho tedy nyní investujete ve vašich skiareálech?

Přesně do tohohle, do zábavy. Ta může být různá. Někdo si chce ráno zalyžovat exkluzivně, tak jde na FreshTrack (ranní lyžování před otevřením areálu pro veřejnost – pozn. red.) a pak si dá snídani. S nikým se netlačí. Odpoledne jde na výšlap na skialpech a večer si zajede na večeři, třeba na degustační menu. Na hory jede na tři nebo čtyři dny. Není to jako dřív, že přijedete na týdenní dovolenou, koupíte si skipas na šest dní, třetí den toho máte plné zuby a děti jsou otrávené.

Daří se vám skiareály monetizovat i mimo zimu, kdy se nelyžuje?

Ano a zase je to všechno o zábavě. V létě budeme mít naučné programy, zvířátka, budou se dojit ovce a vyrábět sýr, v areálech budou prolézačky a další sportovní aktivity. Dneska je trend dělat lidem organizovanou zábavu. Je to to samé, jako když vás cestovka vyveze do Chorvatska nebo Řecka. Když chce být úspěšná, nabídne vám animátory.

Investujete ale i do samotných sjezdovek a vleků. Kdy se začne stavět propojení hlavních areálů ve Špindlerově Mlýně, Medvědíně a Svatém Petru?

Ještě nemáme stavební povolení. Zdá se, že nic nebrání tomu, aby bylo stavební povolení na samotný objekt i na mosty a sjezdovky opravdu vydáno. Jedno by mělo být teď v dubnu a jedno v červnu nebo červenci.

Jak dlouho se toto propojení bude stavět?

Dva roky. Pokud to bude v červnu, budeme mít ještě čas do konce roku vysoutěžit dodavatele stavebních prací a začalo by se stavět v březnu nebo dubnu 2023.

Váš poslední odhad byl, že to bude stát 1,2 miliardy korun. Je to číslo ještě reálné?

To bych si cucal z prstu. Vyskočily ceny řady vstupů. Až bude povolení a začneme hledat dodavatele, pak teprve budu schopný říct, kolik to bude stát a do jaké míry se to bude stavět na etapy.

GLOBÁLNÍ OTEPLOVÁNÍ NEVIDÍME

Po polovině března jste ukončili lyžování na Ještědu, ve Špindlu se v té době také začalo utlumovat, přitom sněhu na sjezdovkách bylo stále dost. Proč jste zavřeli tak brzo?

Kvůli počasí. Přišlo oteplení, a když je sluníčko, lidé jedou na kolo, a ne na lyže. Konec března ale už není lyžařská sezona. Akorát se čeká, jestli lyžování vydrží do Velikonoc.

Nemáme nakoupenou elektřinu na příští rok. Problém je, že se nedá koupit. Je vykoupená. Bude se tím muset zabývat vláda.

Podnebí se otepluje, na sjezdovkách jsou čím dál víc potřeba sněžná děla, ta jsou ale hodně energeticky náročná. Energie v poslední době výrazně podražily, jak vás to ovlivňuje?

Není pravda, že se otepluje. To je hoax.

To jsou vědecké závěry. Uvádí to například klimatický panel OSN, který tvoří stovky vědců.

Globální oteplování je kravina. 19. března bylo na Chopku minus osm stupňů, sněhu tam bylo spousta, tak jak se otepluje?

Dlouhodobé statistiky ale říkají něco jiného.

Popírám globální oteplování. Posledních pět let máme takovouto zimu a ukazuje se, že globální oteplování není pravda. Pokud nějaké je, je to lokální. Minulý rok jsme končili sezonu 15. května. A letos? Nepamatuju si, kdy bylo kolem 19. března na Josefa taková zima. Dřív býval problém kolem 14. března, ale teď vůbec. Jedna věc je, co se říká o globálním oteplování, fyzicky ale nevidím problém. Za posledních čtyři pět let nebyly náznaky, že by se nám nějakým způsobem zhoršovaly podmínky.

Igor Rattaj

Foto: Honza Mudra

Většina provozovatelů skiareálů ale investuje do zasněžování.

Jediný problém je to, že dřív byla v zimě prostě pořád zima, víc nebo míň. Ale teď se to občas střídá, takže je třeba týden teplo a pak je zase zima. Komplikací toho pak je, že vzniká opravdu silný vítr, který láme stromy, nemůžeme pracovat a tak dále. To vnímám jako důsledek globálního oteplování, které bych ale spíš nazval globálními změnami klimatu. Problém je výkyv teplot, to pozorujeme. Dřív když napadl sníh a výkyv teplot nebyl takový, sníh neroztál. Teď se navyšuje podíl období, kdy sníh roztaje. Mění se koloběh, proto je potřeba víc zasněžovat. Zasněžujeme ne na 50 centimetrů, ale na 70 centimetrů.

Takže se na sjezdovkách zasněžuje víc, a proto potřebujete i víc elektřiny, která ale v poslední době hodně podražila. Jak vás to ovlivňuje?

Ovlivňuje nás to zásadně. V Tatrách vymýšlím, že bychom udělali přečerpávací hydroelektrárnu. Zatím je to ale spíš science fiction.

ZDRAŽUJEME SKRYTĚ

Jak zareagujete na drahou elektřinu?

Přetavíme ji do cen skipasů. Nic jiného nám nezbývá. Dřív nebo později to udělají všichni. Otázka je jen, jak rychle to přetavit a jak to udělat elegantně. My máme výhodu pohyblivých cen.

Například ve Špindlerově Mlýně byl během lyžařské sezony jednodenní skipas u pokladen za 1390 korun, v e‑shopu nejvýš za 1190 korun, ale měsíc dopředu i za 400 korun. Jak tento systém dynamických cen funguje?

Máme systém košů. Například v koši za 500 korun máme 50 lístků, v koši za 1000 korun je 2000 lístků a tak dále. Těch košů je 12.

Mezi lidmi z Ukrajiny jsou i počítačoví grafici a tak dále. Není to zdaleka jen hrubá pracovní síla.

To znamená, že když si 50 lidí koupí skipas za 500 korun, všichni ostatní už nakoupí za vyšší cenu?

Přesně tak, pak to skáče do vyšší kategorie. Teď už máme i software, který obstará to, že když se levné lístky vykupují hodně rychle, cena přeskočí dva koše. Základem je, jaké dosáhneme průměrné ceny. Takže marketingově se sice něco prodá za 500 korun, otázka ale je, kolik se jich prodá za 1400. My neříkáme, že máme lístky za 1400 korun, ale že jsou i za 500, takže vlastně nikdo neví, jestli jsme zdražili. Zdražili jsme ale brutálně. Původně jsme počítali s tím, že průměrná cena bude 27 eur bez DPH. Nakonec jsme se dostali až na 35 eur. To je obrovský nárůst. A v tom je právě pokrytí elektřiny.

Dá se tedy říct, že zdražujete tím, že snižujete počet skipasů v nejlevnějších koších. Funguje tento systém plně automaticky, nebo do toho vstupuje i lidská síla?

Oboje. Máme na to datového analytika, který je placený od toho, aby průměrná cena byla co nejvyšší. Výhoda toho je, že to děláme skrytě, nikdo to nevidí. Kdežto když lyžařské středisko ukáže, že prodává lístky za určitou cenu, ale v průběhu roku ulítla cena elektřiny, tak se pak bojí cenu zvýšit. Jde tu o psychologii. Lidé vidí, že jste zdražil. Přitom jste zdražil třeba méně než my. Ale už se na vás snáší kritika.

Plní systém dynamických cen ještě jiné funkce?

Lyžařská sezona je relativně krátká a je strašně nárazová. Vánoce, potom nikdo, pak nějaké prázdniny, pak nikdo; pěkné počasí a špatné počasí. Potřebujeme rozložit lidi v čase.

Letos v zimě nebylo ve Špindlerově Mlýně chvíli po otevření možné zaparkovat u sjezdovky. Jak se vám tedy daří regulovat návštěvníky?

Když je opravdu našlapáno, moc to nejde omezit. Některé dny ani maximální cena nikoho neodradí. Na Slovensku v Jasné je maximální cena k 60 eurům, a dokonce jsme tam už párkrát přistoupili k tomu, že jsme zavřeli pokladny.

E‑shop se skipasem je součástí vaší aplikace Gopass, která zahrnuje i vodní a zábavní parky. Jak ji budete dál rozvíjet?

Gopass by měl fungovat jako marketplace, tedy místo, kde koupíte všechno od lyžování. Primárně tam jsou naše střediska, ale už to doplňujeme o nabídku dalších středisek. Takže přes Gopass si můžete koupit lyžování třeba na italském Kronplatzu. Máme s nimi dohodu, že nám dávají slevu, kterou poskytujeme našim klientům, plus nám dají provizi. Máme v nabídce i další partnerská střediska v Rakousku.

V posledních letech jste koupili tři lyžařská střediska v Rakousku. Chystáte akvizici dalších skiareálů?

Určitě ne. Ukazuje se, že vůbec není nutné je kupovat a už vůbec ne v Rakousku, kde mají strašné představy o hodnotě areálů. Vyplatí se však obchodní spolupráce s cizími areály. To je pro nás v Rakousku daleko lepší. Co se týká Česka, není tu co kupovat. A v Polsku je otázka, jestli tam vzhledem k dlouhodobé nízké ceně skipasů vůbec zůstávat.

Nedaří se vám tam prodávat za podobné ceny jako u nás?

Jejich mentální hranice je 26 eur, za to se chtějí vozit na nových lanovkách, ale v Rakousku prodáváme v průměru za 50 eur, v Česko a na Slovensku kolem 35 eur. Přitom tam jsou stejné lanovky, stejné rolby, stejná elektřina a rozdíl v pracovních nákladech je minimální.

Když v Polsku nasadíme cenu 27 eur, nikdo nepřijde, ale za 26 eur bude stát hodně dlouhá řada a nebude jim to vadit. Jsou spokojení, že lyžují v Polsku. A lyžují celý den. V klasických polských areálech se začíná v 8:30 a končí se ve 22:00, mezitím není žádná úprava sjezdovky.

NA HRANICE PRO NOVÉ ZAMĚSTNANCE

Řekl jste, že kvůli drahé elektřině budete dál zdražovat. Už tušíte, jak se budou ceny skipasů vyvíjet?

Bude to hrozné. Nedokážu to ale říct přesněji, protože stále nemáme nakoupenou elektřinu na příští rok. Problém je, že se nedá koupit. Je vykoupená. Bude se tím muset zabývat vláda, česká i slovenská, možná i Evropa. Zatím to každý nějak záplatuje, třeba si sem tam škrtne něco ze zisku. Při těchto cenách energií nám ale tak vyletí inflace, že bude muset dojít k brutálnímu zdražení. Pokud se situace na Ukrajině nějak nestabilizuje, tak jsme v háji.

Vzdělanější Ukrajinci chtějí víc na západ. A co jim můžeme nabídnout, aby u nás zůstali? Postavíme vám domečky, pojďte sem žít natrvalo.

Na Slovensku se hrdinsky říká, že vypneme plyn a stáhneme si topení. Plyn ale není jen o topení. Na Slovensku je největší spotřebitel plynu Babiš, respektive Duslo Šaľa, která vyrábí hnojiva. Takže když vypneme plyn, nebudou hnojiva. Ukrajina žádnou pšenici nevyveze, od Ruska ji nechceme, protože to je špatně, a co tady uděláme my? Jak pole pohnojíme?

Jak byste to vyřešil?

Jako Orbán v Maďarsku. Byl bych potichu, nemotal se do toho. Říkám to hrubě, ale Česko je dále od Ukrajiny, jenže na Slovensku je to fakt vážný problém. Jsme první nárazníková zóna, takže se nás to týká bytostně. Nevím, jak se to dá vyřešit, je to mega politický problém.

Během pandemie měly skiareály velké výpadky tržeb, jak jsou na tom nyní provozovatelé lyžařských center?

Spousta firem je v problémech, my jsme ještě relativně vysmátí.

Vaše finanční výsledky za minulý fiskální rok, který skončil 31. října 2021, ale nebyly příliš pozitivní. Meziročně vám klesly výnosy o 42 procent a ztráta se značně prohloubila.

To ano, ale stáhlo nás hlavně Slovensko, kde jsme dostali nulu dotací.

Na Slovensku jste nedostali žádnou náhradu kvůli výpadkům během covidu?

Dostali jsme nějaký ten směšný milion. Bylo to ve stylu, oni jsou bohatí, tak ať si poradí.

Ale podstatné je, k jaké změně dochází nyní. Když se situace po covidu kvazi uvolnila, začala obrovská poptávka po lyžování. Teď do toho vstupuje Ukrajina, zatím to ale pro nás není zásadní moment, i když na Slovensku je to cítit mnohem víc než v Česku.

Máme teď ale také obrovskou šanci. V Česku byly desítky tisíc Ukrajinců, kteří tvořili páteř stavebního průmyslu. Někteří z nich se vrátili, někteří zůstali. My teď musíme zachytit Ukrajince, kteří sem přicházejí pracovat. Migrační vlna začala těmi, kteří mají ekonomické myšlení. Mají auto, umí se sem dostat, umí se rozhodnout. Byli jsme na hranicích si je vybrat.

Byli jste přímo na hranicích si vybírat nové pracovníky?

Ne doslova. Čekali jsme na hranicích na konkrétní lidi. Naši pracovníci nám doporučili své příbuzné, zaručili se za ně jako komunita. Pokud si to nezorganizujete sám, do měsíce to bude dělat ukrajinská mafie.

Kolik lidí jste takto nabrali?

Pár desítek i s dětmi. Vyklidili jsme pro ně některé ubytovací prostory. Pracují třeba jako uklízečka nebo pomocnice v kuchyni, ale jsou mezi nimi i počítačoví grafici a tak dále. Není to zdaleka jen hrubá pracovní síla.

Samozřejmě že vzdělanější lidé chtějí víc na západ, do Česka a Německa. A co jim můžeme nabídnout, aby u nás zůstali? Postavíme vám domečky, pojďte sem žít natrvalo. Jednoznačně je potřeba, aby to stát bral jako příležitost, protože na rozdíl od Česka Slovensko nedávalo dřív Ukrajincům žádné výjimky. Za pět roků jsme tam získali 15 nebo 20 Ukrajinců a i ti, aby dostali pracovní povolení, museli dokázat, že jejich dědeček byl z Podkarpatské Rusi.