Talentovaný průkopník, který zaspal vývoj

Tytam jsou časy, kdy podnikavý mladík z Texasu řídil svůj podnik tak mistrně, že se vyšvihl do čela světových výrobců osobních počítačů. Dnes se Michael Dell, šéf společnosti Dell, po takřka 30 letech kariéry potýká s tím, že včas nezachytil "tabletovou mánii". Loni klesla tržní hodnota jeho firmy o třetinu. Michael Dell teď stahuje akcie z burzy, čímž chce získat prostor na revitalizaci firmy. Zároveň se stane i většinovým vlastníkem společnosti Dell, aby mohl přímo určovat její další vývoj.

Pro Michaela Della, který založil svůj podnik v roce 1984 jako devatenáctiletý a zvykl si na to, že firma Dell šla od úspěchu k úspěchu, je situace deprimující. Už v mládí bral vítr z plachet rivalům v prodeji osobních počítačů metodami, jimž zpočátku nikdo nevěřil. Zavedl totiž přímý prodej, zprvu po telefonu a pak po internetu. Vyhnul se tak prostředníkům, čímž ušetřil na marži a mohl prodávat levněji než konkurence.

A za druhé, rozhodl se neprodávat hotové počítače, ale montovat je na základě specifikací, které určoval sám zákazník. Proto i služby byly vstřícnější než v případě maloobchodu.

Na výhody přímého prodeje přišel Michael Dell už ve svých dvanácti letech. Měl totiž rozsáhlou sbírku známek a chtěl ji zpeněžit. Zjistil ale, že prodávat známky ve filatelistických obchodech je nevýhodné, protože nákupní cenu navyšují o svou marži. Proto s kamarádem sestavili katalog známek a uveřejnili jej jako inzerát do časopisu pro filatelisty.

Na svůj druhý "vynález", konfiguraci počítačů podle potřeb zákazníků, přišel v patnácti letech, kdy si ze svých úspor koupil osobní počítač Apple II. Hned ho rozebral, aby zjistil, jak funguje.

Jako šestnáctiletý středoškolák svůj computer využil k účinné marketingové akci. Přivydělával si tím, že prodával předplatné listu Houston Post. Zjistil, že největší úspěch má u novomanželů. Proto si zjistil ohlášené svatby a žadatele o hypotéky a podle sestaveného seznamu jim posílal nabídky.

Když pak odcházel studovat na Texaskou univerzitu v Austinu, koupil si auto BMW. A na jeho zadních sedadlech vozil tři osobní počítače. To byl základ jeho první firmy PC's Limited, kterou založil v lednu 1984 se základním kapitálem pouhých tisíc dolarů.

Chtěl studovat obchod, ale rodiče naléhali, aby se stal lékařem. Vždyť otec je proslulý stomatolog. Jenže v Michaelovi zřejmě převážily geny matky, která byla makléřkou s cennými papíry. A jak po-zději uvedl, u jídelního stolu se u Dellů mluvilo skoro pořád o obchodování.

Místo studia montáž

Studium medicíny sice zahájil, ale místo toho, aby navštěvoval přednášky, zabýval se montáží počítačů z komponentů i jejich upgradováním. Ty pak prodával jak spolužákům, tak i místním obchodníkům. Měsíčně jich prodal za 50 až 80 tisíc dolarů. Na studium mu čas nezbýval.

V roce 1983 univerzitu opustil. Místo studia založil malý podnik PC's Limited, který díky levnějším osobním počítačům rychle rostl a který se později přejmenoval na Dell. Narážel ale na řadu problémů, které vyřešil až Lee Walker, s nímž začal spolupracovat v roce 1986. Právě Walker přiměl Della propustit či degradovat většinu členů vyššího managementu, kteří brzdili expanzi. Radil mu také, aby překonal svou plachost a vystupoval sebevědomě.

Již v roce 2000 se Michael Dell stal miliardářem. Jeho jmění rostlo nejen z příjmů firmy Dell, od roku 1998 totiž ukládal svůj kapitál ve vlastním investičním fondu MSD Capital. Ten obchoduje hlavně s cennými papíry, podniky, nemovitostmi a lesy.

Jenže v posledních letech naráží Dell na potíže. Zřejmě chyboval tím, že nesledoval poslední trendy ve vývoji informačních technologií, zejména úspěch chytrých telefonů a tabletů. Přitom za své dosavadní kariéry vynikal instinktem pro změny a vždy na ně včas reagoval - hlavně tím, že přicházel s novými produkty a nabízel nižší ceny. Říkalo se tomu Dellův efekt, a konkurenty děsil.

Dnes ve svých 47 letech však na svůj "efekt" může zapomenout. Firma Dell bude muset projít drastickou reorganizací, aby se dostala opět na výsluní.

Miroslav Prchal
spolupracovník redakce

15,9 mld. USD
Takové výše dosahuje podle časopisu Forbes jmění Michaela Della.

Foto: Bloomberg