Je večer, krátce po sedmé. Pražská prodejní galerie aukčního domu Dorotheum touto dobou obvykle zavírá. Dnes do ní ale nepřestávají přicházet další a další návštěvníci, kteří byli pozvaní na komentovanou prohlídku předaukční výstavy umění a starožitností. Vedle stálých klientů Dorothea jsou mezi nimi i privátní klienti UniCredit Bank, tedy ti, pro něž banka spravuje částku přesahující hranici 10 milionů korun. "Na různé akce tohoto typu ročně dorazí stovky našich klientů," komentuje sešlost art bankéřka UniCredit Bank Marina Votrubová. Pokud jde o Česko, je pravděpodobně jedinou odbornicí na umění, kterou zaměstnává banka. K její práci přitom patří nejen poradenství, ale i organizování podobných sešlostí. Klientům se snaží pomáhat nalézt vhodné investiční příležitosti. A pro banku Votrubová znamená zajímavou konkurenční výhodu. Bohatí lidé si totiž zase začínají hledat cestu k uměleckým dílům. "Elity zase začaly nakupovat umění. Kvalitní kusy dokážou člověka vtáhnout, a tak se často stává, že to, co začínalo jako povrchní touha pro vylepšení image, vyústí v upřímný zájem," popisuje art bankéřka.

Nabídka netradičních investic do umění má být jedním z trumfů UniCredit Bank v souboji s ostatními finančními institucemi o nejbohatší klienty, kterých je v Česku zhruba 19 tisíc. Ten banky zahájily už v loňském roce a pokračují v něm i letos. Multimilionáři ochotní svěřit do správy desítky milionů na relativně dlouhou dobu jsou pro ně z pochopitelných důvodů jednou z nejzajímavějších skupin klientů.

Čechy tradiční privátní banky netáhnou

Do souboje se proto pouštějí jak velké banky jako ČSOB, Česká spořitelna nebo Komerční banka, tak jejich menší konkurence, například Raiffeisenbank nebo J&T Banka specializující se především na bonitní klienty. O české boháče navíc usilují i tradiční zahraniční privátní banky. Jenou z nich je například rakouská Bank Gutmann, která v tuzemsku získala zhruba stovku klientů.

Jen na milionáři pak leží rozhodnutí, který typ privátního bankovnictví upřednostní. Podle ankety týdeníku Ekonom tyto služby využívá řada mohovitých podnikatelů i úspěšných státních manažerů. Většinou však ne u bank vyloženě specializovaných na tyto služby, ale u standardních bankovních domů. "Používám privátní bankovnictví u ČSOB kvůli komfortu. Díky tomu se nestarám ani o to, jaké poplatky mám kdy zaplatit," říká majitel mlékáren Madeta Milan Teplý. U stejné banky zakotvil také Miroslav Dvořák, šéf Českého aeroholdingu. V jeho případě je pikantní, že pouze "vyměnil strany". Než se totiž stal ředitelem Letiště Praha (a následně pak celého aeroholdingu), vybudoval si kariéru coby úspěšný privátní bankéř ČSOB. Podobný přístup má třeba i šéf dozorčí rady ČEZ Martin Roman. Ani on není klientem žádné ze speciálních privátních bank. A stejně tak Tomáš Krsek, spolumajitel Škody Plzeň. "Stačí mi privátní služby u jedné ze standardních velkých bank působících v Česku. Bankéř za mnou přijde i do mé kanceláře, " říká Krsek.

Někteří oslovení milionáři vyřešili rozhodování šalamounsky: rozdělili svůj majetek mezi více bank. "Využívám jednu banku v Americe, Merrill Lynch, a dvě banky v Čechách, UniCredit Bank a Bank Gutmann. Snažím se rozdělovat a snižovat riziko," řekl týdeníku Ekonom známý český hokejista Radim Vrbata. Stále existují navíc i lidé, kteří se spoléhají na zahraniční bankéře. Jedním z nich je například Leoš Novotný starší, jenž před několika lety prodal podíl v potravinářské firmě Hamé. Ten rozložil vydělané miliardy u tří švýcarských a jednoho londýnského privátního bankéře. "Taková diverzifikace mi vyhovuje, každá banka se stará jen o část mých aktiv. Jde především o dluhopisy," vysvětluje Novotný.

Polovina boháčů je k mání

Podle dostupných statistik zveřejněných ČSOB je tedy v Česku zhruba 19 tisíc lidí splňujících kritéria bank pro zařazení do kategorie privátního bankovnictví. Tím hlavním je právě objem majetku, o který nechají finančníky se starat. Chce-li klient do banky vcházet zvláštním vchodem a být přivítán vlastním osobním bankéřem, který se mu bude věnovat v soukromí diskrétního salónku, musí obvykle disponovat majetkem ve výši minimálně 10 milionů korun. Ani tato částka ale pro banky není dogmatem. Některé požadují nižší, či naopak vyšší částku. Například u LBBW Bank nebo České spořitelny se spokojí s pětimilionovými aktivy, Komerční banka zase uvádí dolní hranici 20 milionů korun.

Na rozdíl od běžných klientů, kde devět z deseti lidí účet u banky už má, je na poli superbohatých - nejčastěji podnikatelů, majitelů firem, manažerů nebo sportovců - pro banky stále dost prostoru. "Zhruba jen polovina ze zmiňovaných 19 tisíc milionářů jsou klienti privátního bankovnictví," vysvětluje šéf privátního bankovnictví ČSOB Martin Kosobud.

Zvýšená snaha ulovit bohaté klienty bez zkušenosti s privátním bankovnictvím má ještě jeden důvod. V tomto speciálním segmentu totiž platí poněkud jiná matematika než u běžných malých střadatelů. Vztah milionářů k bankám je jiný. Zatímco řada lidí je ochotna přejít ke konkurenci třeba jen díky lákadlu bezplatného vedení účtu nebo výběru z bankomatu, v případě milionářů tyto "detaily" nejsou tím hlavním. Bohatí lidé požadují při jednání v bance individuální přístup a vytvářejí s privátním bankéřem osobní a důvěrný vztah. Jeho budování trvá i několik let, a proto poté jen velmi neradi banku, která spravuje jejich majetek, mění. Přetáhnutí klienta od konkurence je tak daleko složitější. Proto se finanční domy snaží "podchytit" mohovité klienty hned, když se rozhodnou privátní bankovnictví vyzkoušet. Pokud budou spokojeni, je pak velká pravděpodobnost, že bance zůstanou věrni.

Existují ale i úspěšní podnikatelé, u nichž finanční instituce s privátním bankovnictvím neuspějí zřejmě vůbec. Především ti stále naplno aktivní na tyto nabídky někdy reagují až podrážděně. "Volá mi spousta takových lidí z bank, kteří by chtěli roztočit moje peníze. Jenže já si z firmy beru jen plat, sám nic nemám, tak bankéři nemají možnost mé soukromé peníze rozfofrovat," říká Radim Jančura, majitel společnosti Student Agency. Privátní bankovní služby nepotřebuje ani majitel firmy Unicorn Vladimír Kovář. A obdobně skeptický je třetí nejbohatší Čech Andrej Babiš, majitel agrochemického impéria Agrofert. "Nemám bankám co nabídnout," konstatuje miliardář.

Každé přání předem splněno

Zacházení bank s jejich nejbohatšími klienty je výjimečné. Přání zákazníka je v tomto případě slovem božím. Zajímají se o umění? Banka je pozve na aukci. Chtějí investovat do dluhopisů, které běžně v konkrétní bance nenabízejí? Nevadí, bankéř je pořídí klidně u konkurence. Hrají rádi golf? Jejich finančník zajede na konzultaci přímo na green.

Například služba "art bankingu" UniCredit Bank je v českých podmínkách ojedinělá. Ovšem i ostatní finanční domy, které v Česku nabízejí služby takzvaného privátního bankovnictví, "svým" multimilionářům nabízejí podmínky, o jakých si mohou lidé u přepážek nechat jen zdát. "Specialistu na umění sice nemáme, ale pokud má klient takový požadavek, odborníka mu samozřejmě seženeme," dodává ředitel české pobočky rakouské privátní banky Gutmann Tomáš Končický. Potvrzuje tím, jak flexibilní banka umí být, pokud zákazník patří mezi vážené klienty. Ušije mu na míru investiční portfolio přesně podle jeho představ a ochoty riskovat, pravidelně ho informuje o dění na trzích a stavu investic, pošle bankéře za zákazníkem přímo domů.

Vedle finančních služeb, investičního poradenství a vůbec všeho, co přímo souvisí se správou majetku, jsou mezi finančními institucemi nabízejícími privátní bankovnictví stále rozšířenější také nadstandardní služby, které samy o sobě s finančnictvím nesouvisejí. Například Citibank, J&T Banka nebo Česká spořitelna je poskytují pod názvem "concierge". Jejich úroveň je různá.

V praxi tito specialisté umějí pro klienta zajistit například dovolenou včetně itineráře, ubytování i cestování na místě, vstupenky na "vyprodaný" koncert či sportovní zápas nebo nákup luxusního a obtížně sehnatelného zboží. Tyto služby ale najdeme i u jiných bank. "Tento servis již automaticky pro klienty děláme, aniž bychom to pojmenovávali cizojazyčnými názvy," říká například mluvčí LBBW Bank Martina Lambertová. I LBBW podle ní umí zajistit v případě potřeby přesun vrtulníkem, privátní let letadlem, ale také vyšetření u renomovaného lékařského specialisty, k němuž se běžný smrtelník dostane jen stěží.

Jsem bankéř a budu s vámi bydlet

Hlavní devizou každé privátní banky je ale především osobní bankéř. Ten je kontaktní osobou v bance, on se o klienta po většinu času stará. Proto také obsluhuje jen relativně malý počet zákazníků - řádově v desítkách. "Každý privátní bankéř má v péči maximálně 80 klientů, respektive rodin, tak aby měl dostatek času na řešení všech jejich požadavků," potvrzuje šéf privátního bankovnictví UniCredit Jan Troníček. Díky menšímu počtu "oveček" tak má bankéř nejen více času na řešení individuálních požadavků. Také si díky většinou dlouhodobé spolupráci vytváří s klienty důvěrný vztah, zná jejich potřeby a preference. V podstatě se stává jakýmsi rodinným přítelem. To posouvá vztah banka-klient na zcela jinou úroveň. Vytváří se pouto, které v zahraničí, kde mají tyto služby delší tradici, trvá často i po několik generací.

Opravdu zkušených privátních bankéřů na českém trhu působí pouhých několik desítek, maximálně stovek. Ani člověk, který pracoval v bance desítky let, totiž nemusí jako privátní bankéř uspět. "Vedle technických znalostí musí mít tento typ bankéře také empatii, musí umět jednat s lidmi," upozorňuje Petr Vitásek z Fridrich Wilhelm Raiffeisen. V praxi přitom lidé disponují často buď pouze "technickým", nebo "sociálním" mozkem. "Je těžké takové lidi najít," dodává Vitásek. Proto si banky své privátní bankéře střeží a hýčkají.

Nemusí pršet, jen když kape

Základem každého privátního bankovnictví je především vysoká míra individuality. "Využívám služeb privátního bankovnictví, mám rád personální přístup v jakémkoli způsobu podnikání a elektronické bankovnictví mě moc nebere," vysvětluje Jiří Michal, jenž vydělal několik miliard korun při privatizaci farmaceutické společnosti Zentiva, již dlouhá léta také řídil, a nyní působí ve sklárnách Moser. Pro nejbohatší klienty například neexistují ani pevné sazebníky s cenami; ty se odvíjejí od náročnosti požadavků. Pro bohaté klienty není až tak důležité, kolik zaplatí měsíčně za vedení účtu nebo kolik je stojí výběr z bankomatu. Úlevy typu vedení účtu zdarma jsou spíše příjemným bonusem. Zákazníci jsou většinou ochotni si za lepší služby připlatit, ale na oplátku chtějí, aby jim banka dokázala například sestavit investiční plán ušitý na míru.

Stejně jako neexistují v privátním bankovnictví univerzální ceníky, nenabízejí banky pro bohaté ani jednotné finanční služby. Také tady se všechno odvíjí od osobního "apetitu" každého klienta. Banky jsou schopné nabídnout prakticky jakýkoli produkt či investiční nástroj, který zákazník požaduje. Jelikož ale nabídka žádné banky není neomezená, stále častějším trendem se v privátním bankovnictví stává takzvaná otevřená produktová architektura. "Nenabízíme klientům pouze naše produkty, ale umíme nabídnout i produkty konkurenčních bank, pokud jsou pro klienta výhodnější. To dosud nebyl na českém privátním trhu standard," vysvětluje mluvčí Raiffeisenbank Tomáš Kofroň.

Jedno mají přesto bohatí klienti společné. Pokud svěří svůj majetek či jeho část bance, v naprosté většině to nedělají kvůli tomu, aby tyto peníze vydělávaly. Jejich hlavním motivem je uchování hodnoty majetku například pro děti. Rizika si totiž dost užili v podnikání a úkolem pro privátního bankéře je hlavně to, aby majetek například "nesežrala" inflace. "Klienti většinou preferují cokoli, co má předpoklad fixního nebo garantovaného výnosu: termínované vklady, dluhopisy vázané na banku nebo podniků, jako je ČEZ. Chtějí přesně danou periodu splacení a jasně daný výnos," popisuje nejoblíbenější typ investice Martin Kosobud z ČSOB.

Vzhledem k tomu, že mají milionáři většinou velmi dobrý přehled o světě byznysu, umějí si své investice také pohlídat. "Podle mého názoru je dobré využívat služby profesionálních portfoliových manažerů, kteří vám mohou pomoci v orientaci ve struktuře vašeho portfolia. Rozhodnutí, kam a kdy budete investovat, by ale mělo zůstat vždy ve vaší pravomoci, ale i odpovědnosti," potvrzuje bývalý šéf Zentivy Jiří Michal.

Privátní bankéři nicméně musejí umět nabídnout i riskantnější investice. Ty však milionáři provádějí spíše jen s částí uložených peněz. Pokud například už skončili s podnikáním, může jim chybět adrenalin. "Správa velkého majetku čistě konzervativně je totiž nuda. Tímto se naopak baví," zdůvodňuje ředitel privátního bankovnictví J&T Banky Andrej Zaťko. Podnikatelé, jimž chybí byznys, se pak podle něho pouštějí i do specialit typu private equity investic, tedy vložení kapitálu do jiných firem. "Za větší riziko mohou získat větší výnos. Navíc jde o podnikání, kterému rozumějí a umějí si investici lépe ohlídat," dodává Zaťko.

Samozřejmostí je pak také diversifikace peněz, jejich uložení do více investičních nástrojů. Oblíbené jsou vedle bankovních vkladů proto také například nemovitosti. Banky ale umějí splnit i vyložené libůstky, třeba investice do sbírek vína, diamantů nebo třeba sbírky automobilových veteránů. Na ně si pak najímají externí specialisty.

Milionáři čekatelé jsou také vítáni

Banky navíc většinou připouštějí, že neodmítnou ani zákazníky s velkým potenciálem. Tedy například úspěšné podnikatele, kteří sice zatím ještě dvoucifernou sumou v milionech nedisponují, mají k tomu ale našlápnuto. Jinak řečeno, pravidla v tomto ohledu nejsou striktně daná a finanční domy jsou je ochotny flexibilně přizpůsobit konkrétnímu klientovi.

Stále ostřejší konkurence nicméně panuje mezi bankami také u klientů, kteří jsou takříkajíc o "třídu níže". Sice nemají mnohamilionový majetek, přesto se jim ale na účtech měsíčně točí až statisícové částky. I ty jsou pro banku velmi zajímavé. Řada z nich proto zavádí ve svých nabídkách i jakýsi mezistupeň. Klienti pak nemají kompletní nabídku exkluzivních podmínek, přesto si jich finanční instituce hledí více. Například GE Money Bank, která klasické služby privátního bankovnictví neposkytuje, nabízí lidem s příjmy nad 40 tisíc korun měsíčně koncept takzvaného individuálního bankovnictví. "Zahrnuje servis specializovaného bankéře a nabízí nadstandardní přístup pro řešení finančních potřeb," vysvětluje mluvčí banky Pavel Zúbek. Na speciální služby pod jednotnou hlavičkou Erste Premium začala nedávno lákat zákazníky také Česká spořitelna. Výhody pro tento segment zavádějí i další banky (viz Speciální služby bank pro bonitní klienty). Uvědomují si totiž, že kdo dnes vydělává desítky či stovky tisíc, může již brzy dosáhnout i k metě privátního bankovnictví. A nechtějí ho nechat konkurenci.

Jan Němec
Petra Sýkorová
Martin Mařík

Jak banky rozdělují klienty a co jim nabízejí

Zdroj: ČSÚ, Ekonom

Privátní bankovnictví u bank v Česku

Zdroj: Informace bank

Speciální služby bank pro bonitní klienty

Zdroj: Informace bank

19 tisíc
Tolik je v Česku podle statistik ČSOB lidí splňujících kritéria bank pro zařazení do kategorie privátního bankovnictví.

80
Maximálně tolik klientů má každý privátní bankéř na starost u banky UniCredit Bank.

Používám privátní bankovnictví kvůli komfortu. Díky tomu se nestarám ani o to, jaké poplatky mám kdy zaplatit.

Milan Teplý
majitel mlékáren Madeta

Rozhodnutí, kam a kdy budete investovat, by mělo zůstat vždy ve vaší pravomoci.

Jiří Michal
investor a člen představenstva sklárny Moser

Banky neodmítnou ani zákazníky s velkým potenciálem. Třeba úspěšné podnikatele, kteří sice zatím ještě dvoucifernou sumou v milionech nedisponují, ale mají k tomu našlápnuto.

Související