V novinách jsem četl článek s titulkem Talent management je základ. Autor (trenér obchodních dovedností) pečlivě popisoval, jak je důležité dát prostor nadaným lidem pro uplatnění a rozvoj jejich schopností.

Rozhodně s tím souhlasím, jen mi ale řekněte, co takový prostor vlastně je a jak se to dělá? V textu se hovořilo o systematickém vzdělávacím programu. Nemohu se však zbavit pocitu, že talent je třeba spíše pustit ven než ho »poučovat«.

Téměř celý profesní život se tak či onak věnuji obchodu. Dalo by se říci, že jsem takový »seniorní« obchodník. A jako senior jsem v průběhu času měl za úkol postavit různé obchodní týmy.

První, co jsem řešil, bylo, jak najít nové nadané lidi. Zkusil jsem snad všechno. Nejprve jsem dal příležitost komukoli. To nezabralo.

Pak jsem zase byl tak přísný, že jsem skoro nikoho nevybral. Byli sice báječní, ale byli tak vzácní, že jsem se jim bál cokoli říci, aby se neurazili.

V obchodování je podle mě nejdůležitější příjemný »kukuč«, schopnost naslouchat a dovednost mluvit krátce, jednoduše, jasně a srozumitelně. Tomu říkám obchodní talent. A je jedno, co chcete prodat.

Otázkou je, jak ten talent »pustit ven« a jak ho motivovat k růstu.

Jsem přesvědčený, že nejdůležitější je být u toho. Tedy vést za ruku při prvních krocích a bránit před třemi klíčovými strachy.

Tím prvním je pocit, že musí být řečeno vše do posledního detailu. Druhým je strach z odmítnutí, a třetím obava, že nemám nejlepší produkt.

Každá z těchto tří myšlenek podvazuje odvahu a sráží na kolena i toho nejtalentovanějšího.

Pokud chci takového člověka rozvinout, musím to být v prvé řadě já, kdo mu ukáže, jak to má správně vypadat. Kdo mu představí, kde jsou klíčové body a kde jsou drobné i větší pastičky.

Není totiž pro zaměstnance větší motivace a vzoru, než jsou obchodní úspěchy samotného manažera.

A není také lepší školy, než je následování úspěšného vzoru - svého šéfa.

Mrzí mě, když vidím obchodní manažery, kteří nikdy nikomu nic neprodali. Především pak v případech, když mi neustále vysvětlují, že není důležité, aby oni sami dokázali dělat obchod, ale aby uměli řídit své obchodníky.

Ale co na nich chtějí řídit?

Pokud tedy nejste nadprůměrný obchodník, nesnažte se rozvíjet obchodní talenty.

Současně platí, vedete-li firmu a váš obchodní tým řídí člověk, kterého jste neviděli obchodně uspět, nejspíše máte velký prostor k růstu.

Martin Valach,
obchodní ředitel finančně poradenské společnosti AWD ČR

Podle obchodního ředitele společnosti AWD ČR Martina Valacha potřebují nadaní lidé pro rozvoj
svého talentu motivaci, nikoli poučování vzdělávacími programy. Foto: Jan Rasch

Související