Pro dobu, v níž žijeme, se ustálil pojem »čínské století«. Rychlost, kterou čínský drak roste, není zjevná jen z dvouciferného ročního růstu HDP, ale je patrná na první pohled po přistání v říši středu.

Vystoupíte-li z letadla v Pekingu, ocitnete se na druhém největším letišti na světě podle počtu odbavených pasažérů - ročně jím projde 70 milionů lidí. (Jen pro srovnání: pražské letiště loni odbavilo méně než dvanáct milionů cestujících.)

Když vloni v listopadu navštívil Peking Robert Hormats, dnešní dvojka americké diplomacie, popisoval při své přednášce na Univerzitě mezinárodního obchodu a ekonomiky, jak chtěl americký prezident Nixon v sedmdesátých letech nastartovat obchodní spolupráci mezi oběma zeměmi.

Přišel za Číňany s nabídkou povolenky pro import zboží do Spojených států za symbolických 100 dolarů. Odpovědí mu bylo, že velké země nedělají malá gesta.

A to platí dodnes - Číňané uvažují v jiných měřítkách než my.

Koncept »tváře«

Číňané, kteří na to mají, chtějí utrácet. Nikde jinde na světě se mi nestalo, že bych musel stát ve frontě před obchodem Louise Vuittona. Podle počtu tašek, se kterými místní vycházeli, bylo jasné, že se rozhodně nechodí na kabelky a další doplňky jen dívat. Však také sektor luxusního zboží by letos měl v zemi vzrůst o dvanáct procent.

Podobný boom zažívá automobilový průmysl.

Před bary a kluby (které se mohou porovnávat se špičkami v Paříži či New Yorku) se fanoušci kochají pohledem na spektrum sporťáků od růžových Lamborghini #195# la Paris Hilton přes tuctové Porsche až po kabriolety Rolls-Royce.

Tato snaha dávat na odiv své bohatství souvisí s konceptem »tváře«, který je hluboce zakořeněn v asijských kulturách.

Někdy to jde až do takových extrémů, že si pánové nechávají na rukávech obleků nášivku se značkou, aby bylo všem jasné, že nosí oblečení od italských či francouzských návrhářů.

Rostoucí spotřeba se netýká jen superbohatých, ale i střední třídy. Ulice jsou plné zánovních aut včetně extrémně populární Škody Octavie. Pro Číňany je zkrátka vlastní auto symbolem postavení. Dává svému majiteli »tvář«.

O tom jsem se opět přesvědčil při své zářijové cestě do Číny. Ředitelka grafického studia, která pro nás zpracovává informační materiály, mě pozvala na narozeninovou oslavu do svého bytu. Nacházel se ve čtvrti, která se podobala mosteckému Chanovu - interiérem i zevnějškem. Nicméně ulice kolem domů byly obleženy zánovními BMW, Audi, Škodami Superb a podobnými luxusními vozy.

Času dost...

Rostoucí počet aut se projevuje v houstnoucí dopravě. Hlavní městské okruhy a tepny jsou v pracovní den téměř konstantně ucpány. Místní řidiči navíc mezi sebou soupeří o každý centimetr. Jezdí z pruhu do pruhu stylem brzda-plyn. Člověk pak vzadu v taxíku lítá jako hrášek ve výtahu.

Proto si vždy s radostí užívám pražského metra, díky kterému se ve většině případů dostanu na další schůzku za čtvrt hodiny. Když chci naopak přijet na čas v Pekingu či Šanghaji, musím si alokovat klidně dvě hodiny na přesun.

O poznání více času vám v Číně zabere kdeco, nejen čekání v zácpě. S výrazně delší časovou prodlevou musíte počítat v každé fázi obchodního procesu.

Příklad? Měli jsme skupině čínských ekonomických zón v provincii Jiangsu na sever od Šanghaje pomoci získat investici v podobě nového výzkumného a vývojového centra pro offshore větrné farmy dánské společnosti Vestas Wind Systems.

Než jsme se však vůbec dostali k tomu, co po nás klient přesně chtěl, strávili jsme čtyři měsíce poznáváním se při pití zeleného čaje a pojídání různých živých i neživých delikates. Byl to velmi dlouhý proces, který vyžadoval hodně trpělivosti.

Na závěr však čekala sladká odměna v podobě kontraktu a nakonec i radost z podepsané smlouvy s investorem.

Důvěra mezi obchodními partnery a osobní vztahy jsou proto pro Číňany důležitější než pro Evropany. Budování důvěry trvá z našeho pohledu dlouho, stojí čas, peníze, energii. Na druhou stranu je taková seznamka dobrou lekcí o čínské kultuře a pohledu na svět.

Jak si správně přiťuknout

Při dlouhém procesu budování důvěry nevyhnutelně přijdou i prohřešky proti etiketě.

Jednoho faux pas jsem se dopustil třeba tím, že jsem při jednání nechal přinést jasmínový čaj. I když na nápojovém lístku stály všechny čaje stejně, ten jasmínový je obecně vnímán jako levný. Vypadal jsem pak jako skrblík, který chtěl na partnerovi ušetřit - což rozhodně není lichotivá nálepka.

Nedílnou součástí obchodních večeří je i rýžová pálenka, se kterou si musíte osobně připít s každým v sále.

Ale opět pozor na kulturní odlišnosti!

Daleko důležitější než pohled do očí při přiťuknutí je, čí sklenice bude níže. Ve snaze vyjádřit respekt k partnerovi tím, že vaše sklenice bude o několik centimetrů níže než partnerova, skončí někdy obě nerozhodně na desce stolu.

Zvoláním »gan bei« (neboli »do dna«) pak tento malý rituál završíte.

»Za zkoušku nic nedáš«

Pochopitelně obchodní schůzky nejsou jen o jídle a pití.

Číňané jsou dobří a tvrdí vyjednávači. To poznáte už na tržišti s ovocem a zeleninou při pohledu na diskusi o tom, zda je meloun správně zbarvený a kolik by tedy měl stát.

Během celého procesu jednání tak běžně a opakovaně dojde ke kompletní změně obsahu zadání i termínů. Zkoušejí se různé taktiky, jednání se odkládají a překládají.

A když už se konečně dostanete k ceně, začne vyjednávání nové.

Začátkem září jsem měl například podepsat zprostředkovatelskou smlouvu s poradenskou firmou z města Xiamen, která pomáhá s propagací investičních příležitostí v Evropě. Forma, obsah i finanční rámec byly předem dohodnuty a na stůl přišel první návrh smlouvy.

Výše provize ale byla oproti původní dohodě trojnásobná! Na druhý den se pak ukázalo, že zkrátka jen použili taktiku »za zkoušku nic nedáš«.

Přijdou i milá překvapení

Nejistota, časté změny podmínek, flexibilita, trpělivost - tak cizinci většinou popisují čínské podnikatelské prostředí. Ustát tohle vše a navíc intenzivní pracovní nasazení je podmínkou úspěchu.

Občasné pocity bezmocnosti vůči úřadům, silnějším rybám v rybníce či změny dohod mohou být, pravda, hodně stresující.

Někdy vás naopak úřady příjemně překvapí.

Když jsem šel na jaře na ministerstvo obchodu jednat o podpoře pro listopadové Čínské investiční fórum, protistrana si s sebou vzala asistentku, která se na vysoké škole učila česky. Seděl jsem si tedy v zasedačce, od Zakázaného města coby kamenem dohodil, a bavil se s čínskými úředníky plynulou češtinou.

Tento příklad však nelze brát jako obecné pravidlo.

Rozjíždět v Číně podnik bez znalosti čínštiny a místního prostředí je ďábelská kombinace. Samotná registrace společnosti a získání potřebných povolení může být velmi tvrdý oříšek, zvláště pak v sektorech, které jsou silně regulovány - například finance, vzdělávání, média a řada dalších.

Naštěstí existuje již spousta místních i mezinárodních poradenských firem, které pomohou. Je však třeba počítat s tím, že hodně papírování stojí peníze. To platí úplně stejně v Číně jako u nás.

Petr Hýl
zakladatel společnosti HYL, podniká v Česku a v Číně

Na co se připravit v Číně
- Koncept »tváře«: Pro Číňany je velmi podstatné společenské postavení. V porovnání s lidmi z Evropy či USA se ho snaží upevňovat tím, že dávají na odiv svůj majetek. Projevuje se to v nošení luxusních obleků i autech, kterými jezdí.
- Času je potřeba hodně: Jednání trvají mnohem déle, než by bylo obvyklé v Evropě. Proces »oťukávání« se může protáhnout i na několik měsíců.
- Chtějí poznat partnera: Důvěra mezi obchodními partnery je pro Číňany mnohem důležitější než na Západě.
- Smlouvání o ceně: Vyjednávání o ceně je velmi těžké. První nabídky jsou obecně považovány za předražené.

Nikde jinde na světě se mi nestalo, abych musel čekat ve frontě před obchodem Louise Vuittona.

Jasmínový čaj je obecně považován za levný. Když ho objednáte při obchodním jednání, budete za skrblíka.

Související