Socialistické Československo mívalo s Ruskem čilé obchodní styky. Výhody z oné doby, zejména v rovině osobních známostí a kontaktů a dobré znalosti prostředí, do jisté míry přetrvaly dodnes.

»Samozřejmě využíváme výhody, které českým firmám zůstaly z minulosti. Zejména toho, že se s partnery dokážeme domluvit rusky,« říká Milan Moravec, který má v projektantské společnosti Hydroprojekt na starost hydrotechnické aktivity a část aktivit zahraničních.

Právě jazyk je přitom v Rusku velmi důležitý. Zejména u mladších manažerů je sice zcela běžné vysokoškolské vzdělání, dobrá znalost angličtiny a často ještě druhého světového jazyka, přesto i oni zpravidla v jednání preferují ruštinu. Důraz na ni navíc vzrůstá úměrně s rostoucí vzdáleností od velkých center obchodu. Příčina toho je dvojí. Kromě nutnosti výrazně nadstandardní znalosti cizího jazyka pro účely jednání o technických podrobnostech zakázky je to i z důvodu ruské hrdosti na vlastní národnost.

Rusové bývají velmi patrioticky orientovaní, a rádi proto hovoří o vlastní historii, národní kultuře (zejména literatuře, hudbě a baletu), o které mají poměrně velmi dobré povědomí, nebo například o sportovních úspěších.

Tato národní hrdost má však i jeden stinný rys. Rusové jsou sice schopni ironického nadhledu a rádi si ze sebe dělají legraci, cizinec by však s vtipem na adresu jejich země mohl tvrdě narazit.

Dramatický projev

Rusové bývají dobrými společníky. Jsou zaujatými vypravěči, jejichž vyjadřování může často působit až teatrálně, a dramatickými řečníky. Rozhodně se však nevyplatí je podceňovat. Bývají tvrdými vyjednavači ve stylu »vítězství, či prohra« velmi dobře informovanými o vaší i konkurenční nabídce a neradi slevují ze svých požadavků.

»Rusové si stále pamatují, že zboží, které přicházelo z někdejšího Československa bylo vždy kvalitní. Ale to samo o sobě nestačí. V Rusku a hlavně kolem center, jako je Moskva či Petrohrad, panuje velmi ostrá konkurence,« upozorňuje Moravec.

Splnit požadavky ruských partnerů přitom nemusí být zrovna jednoduché. Zejména západní společnosti jdou totiž zadavatelům zakázek často velmi výrazně »na ruku«. Vycházejí vstříc jejich podmínkám, které zahrnují například požadavky na odklady plateb, jež mohou být pro menší české firmy finančně neúnosné.

Ach, ta (platební) morálka

Přitom je zároveň třeba značné obezřetnosti. »V Ruské federaci se musí s penězi zacházet obecně opatrně. Někdy dojde i na platby předem. Ale vcelku se dá říci, že naši partneři plní své závazky v duchu sjednaných smluv,« říká Tomáš Piskač manažer pro východní trhy společnosti Stomix, která dodává stavební materiály.

Osobně by českým exportérům doporučil věnovat značnou pečlivost přípravě smluv a vyhledání spolehlivého místního partnera. To je ovšem rok od roku těžší. A mění se i výchozí pozice obou stran. Jak roste počet nabídek, z nichž mohou ruští podnikatelé vybírat, úměrně tomu klesá jejich ochota akceptovat podmínku platby předem.

Výše řečené je o to důležitější, že Rusko patří k zemím s obecně velmi špatnou vymahatelností práva. »Praxe ukazuje, že spory, které se české firmy pokoušely řešit soudní cestou v Ruské federaci, častokrát nedopadly v jejich prospěch. Ruští partneři maří soudní jednání, způsobují administrativní obstrukce, soudy ve většině případů přijímají rozhodnutí ve prospěch druhé strany a v opačném případě soud doposud nemá při vymáhání dluhu účinné nástroje, aby přinutil dlužníka zaplatit,« uvádí server BusinessInfo.cz.

Já pozdě, ty včas

Průtahy u soudů ostatně nejsou ničím nezvyklým. Rusové mají jiný vztah k času než Středoevropané, a je proto třeba počítat s tím, že vaši partneři nebudou považovat nějakou tu čtvrthodinku sem či tam při příchodu na jednání za žádný problém. Od vás však budou očekávat naprostou dochvilnost.

Delší bude pravděpodobně i celková doba jednání od prvotního kontaktu s partnerem až po uzavření smlouvy. Je to dáno mimo jiné tím, že Rusové své obchodní kontakty staví na osobním setkávání. S elektronickou či i běžnou korespondencí jako vhodným způsobem rychlé a snadné komunikace proto raději příliš nepočítejte. Výhodou tohoto přístupu je, že dlouhodobé kontakty s partnerem výrazně snižují rizikovost obchodování s ním.

Záliba v luxusu

Při jednání samém je třeba dbát na další zvláštnost ruské povahy, jíž je striktní hierarchizace, která platí jak v rámci firem, tak zpravidla i ve vyjednávacích delegacích. Od hlavního vyjednavače se přitom můžete dočkat okázale najevo dávaného přátelství, ale také velmi tvrdých slov, či dokonce výhrůžek ukončením jednání.

Jistá okázalost je patrná i v dalších aspektech obchodního života. Bohatší Rusové rádi dávají najevo, jaký je jejich společenský status: drahými obleky počínaje a luxusně zpracovanými vizitkami konče. Ty by - byť třeba v podstatně střízlivějším duchu - neměli opomenout ani čeští podnikatelé. Na Rusy totiž obchodník bez vizitky působí nedůvěryhodně.

Za zcela samozřejmé se pak považuje, že je s obchodním jednáním spojena výměna darů, které by na partnera měly udělat dojem. »Jejich hodnota a pečlivost výběru je v očích partnerů jistým důkazem vaší snahy a hloubky vztahu.

Dárek je třeba mít při vhodné příležitosti vždy připravený a rozhodně by to neměla být pouze firemní propisovací tužka či zapalovač. Vhodné je například kvalitní české sklo a rovněž i typický český alkohol, například Becherovka,« doporučuje BusinessInfo.cz.

Dina Podzimková

Problémy a rizika
- nízká vymahatelnost práva
- tarifní i netarifní překážky, nestandardnost a mnohdy i neprůhlednost procesu proclívání zboží
- korupce na všech úrovních a téměř ve všech sférách
- vysoká nákladovost průniku na trh, zpravidla předražená reklama
- obtížně splnitelné podmínky ze strany ruských partnerů (požadavky na odklady plateb, proclívání zboží, certifikace a podobně), které finančně silní západní obchodní partneři mnohdy akceptují
- nutnost osobní přítomnosti a osobního jednání s partnery

Perspektivní obory
- strojírenství
- zpracovatelský, chemický a elektrotechnický průmysl
- energetika
- komunální služby
- zemědělství
- potravinářství, pivovarnictví a sladovnictví
- veřejná doprava
- sklářství
- textilní průmysl

Zdroj: BusinessInfo.cz

Rusové rádi dávají najevo svůj společenský status: drahými obleky počínaje a luxusními vizitkami konče.

Foto: Shutterstock

Související