Indie představuje jeden z nejrozsáhlejších trhů. Úspěch v této zemi ovšem vyžaduje obezřetné sledování politické situace, která se odráží v kvalitě obchodních vztahů.

Tamní obchodní prostředí je silně konkurenční, a to i díky tomu, že úřady udržují relativně vysoké celní tarify s cílem chránit domácí producenty. Do budoucna by nicméně mohlo dojít ke změně díky vyjednávání Evropské unie s Indií o uzavření dohody o volném obchodu. Cílem je dosáhnout podpisu ještě během letošního roku a zvýšit tak objem exportu ze zemí evropské sedmadvacítky do Indie o více než 50 procent.

Místní zástupce pomůže

Návrhy investičních záměrů musejí v Indii stejně jako kdekoli na světě vycházet z dobré znalosti lokálního trhu a jeho specifik. Vyplatí se proto provázat obchodní záměr s místní společností, případně spolupracovat s konzultantskou firmou.

Důležitou roli v komunikaci s partnery hraje místní zástupce. Díky jeho angažování můžete předejít řadě problémů a komplikací. Nezastupitelný význam mají jeho zkušenosti a důkladná znalost poměrů na místním trhu.

Při vyjednávání místního zastoupení však dobře zvažte rozsah jeho pravomocí. Obecně se nedoporučuje udělování neomezeného výhradního zastoupení a uzavírání smluv, ve kterých není plat zástupců vázán na dosažené výsledky. V praxi osvědčenou formou je zastupování »ad hoc« s omezenou platností a možným prodloužením spolupráce v závislosti na dosažených obchodních výsledcích.

České perspektivy

Čeští vývozci by se měli zaměřit na odvětví, která jsou klíčová z hlediska dalšího rozvoje země. Díky reformám, které jsou založeny na účasti soukromého kapitálu, je v současnosti největší zájem o investice do energetiky. Zde je povolen vstup zahraničního kapitálu až do výše sta procent. Další příležitosti pak nabízejí oblasti zpracování ropy a plynu, modernizace infrastruktury a průmyslu (automobilový, textilní, kožedělný a farmaceutický), stejně tak ovšem i informační technologie, ekologie či turistický ruch.

Na jádro a loterie zapomeňte

Zahraniční investice jsou možné v prakticky všech průmyslových odvětvích s několika výjimkami (zakázány jsou v oblasti maloobchodu, loterií, herních a sázkových kanceláří a atomové energie). Musejí ale odpovídat indickým předpisům a být v příslušném časovém limitu zaregistrovány.

U nově vznikajících společností (již existujících se tento postup netýká), které nesměřují do některé z oblastí zapovězených pro investice, se uplatňuje takzvaný »automatic approval route«. Při něm schvalovací proces probíhá automatickou cestou. Podmínkou je ovšem dodržení maximální výše vstupního podílu zahraničního kapitálu. Ten se odvozuje od zařazení příslušného hospodářského odvětví do jedné ze čtyř skupin, pro něž limity činí 26, 49, 74 a 100 procent. Podíl investic nad tento limit podléhá schválení indické vlády a »automatic approval route« se na něj nevztahuje.

V pravidlech pro investice dochází každoročně ke změnám, s dostatečným předstihem tedy konzultujte vše s příslušnými institucemi. Pravidelně aktualizovaný manuál s podrobnostmi o postupu najdete pod názvem »Investing in India« na internetové stránce indického ministerstva průmyslu a obchodu www.dipp.nic.in.

Do banky a na rejstřík

Pro samotné založení podniku či kanceláře v Indii musí žadatel splnit podmínky zákona o společnostech v Indii (Indian Companies Act 1956) a dodržet pravidla centrální banky. Poté se obrací na centrální banku a musí dodat požadované dokumenty rejstříku firem.

Podnik může být buď zcela v zahraničním vlastnictví, nebo fungovat jako joint venture s indickým partnerem. Další přípustné možnosti zahrnují zřízení pobočky (branch office), která může vykonávat obchodní činnost, kontaktní kanceláře (liaison office), zaměřené na průzkum investičních příležitostí, nebo projektové kanceláře (project office), jejíž funkce je však vázána na přesně stanovenou specifickou činnost a jejíž založení podléhá schválení centrální bankou.

Trpělivost přináší růže

A na co se připravit, pokud už jste společnost založili? Indický trh patří k nejkomplikovanějším obchodním prostředím na světě. Může za to kromě jiného všudypřítomná korupce a byrokracie. Redukci byrokratického aparátu ostatně za jeden z předpokladů urychlení růstu označuje i tamní vláda. Výsledky jsou pro podnikatele poměrně nepříjemné. Zejména je třeba se obrnit trpělivostí, protože Indie se podle údajů Světové banky řadí mezi země, kde sepsání kontraktu trvá nejdelší dobu - průměrně 425 dnů. Pro srovnání: v Singapuru jde o pouhých 69 dnů, v Číně o 241 dnů.

Jiný kraj, jiný mrav

Při vyjednávání obchodu berte také ohledy na mentalitu svých partnerů. Mnozí Indové dávají přednost osobnímu kontaktu, kterého si cení a vnímají ho jako výraz zájmu. Přímý kontakt má svou váhu i v případě osobního doporučení třetí stranou.

Při jednání navíc pokud možno přijměte za své pravidlo, že jakékoli přísliby obchodu začínají být závazné až ve chvíli, kdy jsou potvrzeny v písemné formě. V Indii je běžné, že obchodník tvrdě tlačí na cenu a i v posledních fázích jednání se snaží vynutit slevu. Počítejte také s tím, že vaši obchodní přátelé budou striktně vyžadovat splnění všech závazků ze strany dodavatele, sami ale ne vždy dodrží vše, co vám původně garantovali.

Platební morálka

U menších zakázek se preferují platební podmínky formou akreditivu, tedy platba proti dokumentům, což poskytuje jistotu pro dodavatele a kontrolu nad dokumenty pro odběratele. U větších zakázek s delší dobou splatnosti je pak vhodné využít kombinace exportního úvěru krytého akreditivem s možností pojištění platební schopnosti odběratele či pojištění teritoriálního rizika. V případě exportu proti akreditivu, za předpokladu přijetí ze strany banky importéra, se nabízí i možnost potvrzení akreditivu, což přináší vývozní firmě řadu výhod.

Exportéři tuto možnost v poslední době hojně využívají nejen v souvislosti s indickým trhem a vzhledem k celkovému poklesu důvěry mezi účastníky globálního obchodu lze v tomto segmentu očekávat další růst poptávky.

V případě obchodování s Indií banky nabízejí i možnost bezpostihového financování, takzvaného forfaitingu. Jde o odkup pohledávky bez postihu na předchozího majitele. Tato forma financování tak umožňuje exportérovi získat platbu po dodání zboží a importérovi nabízí odloženou splatnost či jinými slovy odběratelský úvěr.

Tomáš Nymburský
ředitel exportních finančních služeb, HSBC Praha

Sedm kroků k úspěchu
1. Zmapujte si trh. Průniku musí předcházet obeznámení se s jeho specifiky.
2. Obchodní záměr provažte s místní společností. Její zkušenosti vám mohou pomoci v porozumění zvláštnostem indického obchodního prostředí.
3. Angažujte místního zástupce. Můžete se tak vyhnout některým problémům a zjednoduší se i komunikace s vašimi tamními partnery.
4. Zvolte vhodné odvětví pro svou činnost. Indická vláda například mohutně podporuje investice do infrastruktury.
5. Zjistěte přesné podmínky. Hlavním předpokladem je dodržení limitu pro vstupní podíl zahraničního kapitálu. Ten může podle oboru dosahovat 26, 49, 74 nebo 100 procent.
6. Projděte administrativním kolečkem. Při dodržení limitu by schválení investice mělo být automatické. Nezapomeňte však dodržet všechny podmínky zákona o společnostech v Indii (Indian Companies Act 1956) a pravidla stanovená indickou centrální bankou a dodat příslušné dokumenty tamnímu rejstříku firem.
7. Obrňte se trpělivostí. V indickém podnikání vše dlouho trvá. Připravte se také na to, že dané slovo nemusí mít takovou váhu jako u nás, a proto raději vždy trvejte na písemné smlouvě.

Při jednání v Indii pokud možno přijměte za své pravidlo, že jakékoli přísliby obchodu začínají být závazné až ve chvíli, kdy jsou potvrzeny v písemné formě.

Související