Banky porážejí finanční poradce

Zatímco v USA a odnedávna i v Německu přesahuje podíl poradců na prodeji finančních produktů polovinu, v ČR se dál prodávají hlavně přes pobočky bank. Aktivity členů obou institucí, které se poradenstvím zabývají, Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců (AFIZ) i Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF), dál rostou. Z dostupných údajů ale vyplývá, že jejich podíl na trhu zůstává relativně nízký.
Nejlépe se prodává životní pojištění. Podle odhadů, založeném na datech AFIZ a USF se jejich podíl na trhu může pohybovat kolem 16 %, zatímco u podílových fondů a hypotečních úvěrů se blíží 6 %.

Poradcům silně konkuruje síť poboček bank, které klientům poměrně agresivně nabízejí širokou škálu produktů z jedné finanční skupiny. Část drobných investorů navíc zřejmě poradcům kvůli předchozím špatným zkušenostem příliš nedůvěřuje, zatímco banky pro ně zůstávají symbolem jistoty (a některé na to občas i hřeší). Češi také nejsou na placené poradenství, běžné hlavně v USA a v anglosaských zemích, zvyklí. I proto, že jejich platy za zmíněnými zeměmi zaostávají.

Ze srovnání objemů transakcí, dosažených členy obou institucí, vyplývá nijak překvapivé konstatování, podle kterého na trhu dominují členové větší AFIZ. Z dat měsíčníku Finanční poradce je ovšem zřejmé, že v produktivitě, měřené velikostí produkce na jednoho poradce, vítězí USF. Zatímco poradce jejích členů zprostředkoval loni investice v hodnotě 1409 tisíc Kč, u AFIZ to bylo 1079 tis. Kč. Podobný obrázek nabízí životní pojištění, kde dosahuje tento poměr 406 ku 195 tisícům na poradce. V případě úvěrů na bydlení činil tento ukazatel u USF 2761 tis. Kč proti 847 tis. Kč u AFIZ.

Tyto výsledky mají prozaické vysvětlení. Členové Unie společností finančního zprostředkování a poradenství se na rozdíl od Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců snaží využívat všechny poradce na plný úvazek.
Bez ohledu na to, jak byl motivován jejich vznik, přináší existence obou institucí větší konkurenci na trhu. A také poskytování většího objemu informací. Některé kroky ze strany AFIZ - pozastavení členství společnosti, jejíž nejasná pravidla mohla způsobit potíže, zavedení služby AFIZ Smír pro mimosoudní řešení sporů klientů s členy této instituce i varování před nabídkou podivných úvěrů zdarma - zvyšují naději, že se trh dál pročistí.

V českých podmínkách je důležité odlišit, kdo je poradce a kdo jen zprostředkovatel obchodů. A to i z pohledu směrnice EU o trzích finančních nástrojů (MiFID), kterou má ČR jako člen Unie od listopadu převzít. Podle nejtvrdší verze se měli investiční zprostředkovatelé prvního stupně (de facto firmy) změnit na obchodníky s cennými papíry a ke svým službám využívat poradce vázané pouze na tuto firmu. Z dostupných informací ale vyplývá, že má dojít ke kompromisu. Tito zprostředkovatelé by nemuseli být obchodníky s cennými papíry, což jim ušetří řadu nákladů. Poradci, kteří pro ně pracují, by ale měli být vázáni jen na tuto společnost. Nebo bude vše ještě jinak?

FRANTIŠEK MAŠEK