Jak vychovat poradce

Řízení lidských zdrojů. "V současné době pro nás pracuje asi tisícovka poradců pro finanční plánování a manažerů obchodu, naším dlouhodobým cílem je ale zdvojnásobení jejich počtu. Letos chceme prostřednictvím náborové kampaně získat víc než šest set nových poradců," říká Zdeněk Santler z ING. Jediným kvalifikačním požadavkem je maturitní zkouška, vše ostatní je otázka osobní motivace a ctižádosti. "Zájemci o práci by se měli připravit na vícekolové výběrové řízení. První pohovor probíhá s příslušným Unit manažerem a ověřuje motivaci kandidáta. Následuje test obchodního potenciálu a test zaměřený na silné a slabé stránky osobnosti. Po úspěšném absolvování obou testů na uchazeče čeká interview s HR konzultantem a agenturním ředitelem, který má při výběru rozhodující slovo," vysvětluje Z. Santler. Oba testy pocházejí od kanadské společnosti Self Management Group a patří ke standardnímu procesu výběru kandidátů u mnoha mezinárodních firem po celém světě. Na kandidáty, kteří úspěšně projdou výběrovým řízení, čeká kontinuální trénink, který probíhá souběžně ve dvou liniích - tzv. hard skills, zaměřující se na dokonalou znalost produktů, a soft skills, směřující k efektivním prodejním schopnostem. Interaktivní tréninky orientace v modelových situacích probíhají na pobočce jednou nebo dvakrát za 14 dní za účasti konzultanta z oddělení lidských zdrojů. Nad rámec těchto tréninků probíhá rozvoj praktických dovedností přímo v terénu pod vedením vedoucích obchodních jednotek. Na konci prvního měsíce čeká poradce souhrnná zkouška s písemnou a ústní částí. Z legislativního hlediska také nováčci musejí absolvovat licenční zkoušku u ČNB. Systém tzv. flexibilních provizí zajišťuje poradcům v průběhu prvního půlroku odměny nejen za uskutečněné prodeje, ale též na základě "aktivit vedoucích k prodeji", například schůzka s klientem, absolvování školení apod. Zhruba po roce se stává nováček poradcem pro finanční plánování a vstupuje do standardního systému odměňování.