Řízení pohledávek je často nejméně pochopená, nevyužívaná a podhodnocená sféra podnikání. Průzkum, který provedla mezi britskými firmami pojišťovna Atradius, světová dvojka v pojištění pohledávek, ukázal, že pouze 42 % podniků zaměstnává někoho, kdo by "honil" jejich faktury. Podnikové účetní využívá 9 % podniků a zbylých 49 % to nechává například na pomocné účetní, sekretářce a dalších zaměstnancích, kteří pro tak důležitou činnost nemají často dostatek času ani zkušeností.

ZLATÁ PRAVIDLA řízení pohledávek může využít každá firma.

Pravidlo první - poznejte své zákazníky. Zjistěte, jak dlouho podnikají, kdo jsou jejich zákazníci, jak se jim dařilo v minulosti, jaké jsou jejich plány. Všechny informace systémově zaznamenávejte a aktualizujte.

Pravidlo druhé - stanovte přísná pravidla pro poskytování dodavatelských úvěrů, která budou součástí každé dodávky a budou sledována. Pravidlo nedodávat neplatičům by mělo být svaté. Syndrom "ředitelův kamarád" je snad to nejhorší, co může nastat.

Pravidlo třetí - rozpoznejte co možná nejdříve, proč vaši zákazníci neplatí, a podle toho s nimi optimálním způsobem jednejte. Klíčovou součástí každého kreditního řízení je inkaso hotovosti. Je sice stále vnímáno jako trapná záležitost, ale naprosto zbytečně. Dostat zaplaceno je přirozené dokončení obchodní transakce.

Pravidlo čtvrté - nejprve volejte zákazníky, kteří vám dluží nejvyšší částky a pak podle výše dluhu ty ostatní. Tak se postaráte o 80 % dlužné částky, když oslovíte 20 % dlužníků. Paretův zákon neboli pravidlo 80:20 platí i pro řízení úvěrů.

Pravidlo páté - hledejte příležitosti ke zlepšení ve vlastním podniku. Podle průzkumů pojišťovny Atradius dvě třetiny britských podniků pravidelně dostávají chybné faktury, což celý proces proplácení zpožďuje. Vámi vystavené faktury musejí být účetně i obsahově v pořádku.

Pravidlo šesté - odměny vyplácejte podle skutečných příjmů. Prodat lze vše, ale dobrý obchod je až ten, za který dostanete zaplaceno. Obchodníky odměňujte podle zaplacených faktur a nikoliv jen podle sjednaných obchodů.

OBRÁCENÁ PYRAMIDA NEPLATIČŮ. Abe WalkingBear Sanchez, který je uznávaným odborníkem v oboru řízení úvěrů, vytvořil Vzorovou obrácenou pyramidu neplatičů, ve které rozeznává tři typy zákazníků, kteří neplatí včas, a vhodný přístup k nim.

Typ jedna: bývá stabilní zákazník, který je schopen zaplatit, ale platí pomalu. Je to způsobeno jeho špatnou organizací, netečností k placení včas, nebo uplatňuje řízení krátkodobých finančních aktiv. Nejlepší je stát se jeho přátelským, leč neodbytným "hlasem na telefonu". Budujte s ním dobré vztahy a volejte mu často a včas.

Typ dva: má buď systémový nebo finanční problém. Pokud je to systémový problém, který se skrývá za 70 a více procenty faktur, potřebujete ho rozpoznat brzy, abyste ho dokázali napravit a zajistit, aby se neopakoval. Typ dva s finančními problémy se dělí na dvě podkategorie: dočasné a závažné.

U dočasných potíží byste měli být vstřícní a se zákazníkem spolupracovat, aby u vás nepřestal nakupovat. Závažné problémy jsou dlouhodobého charakteru. Zákazník není schopen platit a směřuje k bankrotu. Zastavte mu úvěr, abyste nezvyšovali své ztráty. Jednejte s ním s respektem a informujte ho o tom, jaká opatření děláte.

Typ tři: nemá vůbec v úmyslu platit. Nebere vaše telefonáty, vymlouvá se, lže. Jeho případ předejte rovnou advokátům nebo společnosti, která se zabývá inkasem pohledávek profesionálně. Neplýtvejte časem ve snaze s ním jednat.

E06_0262.gif ()


Markéta Stržínková
ředitelka Atradius Credit Insurance N. V. pro ČR

Související