Jak vám poradí v bankách?

Dobrý den, chtěl bych investovat dvě stě tisíc korun do nějakých podílových fondů. Jaké fondy mi můžete nabídnout a jak bych měl svou investici rozložit? S tímto přáním vstoupil redaktor časopisu Fond Shop do 12 bankovních poboček šesti bank v Praze a v Brně. Jednalo se o pobočky České spořitelny, ČSOB, Komerční banky, Raiffeisenbank, Živnostenské banky a HVB Bank. Úkolem testu bylo zjistit, jak fungují bankovní poradci na přepážkách.

I když se výsledky nedají zobecňovat, přece jen jejich test má určitou vypovídací hodnotu o kvalitě osobního poradenství, o kterém slýcháme tolik chvály v reklamách. Bankovní poradci většiny bank totiž vykazují stejné nedostatky.

Dotazníky nepomohou. Každý poradce by měl nejprve zjistit, jakého investora má před sebou. Měl by se snažit dozvědět se, co od své investice očekává, na jak dlouho chce investovat a jaký má vztah k riziku.

Z tohoto hlediska většina bankovních investičních poradců tak trochu zklamala. Přitom to je pro ně ta snadnější část práce s klientem. Mají k tomuto účelu dotazníky, a když je s klientem vyplní a vloží do počítače, vypadne jim jeho hrubý investiční profil. Mohou ho pak upřesnit v osobním rozhovoru. Stačí tedy jen najít příslušný program a požádat klienta o pár údajů. V polovině případů investiční poradce dotazník klientovi vůbec nenabídl nebo nedbal jeho výsledků či nezohlednil přání klienta.

Na pražské pobočce České spořitelny odmítl poradce dotazník vyplnit s odůvodněním, že to dlouho trvá. Na brněnské pobočce stejné banky poradce požadoval při vyplňování dotazníku osobní doklady a rodné číslo. Na pražské pobočce ČSOB zase po sestavení Klíčového plánu poradce klientovi doporučil stavební spoření, životní pojištění a penzijní fond, přestože chtěl investovat do podílových fondů.

Prioritu má spoření a pojištění. Přestože redaktor časopisu Fond Shop hned na začátku jasně projevil své přání investovat do podílového fondu, zjistil, že v řadě případů mu byly nabídnuty nejprve jiné produkty - tedy stavební spoření, penzijní připojištění a životní pojištění. Podílové fondy, o které se zajímal a na začátku rozhovoru to dal srozumitelně najevo, se dostaly na řadu až jako poslední. Dalším zajímavým poznatkem testu bylo, že v některých bankách nabízejí zajištěné podílové fondy, a to dokonce ještě dříve, než s klientem vyplní investiční dotazník. Jen neochotně a teprve na naléhání klienta pak podávají informace o jiných fondech.

V některých případech se ukázalo, že poradce nenabízí zajištěný fond z neznalosti, protože pak prokázal slušnou orientaci v nabídce ostatních fondů. Dokonce z nich posléze dovedl sestavit slušné investiční portfolio. Vypadá to tedy, jako by zajištěné fondy nabízel přednostně na "příkaz shora" nebo byl k jejich prodeji nějak jinak bankou motivován. Nesmělý a věci neznalý investor však může mít problémy bariéru zajištěných fondů překonat.

Portfolia spíše při zemi. Smutnou skutečností bylo, že prakticky vždy musel redaktor opakovaně žádat o radu, do jakých fondů investovat. Jinak by se odpovědi nedočkal. Ve dvou ze dvanácti případů dokonce poradce odmítl klientovi dát konkrétní radu. Jednou s omluvou, že tomu nerozumí a podruhé sice doporučil fondy vhodné na základě výsledků investičního dotazníku, ale jejich namixování ponechal pouze na rozhodnutí klienta.

Na ostatních pobočkách se nakonec po delší či kratší debatě podařilo dosáhnout toho, že poradce sestavil jedno či několik investičních portfolií z otevřených podílových fondů. Přestože klient projevil kladný vztah k riziku a přání investovat na několik let, většinou šlo o konzervativní až velmi konzervativní doporučení. Například na brněnské pobočce České spořitelny sestavil poradce portfolio, ve kterém doporučil 70 procent prostředků vložit do fondu peněžního trhu. Poradce pražské pobočky Komerční banky navrhl kompletně dluhopisové portfolio. Co do celkové připravenosti, kompetentnosti dotazů a kvality navrhovaných portfolií, vyhráli v testu oba poradci HVB Bank.

Dobrý obchodní tah. Osobní poradci pro drobnou klientelu se začali objevovat na pobočkách bank před třemi roky. Souviselo to se snahou finančních ústavů o větší "výtěžnost" klientů. Jinými slovy banky začaly sledovat, kolik produktů jsou schopny prodat jednomu klientovi. Tento parametr finanční ústavy pravidelně vyhodnocují a oceňují podle něj i své přepážkové pracovníky.

Cizí i vlastní produkty. Poradci na přepážkách neprodávají jen vlastní produkty banky, pojišťovny, stavební spořitelny, penzijního fondu a fondy investiční společnosti, které patří do stejné finanční skupiny. Nabízejí i produkty "cizích" společností, a za jejich prodej inkasují provize.

Zvláště v posledním roce takových aliancí přibývá. Tak například Česká spořitelna prodává na svých pobočkách majetkové pojištění Kooperativy, v GE Money Bank si můžete koupit stavební spoření Raiffeisen stavební spořitelny nebo životní pojištění Generali. Většina bank pak nabízí řadu domácích i zahraničních podílových fondů.

Aby mohli přepážkoví pracovníci prodávat tak širokou škálu spořicích, pojistných a investičních produktů a ještě k tomu poskytovat poradenství, měli by mít znalosti a dovednosti velmi zkušených finančních poradců. Zeptali jsme se v bankách, na jaké úrovni jsou jejich znalosti.

Všechny banky nám sdělily, že mají interní systémy školení poradců. Například v ČSOB absolvují Investiční akademii. V České spořitelně probíhá průběžné školení pod vedením "patrona", který je na každé pobočce. V Komerční bance se finanční poradci školí a pracují pod vedením 80 investičních specialistů. V HVB Bank je základní školení pomocí e-learningu a investiční poradce pak proškolují specialisté na cenné papíry. Jak ukázal malý test Fond Shopu, v každodenní praxi však ještě bankovní poradenství pokulhává a převažuje obyčejný prodej.

Preferují některé produkty. Ve většině bank jsou poradci hodnoceni a oceňováni podle toho, kolik produktů dovedou prodat. Ale podle informací, které se nám podařilo zjistit, mají někde stanoveny i preferenční produkty, za které dostávají lepší ocenění. Aktuálně jsou to kapitálové životní pojistky a zejména investiční životní pojištění, protože za ně jsou pojišťovny bankám ochotny vyplatit vysoké provize. Dalším preferovaným produktem jsou zajištěné fondy, což potvrdil i test finančních poradců, který udělal Fond Shop. Není proto divu, že objem prostředků v nich stoupl v letošním roce o 50 procent a stále rychle roste.

Kdo vstupuje do banky a zamíří k přepážce investičního poradce, měl by předem vědět, co od tohoto úředníka potřebuje. Může získat svůj investiční profil, informace o nabízených produktech banky a dalších smluvních společností, ale při sestavení svého finančního plánu by se měl raději spoléhat na sebe nebo na nezávislého poradce.