Zvyšování platů a kupní síly v minulých desítkách let vedlo Čechy k tomu, že častěji vyhazovali i lehce opravitelné zboží a nakupovali nové. Podle jednatele domácí sítě hobbymarketů Bauhaus Petra Kočího v poslední době přístup mění. „Staré věci, které přestanou fungovat, si častěji opravují. Vidíme to také na struktuře prodejů a musíme na to reagovat,“ říká. Řetězec proto bude v budoucnu víc sázet na prodej náhradních dílů. Kočí soudí, že za novým trendem jsou hlavně mladí lidé, kteří se snaží snížit svůj dopad na změny klimatu. Zákazníci hobbymarketů si také během pandemie covidu začali víc kupovat sazenice, substráty či hnojiva a pěstovat vlastní zeleninu. Prodej tohoto sortimentu se stále zvyšuje, i když vysoká inflace polevuje. Přes nárůst ve zmíněných segmentech se ale Bauhaus letos ani v příštím roce nejspíš nepřiblíží k loňskému výraznému nárůstu obratu. „Předpokládáme, že oživení trhu přijde až koncem příštího roku a rok 2025 už by mohl být zase standardnější,“ odhaduje.

Před nástupem do Bauhausu jste vystudoval pedagogickou fakultu a potom jste učil na střední škole pro nevidomé. Jak jste se dostal do hobbymarketu?

Už na škole jsem si našel přítelkyni z Rakouska a i kvůli ní jsem si v 90. letech udělal státnice z němčiny. Měl jsem ambici jít pracovat do Rakouska, ale zjistil jsem, že jako učitel s ne zas tak vynikající němčinou nemám šanci. Po dvou letech v českém školství mi došlo, že pokud budu chtít, aby za mnou šla přítelkyně z Vídně do Brna, budu jí muset nabídnout lepší zázemí, takže si budu muset hledat jiné, lépe ohodnocené zaměstnání. Díky němčině jsem se dostal do Bauhausu a postupně jsem tam stoupal až na současnou pozici.

Nevybral jste si tehdy práci v hobbymarketu i proto, že jste sám kutil? Když doma potřebujete něco opravit nebo vyrobit, jdete do toho, nebo si zavoláte řemeslníky?

Jsem kutil, ale naučený, ne že by to byl odjakživa můj koníček. Bauhaus jsem si vybral spíš proto, že tenkrát v 90. letech měl jako jedna z mála velkých nadnárodních společností centrálu v Brně. A možná také proto, že jsem se už po roce na té střední škole pro nevidomé dostal z pedagogické funkce do ekonomické. Dělal jsem zástupce ředitele pro ekonomické záležitosti a zároveň jsem studoval vysokou školu ekonomickou. Ale nedokončil jsem ji. Skončil jsem asi rok poté, co jsem nastoupil do Bauhausu, protože se to nedalo dohromady zvládat. Objevil jsem ale krásu ekonomie.

Říká se, že Češi jsou kutilové. Platí to podle vás pořád?

Určitě, ale za posledních třeba 40 let se to posunulo. Naši otcové byli kutily tak trochu z donucení, protože jim nezbývalo nic jiného než si všechno opravit samostatně. Myslím si, že i dnes máme větší vztah ke kutilství než třeba lidé na Západě, ale posunulo se to do jiné roviny. Pro čím dál víc lidí je budování a kutilství způsob odreagování. Už to nedělají z ekonomické nutnosti.

Na druhou stranu lidé dnes víc kupují nové věci, místo aby opravovali staré. Nemůže to v budoucnu hobbymarkety ohrozit anebo proměnit, takže místo materiálu a nářadí budete prodávat spíš nové, hotové výrobky?

Dřív jsem to vnímal podobně, ale poslední dobou ve svém okolí cítím, že lidé dost mění přístup. Staré věci, které přestanou fungovat, si častěji opravují. Vidíme to také na struktuře prodejů a musíme na to reagovat, takže rozšiřujeme příslušenství a náhradní díly. Předtím jsme toto zboží nabízeli na objednávku, teď se ho snažíme mít skladem. Vidíme v tom i naši budoucnost.

Naši otcové byli kutily tak trochu z donucení. Dnes je pro čím dál víc lidí budování a kutilství způsob odreagování.

Myslíte tím, že budete víc prodávat náhradní díly i třeba k elektrickým přístrojům?

Ano. Například vrtačku si standardní zákazník doma jen tak neopraví. Na druhou stranu třeba výměnu hnacího řemenu u benzinové sekačky, výměnu nožů a podobně zvládne mnoho lidí. A dělají to, tím pádem je čím dál víc i naše úloha zákazníkům náhradní díly nabízet. Rozhodně je to významný trend.

Platí to i o mladších generacích? Starší lidé často říkají, že mladí nejsou moc manuálně zruční. Na druhou stranu například Sociologický ústav nebo agentura NMS Market Research došly ve svých výzkumech k opačnému závěru.

Nedovolil bych si generalizovat. Myslím, že to je velice individuální, ale mám pocit, že se to vrací. Generace ve věku kolem 20 až 30 let má už k opravování a „oživování“ starších věcí jiný přístup než generace zhruba od 35 do 45 let. Mladší lidé si mnohem víc uvědomují téma udržitelnosti a snaží se v každodenním životě reagovat. Opravování starých nebo nefunkčních věcí je podle mě jedna z možností, jak pro životní prostředí hodně udělat.

Opravování starých nebo nefunkčních věcí je jednou z možností, jak se dá pro životní prostředí hodně udělat.

Organizujete akce Women’s Night, což mají být „večery plné zábavy a praktických tipů pro všechny ženy, které se nebojí kutilské práce“. Jaký je o ně mezi ženami zájem?

V posledních dvou letech, kdy je naším ambasadorem a hlavní tváří herec Vojta Kotek, je zájem extrémní. Těžko rozlišit, jestli to je jeho tváří, nebo dobrým programem. Já si myslím, že to bude víc tím prvním, ale zároveň se tam odráží i naše myšlenka. Měníme strukturu sortimentu a snažíme se vylepšovat i vzhled prodejen. Budujeme širší a světlejší uličky a měníme design, aby v nich byla příjemnější atmosféra a zákazník neměl tolik pocit, že je v temném skladu. Máme ambici oslovovat víc zákazníky, kteří hledají takzvaný pěkný sortiment, a o jeho nákupu rozhodují častěji ženy.

Co myslíte „pěkným“ sortimentem?

Třeba osvětlení, koupelnové doplňky a nábytek, armatury, sošky a vázy, možná i poličky a regálové systémy. Zkrátka všechno, co je v bytě či domě dekorativního charakteru nebo je to na první pohled vidět, když vstoupíte.

Máte nějaká data, která popisují, jak se ve vašich prodejnách mění složení zákazníků?

Nemáme, ale můžeme odhadovat podle našeho e‑shopu, protože v online prostředí se dá měřit hodně parametrů. Po kampani s Vojtou Kotkem jsme měřili právě podíl mezi muži a ženami a vyšlo nám to asi 50 na 50. Na prodejnách si to nedovolím odhadnout, ale ve struktuře prodejů nám roste část onoho pěkného sortimentu, věnujeme mu i výrazně větší prodejní plochu, a proto se logicky víc prodává.

Podobný trend jsem zaznamenal i třeba v Ikee, která měla už před pár lety větší tržby z dekorativních drobností než z nábytku. Proč se snažíte prodávat víc tento sortiment i vy?

Snažíme se prodávat to, u čeho máme šanci, že se k nám zákazník vrátí víckrát než jednou za rok nebo za dvacet let, když renovuje koupelnu. Keramické umyvadlo, pokud se nerozbije nějakou nehodou, není potřeba nakupovat moc často, zatímco třeba živou rostlinu nebo nějaký dekorační předmět mnohem častěji.

Od covidu stále pozorujeme velké nárůsty prodejů zeleninové sadby. Tím se prodávají víc i substráty nebo záhony.

Počty domácích zelinářů rostou

V roce 2021 jste měli v Česku podle poslední účetní závěrky zisk 494 milionů korun při obratu 5,2 miliardy. Kam jste se dostali loni?

Obrat byl asi o 15 procent vyšší než v roce 2021, necelých šest miliard. I zisk byl vyšší, kolem 550 milionů korun. Byl to pro nás hodně úspěšný rok. Myslíme si, že díky souběhu několika různých vlivů. Tím největším bylo nejspíš nastartování online shopu na začátku minulého roku a zároveň zapůsobil ROPO efekt, což znamená „vyhledej online, kup offline“.

Co dalšího loni přispělo k nárůstu obratu?

Na začátku jara vlivem války na Ukrajině zákazníci v Česku reagovali emočně. Během jednoho týdne jsme například vyprodali kanystry, protože se předzásobili benzinem. Pak přišla druhá vlna. Nevím, jestli to byli čeští občané, kteří nakupovali zboží jako pomoc na Ukrajinu, nebo to byli ukrajinští spoluobčané, kteří ho posílali krajanům. Celý rok jsme měli problémy zachovávat tok zboží, jako jsou třeba generátory nebo plynové vařiče. Dalším impulzem byla podzimní panika z energetické krize a nedostatku plynu, z inflace. A ta stoupala. Obrovské nárůsty prodejů jsme měli například u kuchyňských sporáků na pevná paliva. Pomaličku jsme se dostávali z covidové krize, ale zase byly narušeny dodavatelské řetězce. Měli jsme velké problémy s dodávkami části sortimentu. Samozřejmě pár dodavatelů situaci využilo a víceméně se to dostalo do polohy „berte za tuhle cenu, nebo nechte být“. Prioritou bylo mít dostatek zboží, některé materiály jsme nakupovali výrazně dráž, a i proto se nastartovala také v našem segmentu vysoká inflace. Zákazník to vnímal, takže přišla předsunutá poptávka, kdy lidé nakupovali, protože očekávali další zdražení. Sledovali jsme to především u takzvaných investičních produktů, což je zboží, které není určeno přímo na opravu kvůli nějaké konkrétní havárii nebo rekonstrukci. Třeba dražší nářadí, přívěsné vozíky, drahé robotické sekačky, pergoly, zahradní nábytek. Letos prodeje těchto vlastně zbytných produktů zase razantně padají.

Petr Kočí (50)

V české pobočce německé společnosti Bauhaus, která má obchody v 19 evropských zemích, pracuje od roku  1997. Z oddělení nákupu se postupně dostal do vedení. Od roku 2006 je prokuristou a od roku 2016 jedním ze dvou jednatelů. Má na starosti prodejny, nákup, logistiku a marketing. Vystudoval Pedagogickou fakultu Masarykovy univerzity v Brně, dva roky vyučoval na střední škole pro nevidomé.

Petr Kočí, jednatel společnosti Bauhaus v Česku
Foto: Tomáš Nosil

Tržby v maloobchodu se snižují už 17 měsíců. Jak letos celkově vypadají vaše prodeje?

Zase porosteme, ale jen mírně, v jednotkách procent. Ovšem obrat se zvýší hlavně díky otevření nové prodejny v Ústí nad Labem. Pokud bychom výsledek od tohoto efektu očistili, s největší pravděpodobností na konci roku skončíme s mírným poklesem. Ostatně vzhledem k nestandardnímu vývoji v minulém roce jsme to očekávali.

Stavební firmy očekávají podle průzkumu CEEC Research v příštím roce propad stavebnictví skoro o tři procenta. Jaký vývoj prodejů očekáváte vy?

Ve stavebninách máme propady v desítkách procent. V příštím roce minimálně pro první pololetí nemáme žádná velká očekávání. V druhém půlroce by se to mohlo v segmentu stavebnin zlepšovat. Stavební firmy a řemeslníci ale tvoří jen asi pětinu našich tržeb a také máme výhodu v tom, že máme skladem 50 tisíc výrobků, takže naše rizika jsou rozložená. Přesto cítíme, že i obecně budeme v první polovině příštího roku ještě bojovat se zápornými čísly. Předpokládáme, že oživení trhu přijde až koncem příštího roku a rok 2025 už by mohl být zase standardnější.

Nakupují lidé i letos některé zboží víc než loni?

Od období covidu stále pozorujeme velký nárůst prodeje zeleninové sadby. Pravděpodobně ještě akceleroval kvůli cenám zeleniny v obchodech. Tím, že si ji lidé začali víc pěstovat sami, prodávají se víc i další přidružené produkty jako substráty, zemina, hnojiva nebo vysoké záhony, které je možné umístit jak na zahradu, tak třeba na balkon. Víc se také prodávají interiérové disperzní barvy, respektive malířské nátěry. V tomto případě je ale hledání příčin trochu složitější. Když byl covid, všichni doma malovali. I potravinářské řetězce v Česku prodávaly nejběžnější a nejznámější značky nátěrů po tisících kusech. Náš nárůst v tomto segmentu byl v desítkách procent. Loni, po skončení tohoto období, došlo ke znatelnému propadu prodeje disperzních nátěrových hmot a letos už to zase stoupá na normální čísla. Ale neprodáváme jich víc než třeba před třemi lety. Počet kusů prodaných disperzních nátěrů dlouhodobě klesá, protože moderní byty a domy mají čím dál tím víc prosklených ploch, a tím pádem je míň místa pro nátěry.

Není to i tím, že jsou kvalitnější, takže stačí stěnu natřít jednou?

Je to tak. Zvyšuje se kryvost a zároveň otěruvzdornost. Doby, kdy jsme museli malovat každé dva roky, protože se člověk otřel kabátem a objevila se tam černá šmouha, jsou pryč.

Levnější import z Východu

Zmínil jste se o výpadcích dodavatelských řetězců a přísunu zboží během pandemie a pak kvůli válce na Ukrajině. Trvá za současné proměnlivé situace u některých kategorií zboží tento problém?

V tuto chvíli nemáme žádný problém, spíš naopak. Určitou část sortimentu importujeme přímo z Asie a tady snad poprvé v historii dochází ke snižování cen. Když byly v roce 2022 narušeny dodavatelské řetězce a na trhu zavládla panika, prodejci se předzásobili. Pak klesla poptávka a prodejcům v různých odvětvích relativně hodně zboží zůstalo. Celý letošní rok jsme moc neobjednávali přímé importy z Asie a doprodávali jsme ze skladů. Je to asi obecný stav, takže se nákupní ceny importovaného zboží snížily.

Které zboží z východní Asie zlevňuje?

My odtud dovážíme například zahradní nábytek, bazény a bazénovou techniku nebo osvětlení. To sice dominantně bereme od evropských dodavatelů, jenže ti většinově sami nakupují v Asii. Předpokládám, že cenová hladina dováženého zboží ještě bude v řadě případů klesat, protože se tu nasčítalo víc efektů. Vedle zmíněného přebytku u asijských výrobců také zásadně klesly ceny kontejnerové dopravy, které v minulých letech obrovsky stouply. Pokud jsme dřív nakupovali přepravu kontejnerů zhruba za 12 tisíc dolarů, letos to je kolem 2000 dolarů. Evropským výrobcům také pomalu klesají ceny energetických vstupů oproti loňsku, kdy hodně vystoupaly. Mění se to, třeba branže výroby obkladů a dlažeb je extrémně závislá na plynu a jeho cenách.

V první polovině příštího roku budeme ještě bojovat se zápornými čísly. Oživení trhu by mohlo přijít koncem roku.

Dotkli jsme se vašeho e‑shopu. Jaký má dnes po loňském rozjezdu podíl na celkových prodejích?

Něco mezi třemi a čtyřmi procenty, obrat má kolem 200 milionů korun.

Možnost nakoupit online je už dlouho mezi Čechy oblíbená. Proč jste tuto službu spustili tak pozdě?

Já bych asi hledal hlavní důvod v situaci na německém trhu. Rozvoj e‑commerce v našem regionu byl relativně hodně dynamický, naopak německý trh to až zas tolik nevyžadoval. Když se tam probudili a zjistili, jak je online prodej důležitý, zvolili naši němečtí kolegové strategii vytvořit celofiremní platformu, aby ji mohl využívat každý stát. Projektoví manažeři, kteří to měli na starosti, ale neodhadli náročnost implementace do systémů v jednotlivých státech, a proto se spuštění výrazně zpozdilo. I když se nám podařilo „prolobbovat se“ do první skupiny států v rámci celé firmy, měli jsme zpoždění asi dva roky. Pak jsme ale dostali povolení jít vlastní cestou.

Je na českém trhu prostor pro vstup dalších konkurentů?

Osobně si myslím, že ne, protože všichni aktuálně bojujeme s nedostatkem ploch pro expanzi. Podle mě je doba, kdy byl nový významný hráč schopný v relativně krátkém čase otevřít mnoho prodejen, už pryč. Samozřejmě je ale možné, aby někoho koupil, což se vlastně stalo v případě Baumaxu (v roce 2016 převzala 18 českých prodejen této značky polská společnost Merkury Market – pozn. red.).

Podle obratu je Bauhaus v Česku mezi hobbymarkety až čtvrtý za Hornbachem, OBI a Mountfieldem. Máte ambici to změnit?

Mountfield nepovažuju za nejbližší konkurenci, je to spíš specialista na zahradu. Naše ambice je jednoznačná – být jedničkou na trhu.

Jak to uděláte, když je tu složité otevírat nové prodejny, jak říkáte? Nebo se vám daří to změnit a plánujete v dohledné době další pobočky?

Nemáme v tuto chvíli žádný konkrétní termín. Realizace takového projektu trvá dlouho. Jsem ale pořád přesvědčený, že v Česku jsme schopni otevírat další prodejny. V širším regionu Vídně je kolem stovky hobbymarketů, takže na našem trhu ještě je potenciál.

Pobočka v Trmicích u Ústí nad Labem je vaše devátá, máte je ale jen v šesti českých městech. Kolik obchodů byste mohli mít dejme tomu v roce 2030?

Když všechno půjde dobře, můžeme mít další tři nebo čtyři.

Jak by se mohly v budoucnu proměnit vaše služby, prodejny a technologie, které v nich používáte?

Stoprocentně budeme dál pracovat na zlepšování a rozšiřování poradenství v kamenných prodejnách.

Co to znamená? Budou třeba vaši prodavači víc školeni, aby byli opravdu schopni zákazníkům poradit, nebo budete nabírat bývalé řemeslníky?

To už se děje. Mnoho našich zaměstnanců bylo dřív řemeslníky a v posledních letech také děláme víc školení. V minulosti byli obecně v hobbymarketech často prodavači, kteří neuměli příliš poradit, navíc byli mnohdy arogantní, což se v poslední době snažíme změnit školeními odborných i měkkých dovedností, hlavně komunikace se zákazníky. Vidíme v recenzích na internetu, že už to zafungovalo. Stoprocentně se bude dál rozšiřovat poradenství na zákaznické lince. Nebude trvat dlouho a budeme nabízet i možnost přímé komunikace zákazníků s řemeslníky. Například v situaci, kdy máte doma havárii, třeba jste navrtal trubku, bude na druhé straně k dispozici instalatér, který dokáže přesně popsat, co máte udělat. Pravděpodobně zapojíme do zákaznického servisu i umělou inteligenci.

Venku před obchody máte vcelku dost zboží volně k dispozici, platí se pak až v prodejně. Všiml jsem si toho i u mnoha dalších obchodů, zatímco před takovými 10 nebo 20 lety to v takové míře k vidění nebylo. Zároveň už nejsou uvnitř v obchodech tolik vidět černí šerifové. Znamená to, že se v Česku méně krade?

Určitě, posun je zřetelný. Také se využívají nové technologie. V posledních třech letech jsme zavedli takzvaný vzdálený dohled. Na prodejnách už nejsou jako ostraha černí šerifové, ale někde jinde u monitorů sedí operátoři, kteří sledují obraz z kamer. Nový systém je upozorňuje na nestandardní vzorce chování zákazníků. A v prodejnách je určitý počet lidí, kteří reagují na impulzy z dohledového centra. Ani zboží venku před prodejnou není úplně bez ochrany. Systém zahrnuje i zvukové zařízení. Stává se, že v noci někdo přijede autem a má ambici naložit si třeba drahou palmu. Pak ho nejdřív osloví hlas z reproduktoru, ať toho okamžitě zanechá a odjede. Pokud to nepomůže, jsme domluveni s policií, která na místo dorazí během několika minut. Technologie dokážou identifikovat krádeže i zpětně. Teď se nám podařilo dohledat trestný čin asi za půl milionu. Při inventuře jsme zjistili ztrátu nářadí, které neprošlo přes pokladnu. Pomocí záznamů jsme identifikovali partu pachatelů, kteří u nás několik týdnů systematicky kradli. Policii jsme předali důkazy.

Související