Aktuální číslo časopisu Ekonom
David BustaNedávné období vysoké inflace připravilo Čechy o třetinu úspor a vrátilo jejich životní úroveň o šest let zpátky. Důvodem je prudký pokles reálných mezd. Nyní se situace obrací, mzdy začínají růst i po očištění o inflaci. Začíná tak závod o to, kdo umí nejlépe vyjednávat a dokáže rychle zatlačit na svého nadřízeného kvůli zvýšení mzdy. Využití vyjednávacích technik je však mnohem širší. Lze je uplatnit třeba při vyjednávání s realitním makléřem či mobilním operátorem.
Psychologické triky vyvinuté a vyzkoušené vyjednávači FBI na teroristech dnes využívá elita mezi obchodníky, makléři nebo personalisty. Zároveň ten, kdo je nezná, se vystavuje riziku, že se stane snadnou kořistí. Světovou autoritou v oboru vyjednávání je bývalý elitní vyjednávač FBI Christopher Voss. O své zkušenosti se dělí v knize Nikdy nedělej kompromis. U nás ji vydalo nakladatelství Jan Melvil. Více do českého kontextu techniky vyjednávání zasazuje Radim Pařík v knize Umění vyjednat cokoliv.
Jedna z hlavních chyb, které lidé při vyjednávání nebo diskusi podle Vosse dělají, je, že hned od začátku prezentují své stanovisko a vymýšlejí argumenty, jak jej podpořit. Na začátku je ale potřeba naopak naslouchat výhradně druhému a zjišťovat od něj relevantní informace. V opačném případě bude mít protistrana pocit, že jí není nasloucháno. Důležitá je i intonace hlasu. Dobré je mluvit hlubokým, tichým a uklidňujícím hlasem, pokud je cílem vzbudit důvěru. Jinak je vhodný pozitivní hlas a úsměv. A to dokonce i při telefonování, úsměv ovlivňuje tón mluvy v telefonu.
Sledujte rty
Elitní manažeři zcela přirozeně používají při jednáních jazyk těla. Mistrem z této oblasti je bývalý profesionální vyšetřovatel americké FBI Joe Navarro, jenž loni v říjnu zavítal na konferenci vyjednávačů Klíč komunikace také do Prahy. Navarro ilustroval několik základních znaků, které jsou nejvýraznější a může si jich všimnout i netrénovaný laik. Doporučuje všímat si rtů, neboť pokud dojde k jejich zatažení, je to univerzální znak, který lidé vysílají, pokud se jim něco nelíbí.
Jakmile druhý domluví, počítejte v duchu do čtyř nebo až do sedmi, a pokud během této doby nic neřekne, opakujte jeho poslední slova ve formě otázky.
Podobně negativní signály nesou také vyšpulené rty zatažené na stranu. Přesně to dělá bývalý americký prezident Donald Trump. Pokud někdo udělá podobný pohyb se rty během vyjednávání nebo diskuse, je již většinou zřejmé, že se nedá přesvědčit. Negativním znakem je také zvednutý koutek. Znakem diskomfortu je pak pohyb čelistí ze strany na stranu. Ústa do tvaru obráceného U naopak značí rezignovanou a tichou akceptaci. Lidé sahající si na krk zase pravděpodobně pociťují úzkost, neboť si tím podvědomě chrání zranitelné místo.
Díky signálům a informacím, které tělo vysílá, vyjednávač zjistí, jak se protistrana v daný moment cítí, zda komfortně, nebo ne. To následně pomáhá dále určit tón konverzace.
Chcete číst dál?
Ještě na vás čeká 70 % článku.
S předplatným získáte
- Web Ekonom.cz bez reklam
- Možnost sdílet prémiový obsah zdarma (5 článků měsíčně)
- Možnost ukládat si články na později
Připravujeme platbu, vyčkejte prosím.
Platbu nelze provést. Opakujte prosím akci později.
Newsletter týdeníku Ekonom.
Odhlásit se můžete kdykoliv.
Přihlášením k newsletteru beru na vědomí, že dochází ke sbírání a zpracování osobních údajů. Více informací o zásadách ochrany osobních údajů naleznete ZDE.
