Když bylo Michaelu Dellovi osm let, dostal nápad, jak si zkrátit školní léta. Přihlásil se ke srovnávacímu testu se středoškolskými studenty. "Dobré vzdělání bylo důležité pro moji rodinu. A mě zase odmala fascinovala myšlenka, že bych mohl vynechat zbytečné kroky," vysvětluje ve své autobiografické knize Direct from Dell, v níž poodhaluje jinak pečlivě střežené soukromí. Právě obcházení "zbytečných kroků" z něho udělalo jednoho z nejbohatších mužů planety. Vybudoval firmu, jejíž současná hodnota je 24 miliard dolarů.

Místo lékaře podnikatel

Otec Michaela Della se živil jako ortodontista a ze svého syna chtěl mít lékaře. Michael se však nakonec vydal ve šlépějích matky. Ta byla burzovní makléřkou a téměř každý večer doma rozpoutávala vášnivé debaty o inflaci, ropné krizi či nových investičních příležitostech. První byznys Dell rozjel ve svých 12 letech. Psala se 70. léta a Houstonu, kde se Michael Dell v roce 1965 narodil, se díky vysoké poptávce po americké ropě dařilo. Texasané tak měli i dostatek peněz na své koníčky. Mladý podnikatel začal vydělávat na přeprodeji sběratelských poštovních známek. Vstupní kapitál získal na brigádě v čínské restauraci.Později na střední škole během letních prázdnin zase přišel na způsob, jak efektivně nabírat nové předplatitele místních novin Houston Post. Zaměřoval se na lidi s čerstvou hypotékou a ty, kteří se právě přistěhovali do města. Za jediný rok si přišel na 18 tisíc dolarů - více peněz, než v té době vydělávali jeho učitelé.

V té době Dell propadl kouzlu počítačů. V 15 letech si koupil tehdy populární stroj Apple II. Doma ho rozebral na jednotlivé součástky, aby zjistil, jak funguje. Když v roce 1981 představila společnost IBM své první PC, začal větřit novou příležitost. Nakoupil počítače ve velkém, přikoupil větší paměti, větší monitory a rychlejší modemy. Jednotlivá PC vlastnoručně vylepšil a obratem prodal se ziskem.

Ve výnosném obchodu pokračoval i během studia medicíny na Texaské univerzitě v Austinu. Ve dne studoval, po nocích na koleji vylepšoval počítače. Využil toho, že prodejci si k sestavám v základním provedení často připočítávali i tisícidolarovou marži. Dell se spokojil s marží nižší, a navíc nabízel rychlejší počítače, než byly běžně k sehnání. "Uvědomil jsem si, že bych si mohl vydělat trochu peněz na všechny věci, o nichž sní běžný vysokoškolák," vzpomíná dnešní dolarový multimiliardář.

V roce 1984 založil se startovním kapitálem 1000 dolarů firmu PCs Limited, která prodávala počítače přímo zákazníkům. Tedy podle Della bez zbytečné maloobchodní sítě. První rok společnost dosáhla obratu šest milionů dolarů.

Na sestavování počítačů si najal tři zaměstnance "se šroubováky". Seděli u malých stolků a vylepšovali počítače. Ty Dell nakupoval ve výprodejích v obchodech, které se rády zbavovaly stárnoucího a jinak neprodejného zboží. Sám přerušil studium a soustředil se na řízení firmy. Po několika měsících přestal vylepšovat počítače IBM a začal nabízet vlastní sestavu. Jmenovala se Turbo PC a stála 795 dolarů.

Zákazníci si mohli počítače objednávat po telefonu, větší klienty Dell oslovoval přímo. A aby zmírnil nejistotu čerstvých majitelů, kteří si nemohli zařízení prohlédnout před nákupem, nabídl jim 30denní zkušební lhůtu.

V roce 1988 se firma přejmenovala na Dell Computer Corporation a vstoupila na burzu. Hodnota firmy se vyšplhala na 80 milionů dolarů. Společnost od akcionářů získala dostatek kapitálu pro překotný růst a expanzi do zahraničí. Už o rok dříve Dell otevřel pobočku ve Velké Británii, zemi, která se podle něho do té doby potýkala s obdobnými problémy jako americký trh, a zároveň představovala anglosaskou bránu do kontinentální části Evropy, Afriky i na Blízký východ.

Hlavním tahákem firmy byl stále přímý prodej počítačů "na objednávku". Společnost Dell denně odbavovala na 1400 telefonátů. Každý si mohl počítač sestavit podle svých potřeb. A co víc, pokud se rozbil, nemusel s ním zákazník do servisu, opravář přijel přímo k němu do domu.

Rozštěpené vedení

V následujících letech Dell rostl díky agresivní cenové politice tempem 50 až 100 procent za rok. Už v roce 1992 ho časopis Fortune zařadil na seznam 500 největších společností světa; s obratem 546 milionů dolarů obsadil 490. místo. Michael Dell se ve 27 letech stal zároveň nejmladším výkonným ředitelem v historii žebříčku. Kromě stolních počítačů a notebooků se zaměřil i na prodej serverů, páteřní složky svého pozdějšího byznysu.Bleskový růst ovšem Dellu přinesl i několik komplikací. Firma se musela poohlédnout po větším zázemí, které nakonec našla v texaském Round Rocku, a přerostla i svůj manažerský tým. Energický Michael Dell dělal vše pro to, aby se neuzavřel do manažerské bubliny. Snažil se vytvořit firemní prostředí, jež podporovalo náhodná setkání mezi vedením a zaměstnanci, a sám se snažil takové kontakty co nejčastěji vyvolávat. Uvědomil si ale, že z pozice výkonného ředitele nemůže stihnout všechno.

Oslovil proto tehdejšího viceprezidenta Motoroly Morta Topfera. Ten se stal nejprve jeho poradcem a později v pozici místopředsedy i jeho pravou rukou. Na rozdíl od Steva Jobse, který chtěl mít konkurenční Apple vždy plně pod kontrolou, nevedl Dell svoji firmu autoritativně a s Topferem si rozdělil povinnosti. Sám se věnoval produktům, technologiím, firemní strategii a vztahu se zákazníky a novináři. Topfer měl na starost každodenní chod firmy, prodej a marketing. V roce 1994 tak Dell začal dobývat trh s novou organizační strukturou a brzy se propracoval mezi pět největších světových výrobců počítačů.

Přestože úspěch Dellu nikdy nespočíval v inovacích, jako první představil novinku, která nakonec ovlivnila celý trh s přenosnými počítači. Během návštěvy japonského Sony se Michael Dell seznámil s prototypy lithium-iontové baterie. Notebooky tehdy vydržely na jedno nabití okolo dvou hodin, tvůrci nové technologie slibovali prodloužit výdrž na dvojnásobek. V roce 1994 Dell jako první výrobce notebooků představil notebook Latitude XP vybavený v té době revoluční baterií. Pozval tehdy padesát analytiků a novinářů na pětapůlhodinový let z New Yorku do Los Angeles. Všichni dostali na letišti nový notebook, aby mohli po cestě žasnout nad jeho výdrží. Zájem o Latitude XP zvýšil podíl prodeje notebooků na celkových příjmech společnosti za jediný rok ze dvou na čtrnáct procent.

Průkopník e-shopu

V roce 1996, v době, kdy konkurence nabízela na svých internetových stránkách v lepším případě kontakt na nejbližšího prodejce, začal Dell přes web prodávat počítačové sestavy na míru. Prodeje přes internet brzy dosáhly hranice milionu dolarů a strmě rostly až do přelomu milénia a splasknutí internetové bubliny. V roce 1999 díky svému elektronickému obchodu Dell předběhl firmu Compaq, a stal se největším světovým výrobcem PC. Titulem světové jedničky se mohl honosit po následujících sedm let, během nichž se pokusil více či méně úspěšně proniknout i na další trhy se spotřební elektronikou - včetně televizorů, MP3 přehrávačů, tiskáren a herních konzolí. Aby zdůraznil, že už neprodává jen počítače, odstranil ze svého názvu slova Computer Corporation.V roce 2004 Michael Dell přenechal post výkonného ředitele tehdejšímu provoznímu řediteli Kevinu Rollinsovi. A firmě se rázem přestalo dařit. Na trhu se stále více prosazovaly levnější PC a Dell těžko přesvědčoval zákazníky, že se vyplatí investovat do dražších modelů. V roce 2006 rostla společnost poprvé pomaleji než zbytek počítačového trhu. Nejsilnějším světovým hráčem se stal koncern HP. Rollins v následujícím roce pod tlakem rezignoval a opět uvolnil křeslo výkonného ředitele zakladateli.

Ani Michael Dell ale nedokázal propad své firmy zastavit. Staronový šéf v rámci ozdravující kúry představil svým zaměstnancům koncept Dell 2.0, který měl zjednodušit organizační strukturu, rozšířit nabídku a snížit počet zaměstnanců o desetinu.

Na útlum počítačového trhu během ekonomické krize plynule navázala technologická revoluce, kterou odstartoval Apple s iPhony a iPady. Revoluce, které se Dell dodnes nestihl plně přizpůsobit. V roce 2011 vytlačilo konkurenční Lenovo Dell na třetí pozici v žebříčku největších světových výrobců počítačů. Přes pesimistické prognózy je Michael Dell přesvědčen, že společnost, v níž má momentálně zhruba 16procentní podíl, má stále potenciál. Letos v únoru proto oznámil, že celou firmu společně s fondem Silver Lake odkoupí. Pokud budou akcionáři s prodejem souhlasit, chce se Dell soustředit výhradně na firemní zákazníky. Výroba počítačů na míru pro běžné uživatele, jež Dellovi dopomohla k miliardovému bohatství, by tak měla definitivně skončit.

Petr Vnouček

Dell

- V loňském roce firma prodala téměř 39 milionů počítačů.
- Zisk za druhé čtvrtletí meziročně klesl o 72 procent na 204 milionů dolarů.
- Tržby meziročně stagnovaly na úrovni na 14,5 miliardy dolarů, oproti předešlému čtvrtletí se zvýšily o 400 milionů.

Vzestup a pád Dellu

15,3 mld. USD
Takový je aktuální majetek Michaela Della. Vedle podílu ve společnosti Dell jej má rozptýlený v dalších odvětvích, především v realitách.

Základem Dellova byznysu bylo vylepšování počítačů. Přidal paměť, osadil lepší modem a PC se ziskem prodal.

10 procent
Takový je aktuální podíl Dellu na světovém počítačovém trhu.

Úspěch Dellu nikdy nespočíval v inovacích, jedinou výjimkou byly lithium-iontové baterie.

Foto: Getty Images, www.statesman.com, archiv

Největší byznysmeni
Během léta týdeník Ekonom přinese profily osmi podnikatelů, kteří dali své jméno velkým koncernům.

Emil Škoda - vyšlo 11. července
Werner von Siemens - vyšlo 18. července
Heinrich Mattoni - vyšlo 25. července
Alfred Krupp - vyšlo 1. srpna
Enzo Ferrari - vyšlo 15. srpna
Michael Dell - vyšlo 22. srpna
Kiichiro Toyoda - vyjde 29. srpna
Tomáš Baťa - vyjde 5. září

Související